二、打造贏利的商業(yè)模式

　　贏利的商業(yè)模式具有3個特點(diǎn)，必須有吸引力、必須要簡單、必須具有持續(xù)的盈利能力。那么在家具銷售終端中，究竟有哪些成功的商業(yè)模式 ？我們通過系統(tǒng)梳理典型的盈利模式以及相關(guān)的案例，幫助企業(yè)從單一產(chǎn)品、單一模式賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個全新的利潤區(qū)，為家具企業(yè)打造贏利的商業(yè)模式提供啟迪與借鑒。
 

　　1、產(chǎn)品組合模式

　　根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，使客戶滿意，增強(qiáng)對客戶的掌控力。通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點(diǎn)，擺脫單純依靠上量贏利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)贏利。我們要時刻銘記：“家具不是屬于賣場的，賣場只是暫時保管著顧客的東西”的銷售理念。
 

　　【案例1】進(jìn)行產(chǎn)品組合，吸引客戶購買

　　你在家具銷售時，針對目標(biāo)客戶群要適時推出家具套餐，突出“整體家具”購買方案，量大從優(yōu)策略，也可采取優(yōu)惠券、返點(diǎn)組合促銷，限時、限量銷售，采取不同金額，不同折扣的促銷策略。
 

　　【案例2】名牌家具，有效帶貨；   

　　名牌家具由于高知名度、美譽(yù)度，滿足消費(fèi)者的需求，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。家具銷售終端在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來樹立公司形象，利用高檔名牌效應(yīng)來吸引購買力較低的顧客，來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達(dá)到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合。
 

　　2、“整體解決方案”模式

　　整體解決方案是以客戶的消費(fèi)需求為中心，通過全面的客戶解決方案的推出，為客戶提供“一站式”服務(wù)。企業(yè)不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售，還可以通過方案的提供來獲取溢價收入，進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系。也就是企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于多方位價值滿足以及長期的客戶服務(wù)。此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手，形成差別化的有效途徑。
 

　　【案例】提供顧客解決方案的營銷模式

　　某家具品牌展示廳，不是僅僅展示產(chǎn)品，還根據(jù)主流戶型，通過設(shè)計(jì)裝修讓客戶可以看到，使用該品牌達(dá)到的裝修效果。如果顧客購買他們的產(chǎn)品，還可以直接獲得所展示的裝修設(shè)計(jì)方案。通過專賣店里的客廳裝修、書房裝修、臥室裝修、顏色配置方案等不同, 彰顯產(chǎn)品的不同風(fēng)格，讓客戶深刻感知到他們不是賣家具，而是賣生活方式。
 

　　3、“低成本”營銷模式

　　企業(yè)通過在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域內(nèi)把成本降低到最低限度，使成本或費(fèi)用低于主要競爭對手，從而贏得更高的市場占有率和利潤。
 

　　[案例]家具包銷、訂制贏利產(chǎn)品

　　包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等。雖然經(jīng)銷商承擔(dān)更多的銷量風(fēng)險，但經(jīng)銷商憑借其對市場的掌控完全可以消解這種風(fēng)險，通過定制、包銷可以更自如的操作市場，從而獲取更大的利潤。不僅滿足消費(fèi)者的需求，而且密切了與上游廠家的關(guān)系，建構(gòu)了穩(wěn)固的銷售鏈。
 

　　4、賣場爆破營銷模式

　　該模式突破傳統(tǒng)銷售模式，重新定位市場、整合廠商資源、聚焦客戶，點(diǎn)對點(diǎn)，實(shí)施精準(zhǔn)營銷以達(dá)到商場活動客流量、銷售額、知名度等顛覆性、爆破式提升與增長。
 

　　[案例]某家具博覽中心為回饋新老客戶，給予市民最大優(yōu)惠的原則，開啟了周年慶的爆破活動。爆破當(dāng)天現(xiàn)場的超人氣搶購,很多顧客都滿載而歸！

　　1)產(chǎn)品策略：一個要求，多種選擇；商品都需滿足“綠色環(huán)保高質(zhì)量”的要求。在商場內(nèi)分設(shè)低端、中端、高端的不同款式家具，優(yōu)化了商場的整體競爭力。

　　2)定價策略：一種價格，簡化交易;提出“最低直銷價”的定價方法，統(tǒng)一標(biāo)出商品的最低直銷價，這種定價方式簡化了交易過程，而原價與直銷價的對比，讓消費(fèi)者直接看到活動的實(shí)惠。

　　3)溝通策略：以點(diǎn)對點(diǎn)，以一傳十;溝通是營銷的前提。堅(jiān)持“點(diǎn)對點(diǎn)”原則，確保每位客戶都有專人、專線與之溝通。溝通方式有上門推廣、電話營銷，文字短信等。

　　4)渠道策略：資源整合，縮短渠道 ; 通過向廠家大批量同類家具訂購，直接降低采購成本，獲取讓利空間，同時提出“直銷訂貨會”的全新概念，讓每個消費(fèi)者直接以直銷價向廠家訂貨，省去中間環(huán)節(jié)，簡化消費(fèi)過程。
 

　　5、會員制營銷模式

　　會員制營銷是通過會員平臺，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機(jī)會，抓住會員的心，提高會員的忠誠度和滿意度，從而提升消量的營銷手段。會員制營銷要設(shè)計(jì)一套完整全面的營銷方案，一定要做好會員增值服務(wù)的連續(xù)性，讓會員活動參與性更強(qiáng)，讓會員的增值更量化等工作。
 

　?。咐?nbsp;宜家的會員策略

　　1）宜家的會員除了享受折扣商品和雜志外，還可以享受每周3次內(nèi)容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片，就可以在現(xiàn)場讓宜家設(shè)計(jì)師單獨(dú)指導(dǎo)。在講座上，會員們還會獲得宜家贈送的家居裝飾知識手冊。

　　2）每次在冬夏季推行大減價時，通常在此前兩三天便讓會員提前來購買。經(jīng)宜家統(tǒng)計(jì)，每一單商品的購買量，會員通常比非會員多30%。

　　3）為了提醒會員刷卡，宜家在每個工作日都提供免費(fèi)且不限量的咖啡，刷卡即得。
 

　　6、顧問式營銷模式

　　顧問式營銷模式重點(diǎn)強(qiáng)化全程家居價值的傳遞。我們要做的不僅僅是宣傳品牌、材質(zhì)、工藝、價格，更要成為消費(fèi)者的美學(xué)顧問、藝術(shù)顧問、生活顧問。以此深入消費(fèi)者的內(nèi)心深處，將核心價值導(dǎo)入消費(fèi)者的購買需求，提高成交率。
 

　　｛案例1｝ 顧問式營銷服務(wù)流程

　　首先是主動銷售-登記-店內(nèi)系列產(chǎn)品介紹-了解客戶需求-爭取家訪機(jī)會-診斷并鎖定需求-提供演示解決方案-確定成交并收款-制作產(chǎn)品-送貨上門-安裝維修。通過服務(wù)流程，我們可以發(fā)現(xiàn)：1、每位客戶都要有專業(yè)的銷售顧問全程導(dǎo)購；2、獲取客戶的方式傾向于客戶上門，以此作為拓展市場的手段；3、流程中每個細(xì)節(jié)都是靠專業(yè)的設(shè)計(jì)顧問來完成的； 4、對客戶提供售后維修及保養(yǎng)服務(wù)，提升客戶的忠誠度；
 

　?。咐?｝ 如某品牌執(zhí)行的“333”VIP忠誠計(jì)劃，家具銷售出去后，三天回訪使用情況、三周后再次確認(rèn)、三個月后再次提醒，保持和顧客的溝通聯(lián)系。并通過商品定期維護(hù)、知識培訓(xùn)、VIP卡升級、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來增加顧客來店頻率。
 

　　｛案例3｝ “家居生活專家卡”， 提升家具細(xì)節(jié)服務(wù)

　　紅星美凱龍“家居 生活專家卡”將打折卡升級為擁有人性化服務(wù)、專家咨詢指導(dǎo)以及具有優(yōu)惠打折、積分返獎的精準(zhǔn)會員消費(fèi)卡。從消費(fèi)的多個環(huán)節(jié)、多個細(xì)節(jié)給予細(xì)致服務(wù)，比如提供地板保養(yǎng)、環(huán)保監(jiān)測咨詢、免費(fèi)家裝咨詢等近二十項(xiàng)的人性化服務(wù)。開創(chuàng)地將“家居服務(wù)”從傳統(tǒng)的“售后”、“售中”延展到“售前”，以更專業(yè)的服務(wù)形式來引導(dǎo)家居消費(fèi)，給予消費(fèi)者更高品質(zhì)的家居產(chǎn)品與服務(wù)！
 

　　7、拓展新渠道的聯(lián)合營銷模式

　　“我的新客戶在哪里?”，其實(shí)就在別人的渠道里。家具銷售終端要想提升銷量，就要聯(lián)合相關(guān)行業(yè)的品牌，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦客戶，不斷地利用別人的渠道去抓潛別人的顧客，最終把別人的客戶群沉淀、轉(zhuǎn)化為自己的客戶群，就能倍增加客流，增大成交的機(jī)會。
 

　?。咐?nbsp;利用別人渠道擴(kuò)展盈利空間

　　成立品牌聯(lián)盟，參與聯(lián)盟的企業(yè)有：家具、建材、布藝、地板、整體櫥柜、燈飾、車行、影樓、家裝等行業(yè)。通過聯(lián)盟商家一起搞活動，一起做廣告宣傳，整合商家了力量，降低各自的經(jīng)營成本，起到了更為強(qiáng)勢的品牌宣傳效果。策略：1）聯(lián)盟會員卡，實(shí)實(shí)在在讓利消費(fèi)者。在聯(lián)盟商家消費(fèi)滿2000元即可獲得聯(lián)盟卡一張，持該卡在任一聯(lián)盟商家消費(fèi)，成交后可再享受2%的優(yōu)惠。2）聯(lián)合銀行推出買家具，免息分期付款等營銷活動。3）交換各戶資料，把別人的客戶群沉淀為自己的客戶群。
 

　　“收益分成”模式一般由兩方(或多方)簽署收益分成合同，約定按推薦客戶成交后的銷售收入分成或獎勵比例。家具賣場可通過老客戶推薦、家裝設(shè)計(jì)師、小區(qū)的物業(yè)公司、團(tuán)購網(wǎng)站、品牌聯(lián)盟企業(yè)等方式開展“收益分成”模式營銷。這種模式至少可從四個方面提升家具賣場不斷吸引新客戶、增加單筆的交易量、提高成交率，確?？蛻舫掷m(xù)購買的機(jī)會。
 

　　9、家具團(tuán)購模式

　　家具團(tuán)購主要是通過一次有力度或能引起消費(fèi)者興趣的活動把各目標(biāo)消費(fèi)者組織在一起，集中宣講“家具團(tuán)購，替您省錢”的政策，利用氛圍、優(yōu)惠等方式促使消費(fèi)者集體購買，家具團(tuán)購成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，可以讓消費(fèi)者得到價格實(shí)惠。家具團(tuán)購?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個性化團(tuán)購方案。
 

　?。咐付ê脠F(tuán)購產(chǎn)品，委托團(tuán)購組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購成員，召開團(tuán)購發(fā)布會向客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在3天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購成員需交團(tuán)購定金，每人獲得團(tuán)購卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容。在團(tuán)購營銷中氛圍是非常重要的，很多顧客都是在氛圍的影響下紛紛成交的；
 

　　10、“跟進(jìn)尾隨”模式

　　采取“跟進(jìn)尾隨”的方式，進(jìn)行復(fù)制跟隨戰(zhàn)略，從而大大降低進(jìn)入的難度和風(fēng)險，并在過程中自己完善。
　　　

　　[案例]某企業(yè)在生產(chǎn)和品質(zhì)管理方面以紅蘋果家具為“標(biāo)桿”,他們認(rèn)真分析了自己與標(biāo)桿企業(yè)的差距及優(yōu)勢，然后采取了一系列的趕超措施，產(chǎn)品品質(zhì)得到很大提高。他們以聯(lián)邦家居為“標(biāo)桿”,來提升企業(yè)的品牌運(yùn)營和售后服務(wù)。以全友家居為“標(biāo)桿”,來提升企業(yè)的市場推廣和促銷能力。
 

　　家具企業(yè)還有諸多以客戶為導(dǎo)向的贏利商業(yè)模式，有 1）提供客戶解決方案--配套家具服務(wù)。2）速度模式--加快貨品周轉(zhuǎn)率，提升利潤。3）獨(dú)特產(chǎn)品模式--特色產(chǎn)品，帶動人氣和銷量。4）團(tuán)購模式--與裝修公司合作，開發(fā)樣板房，帶動樓盤小區(qū)集團(tuán)采購。5）服務(wù)領(lǐng)先模式--通過服務(wù)樹立形象。6）客戶再造模式--建立客戶推薦系統(tǒng)。
 

　　因此，我們希望每位家具高層管理者打造和優(yōu)化適合自己企業(yè)的商業(yè)模式，把握戰(zhàn)略控制點(diǎn)，洞察新的利潤區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的贏利模式，主動改變，從以產(chǎn)品和份額為核心向以客戶和利潤為核心轉(zhuǎn)變，從而推動企業(yè)利潤的持續(xù)增長、基業(yè)長青！