可立特家居生活 總裁 王以鈞

全美11000家代理合作商

年開發(fā)4000款的家居帝國

玲瑯滿目的商品、精巧靈動的設計在加上整體氛圍的營造，可立特所打造的家居世界像精心編織起來的一張大網(wǎng)，一不小心闖入可立特家居世界的人們，即使在毫無目的的逛上一整個下午也不會覺得乏味。大到個性家具、裝飾性家具，小到禮品、燈具、廚房餐廳用品、壁掛裝飾、擺件、地毯等一應俱全，材質(zhì)也擁有木材、玻璃、金屬、樹脂等豐富的選擇。據(jù)了解，來自美國田納西州的可立特每年設計開發(fā)4000余種常用生活裝飾品、在美國擁有超過11000家代理合作伙伴，在圣誕節(jié)、萬圣節(jié)還會推出1800多種季節(jié)性裝飾品。有著全美最大的家居家飾銷售網(wǎng)絡，而它如今已演變成一個全美甚至是全球的產(chǎn)品設計師的創(chuàng)意設計平臺，吸引著眾多的優(yōu)秀設計師前來與其合作，設計師有來自美國、中國、中國香港、俄羅斯等不同的國家。這是把設計師捧紅的平臺，很多年輕的設計師通過與可立特合作，便實現(xiàn)了從設計到商業(yè)的完美質(zhì)變，并在圈中小有名氣?？闪⑻丶揖由羁偛猛跻遭x說，我們在美國有一個設計的總部，合作的設計師20幾歲到60幾歲不等。很多設計師很看好我們平臺，他們需要借助平臺實現(xiàn)夢想，這是一個共生共贏的平臺。

豐富的設計師資源因此造就了風格靈活多變、產(chǎn)品林林總總的可立特家居帝國。2013年，在國內(nèi)市場售賣并有庫存現(xiàn)貨的商品有1400余款。王以鈞說，我們的產(chǎn)品可以配合到任何的風格里面，適合現(xiàn)代、鄉(xiāng)村、傳統(tǒng)、經(jīng)典風格。由于整體的齊全性以及整體氛圍環(huán)境的營造，顧客很喜歡呆在這樣的環(huán)境里。即使沒有什么目的，也想帶走一兩件小裝飾品。如此豐富的產(chǎn)品體系十分適合做零售，每一間產(chǎn)品都有現(xiàn)貨，并能承諾在兩天內(nèi)發(fā)貨。如果沒有龐大的銷售網(wǎng)絡支撐，將會被庫存壓死，風險很大。所以一般企業(yè)都不敢如此承諾。談到可立特的發(fā)家史，王總也感觸良多。他說，剛開始時也很艱難，沒有客戶。他很清楚的記得第一份目錄只有三頁紙，為了拓展市場，只能靠低價取勝，別人賣20，就買15，別人就賣15，自己就12。經(jīng)常全世界滿地跑，基本上每年有半年在路上，以對市場和設計有自己獨特的理解。這個習慣也一直保持到現(xiàn)在。就這樣，一步一個腳印，踏實的積累才有了今天的家居帝國。

由于借助外銷市場積累的產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢，可立特在轉戰(zhàn)國內(nèi)市場時顯得比同類企業(yè)從容量許多。純正的美式風格，豐富的產(chǎn)品體系幫助其迅速打開市場，雖然，國內(nèi)市場與美國市場存在較大的差異，但借助在美國市場在生產(chǎn)、品質(zhì)、物流、庫存、培訓、推廣等方面的多年積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗，可立特從轉內(nèi)的第一年到現(xiàn)在一直保持著盈利?？闪⑻貜?8年進入國內(nèi)市場到現(xiàn)在已有加盟店27家，直營店三家，在香港中環(huán)的另一家直營店也在籌備開業(yè)中。

現(xiàn)在可立特的生產(chǎn)工廠大部分已轉移至國內(nèi)，國內(nèi)工廠生產(chǎn)占60-70%。由于擁有美國平臺穩(wěn)定的訂單，在安排生產(chǎn)時便有足夠的選擇空間，也不會出現(xiàn)訂單少以致成本高的問題。產(chǎn)品更新速度快，采購量大使得可立特與工廠的合作變得簡單而愉快。雖然是代工生產(chǎn)，但可立特沒少下功夫，對于每一個代工廠都派駐了大量的員工去“盯”，從原材料的采購到生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都有人把控，以保證品質(zhì)和純正的美式風格。

以設計創(chuàng)新價值 帶動消費

除了有著商人的精明與謀略，王以鈞還有一個長遠而美麗的夢。他稱，“現(xiàn)在中國很流行國外的東西拿到國內(nèi)來賣，大家很認可國外的設計，但我現(xiàn)在要反過來，要把國內(nèi)的優(yōu)秀的設計帶到國外去。”作為從小就接受浸染西方文化的ABC，骨子里卻有著很深的中國情結，他認為中國同樣有非常優(yōu)異的設計，這些設計需要挖掘，也需要有實現(xiàn)的舞臺。

另外，從大環(huán)境看，他認為現(xiàn)在軟裝設計師的門檻很低，誰都想做，魚龍混雜，老百姓也分辨不清，所以首先要提升設計師的水準。他希望通過分享可立特的家居設計理念來提升設計水平進而把整個行業(yè)帶起來，通過設計帶動消費者的消費熱情。在采訪中，王總拿出一本杭州美術學院的設計教材，這本教材王總參與編寫了部分章節(jié)。參與編寫教材的大多數(shù)是大學教授，商人只有他一個。

除此之外，王總正在著手建立可立特自己的培訓體系，通過培訓來整合一部分設計師。王總會花時間親自游歷世界各地有特色的地方來獲取設計靈感。為了編寫教材，他還曾經(jīng)在國外的一個城堡里面呆上一個星期，寫了一本全英文版的教材。他說，現(xiàn)在很多老師上課，會把之前做的方案拿出來分享，可他并不贊成這種做法。這些學生看了以后還是抓不到這些靈感，實際情況復雜多變，沒辦法依葫蘆畫瓢。而王總的培訓體系更多偏重于系統(tǒng)性的教學，并輔助一些3D軟件生動教學，將旗下所有的產(chǎn)品運用軟件3D立體化，無論在做設計還是做展示時，都會更加視覺化和直觀化。同時，會以會員制的方式組件設計師團隊，讓設計師認可可立特的家居理念后成為其品牌的天然推薦者。

對于如今藝展中心的旗艦店，王總預備將來將其改造成可立特在中國的“設計中心”，會在門店的中央擺放工作臺，為專業(yè)設計師和普通消費者提供設計服務。讓他們能在一個輕松的環(huán)境自由的交流與分享。

當人們都在冥思苦想發(fā)愁感慨該如何擴大市場份額時，可立特跳出了思維的框框，用這種創(chuàng)新的經(jīng)營思路、通過拓展整個價值鏈的范圍來培育市場和創(chuàng)造新的價值。