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新聞中心
銷售需要的心理素質
發布時間:2011-11-06        瀏覽次數:524        返回列表
在做銷售,對于銷售員來講,其實心理的壓力是最大的。要能忍,但更重要的是改變。

    所以說,在壓力中頂住,是銷售人員最關鍵的心理素質。

    銷售人員要頂得住壓力

    劉翔的教練孫海平曾說:運動員要提升自己的水平,在訓練到極限的一剎那,一定要咬牙挺過去,挺過哪怕一秒,你就會上升一大步;如果挺不過去,水平絕不會提高。這是很有道理的,銷售人員也一樣,如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。

    要相信事情總會得到解決

    銷售人員一定要堅信這樣一個觀念,就是:沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學解釋,我想,也不會有物理學新理論的誕生;如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產生更大能量的話,相信現在還停留在原子彈階段,更不會找到聚變的原理,制造出威力更大的氫彈。這就是說:問題總會有,也能解決,但不會在問題出現的那個層面所能完全解決的。

    數年前,中南某省啤酒市場競爭龍蛇混雜,一個臨近省份的啤酒品牌在該市場運作了好幾年,稍有斬獲,但某區域銷售年年下滑,原因是多方面的,有經銷商的小富即安;也有推廣的不力;最重要的是產品的老化、單一,競爭力嚴重不足。該區域負責人一直停留在經銷商層面來解決問題,網絡深耕,但效果非常不好,銷量節節下滑。后來,經過實地的調研和分析,推出了幾款新品,結合娛樂場所和普通現飲終端獲得了很好的效果。

    從這個事情我們可以看出,一味維持,怕改變,怕產生負面效應而一直沒有動作,那是在等死。一定要有承受改變的心理素質,改變就有可能,不改變就只會在等待中消亡。一旦行動起來,在推進中可以不斷進行優化、調整,沒有完美的方案,只有適合的、更好的方案。與其做一個所謂“完美”的方案再行動,不如先制定一個適合的、相對完善的方案先執行、先試點,再做調整、總結和評估。忽然你會發現,原來追求“完美”的東西,經過實踐檢驗,什么都不是了;而在執行中出現的問題、找到的方案其實更“完美”,可能是以前怎么也想不到的。

    要耐得住寂寞

    今天和幾個同事聊起銷售人員的專注能力,其實,我覺得要專注,就一定要耐得住寂寞,不要看到別人做這個自己跟著也做做,別人去做那個,自己心理也癢癢跟著去試試,這樣,永遠在別人的后面亦步亦趨,最后成了四不像,沒有任何優勢可言。

    銷售行業是寂寞的,盡管看起來,每天風風火火,甚至是花天酒地,但在內心里有著太多的苦辣辛酸,越是這樣,就越要耐得住心靈的寂寞,不斷的練就提升自己的領導能力和控制局面的能力,在銷售的道路上高歌猛進。

    焦慮是“大敵”

    士兵突擊里老A對許三多說:我喜歡你這樣的兵,因為你不焦慮,但絕大部分人做不到。對銷售人員而言,有點焦慮是在所難免的,但整天遇到困難就掛在臉上,進而影響到團隊其他成員,最后大家急得亂了方寸,這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業,但也會全面考驗一個人的意志和對事情的應對能力。永遠要笑對困難,要這樣想:出現困難就是要我們去解決,沒有困難,那要我們這些銷售人員何用呢?

    如果你遇到了銷售上很棘手的問題,筆者建議你做三種考慮:第一,最樂觀的結果;第二,最壞的結果;第三,折中的結果。以文章開頭的案例要做一個解釋。

    最好的結果是客戶接受我們提出的所有要求,馬上簽下合同,付款,本該他們付的費用不要我們出;最壞的結果是我們接受他們所有的要求,以后不合理要求將更多;折中的結果是,簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。

    從上面來看,其實不用焦慮,因為最壞的結果:也不會失去合作機會,只會陷入更加被動的局面而已,最好的結果基本不會出現的,因為客戶占主動,不會全盤接受我們的提議,折中的結果雙方都有臺階可下,而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實現。

    銷售人員的心理素質,因人而異,因為人都是不一樣的,所以管理就要區別對待。但心理素質是可以鍛煉的,急性子的人不但可以做好市場開發,一樣可以做好市場的維護。反之,慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場。性格沒有好壞之分,只看用對了地方沒有!

    將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰的人。在日常銷售的磨礪中,練就沉得住氣、能在改變中求發展、耐得住寂寞、頂得住壓力、不被焦慮所困的堅韌性格。這樣,我堅信,你就成為了一個具有“領導潛質”和市場“控制能力”的銷售人員,你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質。

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