從事家具營銷工作數年，由初期的推銷工作，進化為銷售，再提升到營銷，期間見證了中國家具發展的冰山一角，也見證了中國經濟的騰飛發展。從農業經濟，單一產品，發展到工業經濟，形成品牌；再轉型為知識經濟，產生理念，這是中國經濟發展的中國式途徑。
 

營銷是企業成敗的關鍵

在企業中如何把握自身的發展狀況，合理地轉型，使企業從創業期到發展期，再過渡到成熟期，最后達到昌盛期，這些發展自始至終離不開銷售利潤，有了銷售利潤才有企業的更好地延續發展。經過了近二十年的中國家具也發展到成熟及過渡到昌盛時期。這期間如何使企業處在市場競爭之中不被淘汰，就必須要具備對應的發展條件，需要協調好發展過程中幾個轉型時期。在此過程中，營銷是成敗中的關鍵，尤其是第一線銷售。

家具企業發展到現有狀況，營銷成了鞘中劍。傳統的模仿營銷導致營銷戰略趨同，競爭日趨白熱化。擴大規模性營銷，長個不長肉，規模越大帶來的利潤反而下降，成本不斷增加，惡性競爭使得費用消耗，利潤更加微薄。

尋找營銷模式的突破口

企業的營銷變化來自企業的外部而不是內部。企業的機會也必然在外部，順應外部的變化，最終將獲得成功，這是永遠不變的自然法則。

縱觀家具市場營銷，什么才是現有營銷模式的突破口？若能使企業從被動轉化為主動，則可引導市場，最終領導市場。企業只有得到市場認可，企業的發展才會長遠。適應市場的企業需要進一步控制市場，這成了當前企業發展的最大阻力，其中產品成為焦點。從傳統家具企業的發展看，大多數企業是盲目跟從，導致對市場的控制力小，營銷十分被動，且沒有方向性，加大了企業發展的風險。從國外知名家具企業發展的經驗看，它們均是經歷了長期摸索、研發，形成自身發展的特色，繼而擴充、發展，而中國家具企業往往是先發展壯大，一味強調銷售的提升，把產品銷售看成企業最大的目標，之后才確定企業的發展方向、路線，從而導致轉型難度加大，稍不留神還會產生萎縮，甚至終止。

在實際操作中，不少企業患上短視癥，重眼前，輕長遠，不能順應家具行業的發展趨勢。家具企業要穩定，需要特別重視產品的研發設計。產品的研發設計是中國家具企業長期穩定發展的最重要因素。在產品的個性化、時尚化、創新化方面形成獨特的風格，增加產品的附加值，從傳統的手工業，到增加產品設計，提升藝術價值，滿足消費者個性化需求。同時制定最能適合市場需要的銷售價格，把企業產品風格及優勢轉化為企業的對外競爭力。

隨著社會進步，越來越多的人傾向于環境藝術，生活享受，從研發過程中企業要確定產品的客戶模式，從而明確我為誰服務，在服務群體中發現客戶的偏好，帶來客戶的需求，綜合分析偏好及需求就能為客戶提供滿意的服務，滿足客戶的偏好的能力就是企業家的經營之道。

家具營銷的三個階段

成長中的中國家具營銷歷經了三個階段。分別是：其一是早期銷售技能階段(產品營銷)，直接有了產品就可以進行銷售。其二是銷售管理階段(整合營銷)：從單一模式中跳出來，品種齊全，配套性強。其三是銷售戰略階段(戰略營銷)，從產品銷售局限中解脫出來，對市場的調控性、方向性擺在第一位，建立多重銷售戰略。從上述三個階段來看，為了促使企業健康良性發展，家具企業必須走戰略營銷之路。

整合營銷(IMC)即integratedmarkingcommunications，是指完整的市場信息傳遞，它將所有傳播營銷工具整合向市場傳播信息。其關鍵因素是：傳遞給公眾的是什么形象？清晰的還是模糊的？準確的還是誤導？完整的還是支離破碎的？信譽度高還是低？多個或多組信息傳播后，會產生什么樣的因果反應？

戰略營銷將對市場的調控性、方向性擺在第一位。注重企業的核心價值，也就是企業長期的基本原則，即企業的戰略目標。而這一點在很多家具企業里是沒有的，或者形同虛設，因此，很多家具企業缺乏遠大目光，缺乏真正意義上的戰略決策。對戰略營銷的理性分析，就是將特定的戰略選擇與市場情況、組織狀態與企業的核心能力相匹配，建立企業的核心競爭優勢。

家具營銷面臨的因境

近年來，家具市場的擴張迅速導致顧客群體分流，從而形成現在越來越多的經銷商嘆息顧客越來越少，這正是市場從成熟到昌盛期的過渡，也是轉型的前提。原有商品的價值因附加值低，而導致購買的人流下降。營銷費用過高，回報率趨低。同樣的商品，同樣的購買條件，銷售總值下降了50%，使得經營難度增加。高穩定性、高附加值、高適應性、高品質服務成了最終市場可持續發展的前提。

從現有家具市場的占有度來看，家具是供過于求。接連不斷地擴張賣場、新生企業的出現、負面競爭因素的產生都形成了揮霍營銷。同時過度地注重包裝，使市場出現一年換一次裝修，一年更換一次場地，形成六分經營四分浪費的局面；導致營銷附加成本增加、營銷效率降低、資金運作力差，由此帶來惡性循環。過多的壓力施加在企業、經銷商、物業三個方面。

戰略聯盟形成一體化營銷

如何使三方有效地從中減負出來，戰略聯盟成了最佳捷徑。從前的營銷模式是各負其責，分擔風險，導致發展思路模糊，合作前景失控，阻止了企業的良性發展，使得更早出現的一些銷售渠道萎縮。戰略聯盟是產、供、銷聯合一體的形式，以產品研發對應市場需求，市場反饋對應產品信息及戰略轉變，最終達到迎合市場，并與之形成一體化。任何企業生產的好產品只要把優勢發揮出來就可以形成良好的銷售，家具也不例外。能否把產品清晰地、直接地與終端消費連接在一起，促使消費者更直接、更明朗地接受產品，經銷商要轉變為渠道資源的管理者，在渠道中起到舉足輕重的作用，才能達到上述目的。

傳統代理商轉變為戰略聯盟的分支機構，促使廠商聯合互動。企業直接與顧客對話，為商家、消費者提供周全的服務，讓消費者理性消費、享受消費，形成價值消費，而企業從中得到更多的發展空間。企業競爭力轉化為自主創新，形成更好的銷售渠道，從而使營銷模式達到轉型。將單方面承擔的風險轉化為多方共擔，提升抗風險能力。企業發展的思路更清晰，企業發展更長遠，發展的可控制性更強，避免出現產業與市場脫軌，利潤成本失控失調的局面，形成共贏的局面。

確定戰略營銷的方向非常重要，產品的市場定位需結合企業自身發展的條件。市場由消費者界定，不同的消費者形成不同的市場，決定了不同的經營主題，從而界定適應市場的產品。在界定經營方向后，經營主題需要創新，從而引發營銷的不斷創新，這是贏家的做法。企業在選擇合作對象后，需要建立戰略聯盟；只有在市場、經營、服務三個方面條件均衡而不失調的情況下，才能找到順暢地通向終端消費者的正確通道。