住博會(huì)剛剛落幕，從人流量看，家裝家具館比往年稍顯冷清。“其實(shí)今年十一黃金周，已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到市場(chǎng)會(huì)受影響，但大部分商家還是硬著頭皮猛轟廣告，畢竟節(jié)日效應(yīng)，有總比沒(méi)有要好一些。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，過(guò)完市場(chǎng)寒冬后，企業(yè)將開(kāi)始積極地探索新的營(yíng)銷(xiāo)出路，或細(xì)分市場(chǎng)或精耕服務(wù)，為明年鋪路。

市場(chǎng)冷淡 限購(gòu)令下消費(fèi)者觀望情緒濃

上周記者在住博會(huì)家具館采訪(fǎng)時(shí)，已能夠明顯感受到人流量松散，有的攤位前拉客、發(fā)資料的工作人員比消費(fèi)者還多，而客源基本都集中在皇朝、紅蘋(píng)果、左右等大品牌的展位前。

家居市場(chǎng)遇冷原因有很多，一方面是受上游樓市的影響。特別是房產(chǎn)限購(gòu)令后，下游市場(chǎng)觀望情緒濃，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力明顯不足，加之通脹預(yù)期，以及材料、物流、人工費(fèi)等成本提高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)更趨謹(jǐn)慎。“現(xiàn)在節(jié)日效應(yīng)、展會(huì)效應(yīng)已趨淡，面對(duì)有限的市場(chǎng)，客戶(hù)還是認(rèn)牌子，認(rèn)口碑。”皇朝名家居的營(yíng)銷(xiāo)人員表示。

另外，在市場(chǎng)消費(fèi)體量有限的情況下，商家常態(tài)化的促銷(xiāo)優(yōu)惠對(duì)后市拉動(dòng)已不起作用。平日里“僅此一次”、“今年最大力度”等一次比一次厲害的宣傳，客戶(hù)早已被分流和稀釋?zhuān)y以形成假日集中消費(fèi)，消費(fèi)者不再盲從。眼下除了大品牌外，盈利商戶(hù)數(shù)量在急劇下降，商家尋求新的發(fā)展道路已迫在眉睫。

探索出路 細(xì)分市場(chǎng)精耕服務(wù)是關(guān)鍵

不少商家形容今年冬天會(huì)“很冷”，“扛”、“熬”，將會(huì)是普遍的行商心態(tài)。“現(xiàn)今是實(shí)力的比拼，不行只能撤。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，預(yù)計(jì)今冬到明年開(kāi)春品牌關(guān)店、撤場(chǎng)的情況將會(huì)多起來(lái)。當(dāng)然了，有實(shí)力的商家也可以考慮到新小區(qū)密集的地段、片區(qū)開(kāi)設(shè)獨(dú)立店、形象店，完整地展示產(chǎn)品，但開(kāi)設(shè)獨(dú)立店要使其存活發(fā)展并不容易。

在商家糾結(jié)的同時(shí)，家居賣(mài)場(chǎng)也在關(guān)注市場(chǎng)本身，積極思索生存發(fā)展之道。現(xiàn)代商城的張吉表示，淡市下賣(mài)場(chǎng)的格局會(huì)發(fā)生變化，市場(chǎng)將通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)回歸到關(guān)注消費(fèi)者本身的需求中，這就必須要做細(xì)做精市場(chǎng)，其次要勤練內(nèi)功，做好品牌服務(wù)，越是低迷的環(huán)境越是要有針對(duì)性進(jìn)行品牌推廣和宣傳，否則的話(huà)在“洗牌大戰(zhàn)”中就容易陷入被動(dòng)。

華康名家私的張國(guó)璋認(rèn)為，消費(fèi)市場(chǎng)始終是存在的，只是取向和數(shù)量有些變化，“在這場(chǎng)嚴(yán)冬考驗(yàn)中，誰(shuí)能做好品牌和服務(wù)，誰(shuí)就能笑到最后。”

什么時(shí)候能有點(diǎn)務(wù)實(shí)的服務(wù)？

在慘淡的市場(chǎng)背景下，撇開(kāi)初淺的價(jià)格戰(zhàn)不談，大部分商家都嚷嚷著該到了比拼服務(wù)的時(shí)候了。但不少商家所謂的創(chuàng)新服務(wù)還僅處于初級(jí)，專(zhuān)車(chē)接送顧客，提供飲水……大多都是為拉客進(jìn)店、拉動(dòng)銷(xiāo)售所做的服務(wù)，而商家的后續(xù)，如回訪(fǎng)電話(huà)、家具上門(mén)保養(yǎng)，這些偏偏都沒(méi)有。

筆者有次在某賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)了家具后獲得免費(fèi)為實(shí)木地板打蠟的機(jī)會(huì)。心中狂喜，原以為商場(chǎng)的服務(wù)夠新穎夠?qū)嵲冢Y(jié)果這是一次半強(qiáng)迫式的消費(fèi)，某地板保養(yǎng)公司從進(jìn)門(mén)打蠟到作業(yè)完成，三句話(huà)不離推銷(xiāo)，不買(mǎi)他的東西就不肯走。地板保潔公司和家居賣(mài)場(chǎng)的聯(lián)誼看似服務(wù)了消費(fèi)者，實(shí)際上這種捆綁式的服務(wù)直叫人反感，我倒沒(méi)記住這家地板保養(yǎng)公司叫什么，卻對(duì)這家賣(mài)場(chǎng)心里有了抵觸。所以，家居賣(mài)場(chǎng)在做任何增值服務(wù)時(shí)，不管是不是出于好意，最好還是考慮清楚，不要圖個(gè)服務(wù)創(chuàng)新，最終反砸了自己的牌子。

有一位業(yè)內(nèi)朋友跟我說(shuō)，現(xiàn)在寧波所有的市場(chǎng)都沒(méi)有服務(wù)，包括全國(guó)都一樣，這也是慣性。家居這個(gè)行業(yè)還處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而且消費(fèi)者5-10年內(nèi)基本上都是一次性消費(fèi)的，所以對(duì)該行業(yè)服務(wù)并沒(méi)有過(guò)多的苛求。

今年市場(chǎng)冷淡是不可否認(rèn)的事實(shí)，明年房產(chǎn)調(diào)控影響對(duì)家居業(yè)的影響還將繼續(xù)。在這樣的大環(huán)境下家居業(yè)變革已迫在眉睫，希望商家能夠仔細(xì)想想，如果再不精耕服務(wù)就容易流失僅存的份額，在硬件服務(wù)優(yōu)勢(shì)不再的今天，多點(diǎn)人性化服務(wù)、務(wù)實(shí)服務(wù)是不是一條新出路。畢竟每個(gè)花錢(qián)的顧客都想做上帝。