上海財經大學博士，清華大學總裁班特聘講師

五一過后，家具賣場生意日漸清淡。通過走訪各大家具賣場，我們看到大家都動起來了，有的搞促銷、有的在裝修、有的忙于搞培訓，總之想盡各種辦法提升賣場的贏利能力，但收效甚微。

身未動，心已遠。其實，提升家具賣場的贏利能力，關鍵在于突出品牌影響力、陳列吸引力、導購營銷力、市場拓展力。

首先，我們要從分析影響賣場業績的關鍵指標入手，也就是KPI（關鍵績效指標），主要有銷售目標、進店率、同比分析、分類產品的銷售占比、坪效（銷售金額/面積）、暢銷和滯銷產品突破、連帶率（銷售件數/單數）、回頭率、客單價（銷售金額/單數）、人效等10項賣場核心指標。KPI可以將賣場管理焦點集中，我們將指標轉化為改良行動，重點解決如何提高進店率、影響成交率的因素，提高提升顧客成交額，這樣解決銷售問題能起到事半功倍的效果。

家具賣場發掘利潤，不僅要通過盤活產品，完成滯銷產品清倉，降低家具損耗，還要不斷完善產品陳列和組合，制定“整體家具”購買的優惠方案，提升溝通技巧和顧客體驗率，優化快速成交策略。通過建立持續贏利的顧客管理體系，完善顧客分類管理及電話回訪工作，重點培訓如何通過顧客轉介紹提升業績。

提升賣場業績要回到營銷的本質，要不斷完善影響業績的關鍵指標，真正將服務落到實處，而不要期盼靠幾次爆破營銷達成業績提升。我們必做好四件事，第一是銷售；第二是控制成本；第三是提升產品附加值；第四是創造客戶并留住他們。

家具賣場是系統、是變化、是細節、是活動、是效率、是控制成本、是解決問題。創意是營銷的根本，聚焦才是王道，這是家具賣場管理本質和創造利潤的源泉。

企業用速度改變未來，需要一種積極、向上的力量去克服阻力，是對企業的重整、重塑和再造。

注：本文由《深圳家具》原創首發，轉載請注明出處及作者，違者必究，謝謝合作！