轉(zhuǎn)型成功，七分靠產(chǎn)品，三分靠營銷

很多家具的營銷人員，普遍認(rèn)為當(dāng)下的時代，不單只是家具，很多其他產(chǎn)品都已經(jīng)進入了一個營銷為王的時代。過去講究“酒香不怕巷子深”，而現(xiàn)在不同，好的產(chǎn)品更需要配合好的營銷模式，才能使企業(yè)的產(chǎn)品以及品牌在市場上發(fā)揚光大。這樣的導(dǎo)向也容易使得現(xiàn)在越來越多的企業(yè)盲目的追求營銷在整體發(fā)展中的重要性，造成“偏科”。對于此，盡管遠大是一個剛剛進入中國市場的“外轉(zhuǎn)內(nèi)”企業(yè)，但朱佛章認(rèn)為：“早在08年左右，我就在平時花費大量的時間了解和吸收關(guān)于國內(nèi)家具市場的相關(guān)資訊和知識，我記得我偶然看到一句話——70%靠營銷，30% 靠產(chǎn)品，我認(rèn)為這句話恰恰是弄反了兩者之間的關(guān)系，我認(rèn)為對于一個企業(yè)而言，無論面對怎樣的市場，產(chǎn)品永遠是第一位的。”

談到產(chǎn)品，朱佛章認(rèn)為，對于產(chǎn)品的理解和認(rèn)真的生產(chǎn)制造正是外銷型企業(yè)的優(yōu)勢所在。首先，企業(yè)的發(fā)展，特別是在面對一個新的市場環(huán)境時，產(chǎn)品的定位必須要明確，只有死掉的企業(yè)，沒有死掉的行業(yè)，家具作為一種生活必需品，勢必將會長久存在，那么如此龐大的產(chǎn)品類型，哪一個才是企業(yè)自身應(yīng)該選擇的？哪一個市場更具潛力？這都是企業(yè)在規(guī)劃產(chǎn)品定位時應(yīng)該衡量的因素。

其次，外銷企業(yè)面對國外苛刻的，甚至是百般刁難的客戶們，通過一次又一次的調(diào)整、改革，具備了過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、質(zhì)量、工藝等制造優(yōu)勢。

另外，在外銷過程中，企業(yè)面對利潤空間小，產(chǎn)品缺乏品牌及技術(shù)附加值的情況下，不得不在保證施工要求的前提下，盡量縮減及控制成本，朱佛章介紹道：“拿遠大來說，我們的生產(chǎn)管理相信在目前國內(nèi)家具行業(yè)中，應(yīng)該算是比較領(lǐng)先的，早在多年前，我們已經(jīng)采取生產(chǎn)發(fā)料制，取代了過去的領(lǐng)料制，嚴(yán)格控制了原材料的使用效率，即為企業(yè)節(jié)省了成本，也是一種環(huán)保低碳的舉措，需知，一個制度的普及執(zhí)行，不僅僅是制定或者引進這種制度，更為關(guān)鍵的是在團隊和企業(yè)中形成以這種制度為核心的一種習(xí)慣。”

從定產(chǎn)定銷，到市場、渠道中國被譽為是“世界工廠”，那么工廠就勢必是需要等待銷售人員拿到訂單，在開始生產(chǎn)。這就是外銷企業(yè)面臨的狀況——定產(chǎn)定銷，言外之意，如果 “銷售人員”沒有訂單，或者訂單縮水，那么工廠就只能停滯或減產(chǎn)。被動的市場參與情況，是眾多外銷企業(yè)頭疼的關(guān)鍵，在整個商業(yè)鏈條中，企業(yè)不具備話語權(quán)、定價權(quán)，大量的利潤被國外的品牌或分銷商占據(jù)，利益結(jié)構(gòu)分配非常不合理。

國內(nèi)市場體量大，企業(yè)更熟悉國內(nèi)的文化及消費者，更易于建立自己的品牌，為產(chǎn)品和制造增加附加值，從而獲得更大的利潤，對整個商業(yè)鏈條更為主動的把握。但，兩者的商業(yè)模式和環(huán)境卻是截然不同的，國內(nèi)需要品牌傳播，需要市場推廣，需要設(shè)計研發(fā)（包括品牌形象等）、售后、服務(wù)、渠道建設(shè)等一系列新的運營部門。“可以說，中國的市場更加復(fù)雜，競爭也更加激烈，我們不僅要適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)變，學(xué)習(xí)和增設(shè)很多新的職能部門，而且更為重要的是要快，對于轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，人才和團隊的組建是產(chǎn)品或品牌定位以后最為首要的工作，沒有人就沒辦法做事。” 朱佛章認(rèn)為企業(yè)百廢待興，正是用人之時。

“思想轉(zhuǎn)，才是真的轉(zhuǎn)。” “要說經(jīng)過這一年的經(jīng)營，談得上是困難的，就是整個企業(yè)思想上的轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為這種轉(zhuǎn)變既是轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵，也是轉(zhuǎn)型路上最大的障礙。”朱佛章表示，“思想的轉(zhuǎn)變，首先要老板轉(zhuǎn)換思維方式，公司的經(jīng)營模式已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，那么相應(yīng)的企業(yè)內(nèi)部的所有職能部門都應(yīng)該要在新的思想指導(dǎo)下去完成工作，可這種思想上的內(nèi)在的變化，對于很多基層員工而言，是很難理解和執(zhí)行的。”

下一步，遠大將會加大企業(yè)文化的建設(shè)，無論是在制度上還是在人文的關(guān)懷方面，希望能夠讓員工更快地適應(yīng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

新的征程，新的舉措，筆者在朱佛章的辦公室看到一本產(chǎn)品圖冊，不同于其他產(chǎn)品圖冊的地方在于，遠大的圖冊很薄，用戶型圖的模式展示了各種不同戶型的樣板間，通過照片、擺放位置、尺寸數(shù)據(jù)以及價格，讓消費者能夠更簡單地，一目了然地對于遠大產(chǎn)品擺放在自己家中的整體效果有基本的了解。這本圖冊已經(jīng)超越了一般產(chǎn)品簡單羅列的圖冊，更像是一本家裝手冊，一本施工手冊，更專業(yè)更貼近消費者。

在被問及該圖冊的創(chuàng)意從何而來，消費者是否青睞時，朱佛章笑而不語，只是說希望我們能夠關(guān)注遠大未來更多的好創(chuàng)意和新舉措，轉(zhuǎn)型之路需要我們不停地思考和創(chuàng)造。