林作新 亞洲家具聯合會會長，北京林業大學教授

6月份的《深圳家具》雜志是相當熱鬧的，在“Ashley中國遭炮轟”的標題下，中國的家具零售 商以會長楊亞中為首，炮轟Ashley。

Ashley還沒有反應。

楊亞中的意見是：

——Ashley的加盟條款霸道，想圈錢；

——原本與零售商會談判合作，中途改為與個別商家談，各個擊破。

我想，以上兩條夠不了讓Ashley“入罪”（法律和道德）。加盟條款不好，你可以不加盟；而 合作形式以及與誰合作問題，美國像這樣的公司，不會由一個人說了算。他們的決策團隊可能認為 與一個商會合作，不會比與個別商家合作有利。這些都是在商業層面上的，對美國人來說，是正常 的運作。

或者楊亞中的不爽，正如徐建中先生所說的，是由“文化差異”造成的。

讓我們冷靜地來看這一事件。

Ashley是美國最大的家具銷售商，有440家店，年銷售額在30億美元。但在中國，不要說一般民 眾沒有幾個人知道這個品牌，就是業內人士知道的也不多（可見家具品牌，忙乎了半天也沒什么功 效）。那Ashley拿什么到中國呢？

——產品設計：全是美式的。我一再說，家具不僅僅是功能性的日常用品，同時也是文化和藝 術。中國人無條件地接受世界亂七八糟的文化藝術，要到什么時候？難道我們真的永遠不成熟，永 遠看不起自己？那不見得。目前有幾家標榜純美式家具的大零售店，生意也不怎么樣，反而是那些 半調子的、中國式的美式家具賣得比較好，真悲哀！

——經營模式：Ashley的經營模式應該是比較先進的，從產品展示、店面管理、庫存管理到流 通管理，都十分好。中國商家看上的就是這些。他們想擺脫目前在大賣場的窘境，想利用Ashley的 經營模式來提升自己。Ashley的產品能做多久，沒所謂，反正學到這一套，過渡一下，再去找其他 合適的產品也劃得來。

中國的經銷商心里也明白，Ashley的產品根本不適合中國市場：

——尺寸太大，公寓用不了；生活習慣不同，上床要爬梯子，因為床太高；

——質量屬低檔，在美國是面向大眾市場的，好像我們的四川兵團的產品。但二、三、四級市 場，設計要求更本土化，小城市的消費者更實在，Ashley的價格有競爭力嗎？

——好賣的產品一下子就會被小工廠仿冒，Ashley的產品，中國廠家生產一點問題沒有。其 實，他們的大多數產品，也都是在中國生產的，對加盟經銷商不利。

Ashley當然對以上這些心里有數，這也就是為什么他們拖到今天才在中國開第一家店。用來招 加盟店，他們也會擔心，這些加盟店會將他們現有的產品修改，甚至改為中國式的美式了。Ashley 的核心技術——管理，都被學去了。不久之后會有一大批Bshley、Cshley……零售店出現。

即使中國的經銷商沒這樣的打算，美國人已習慣俯視中國人，他們也會這般想。 為什么一開始雙方就各懷鬼胎呢？講到底，是雙方的合作條件不成熟。