4 給兒童家具生產商和經銷商的一點建議

兒童家具企業首先應在大量市場調研的基礎上進行準確定位，是走高端品牌還是低端品牌的路線；細分市場，遵循差異化的原則，開發具有明顯特征的產 品；在設計和管理上，應用標準化思想，進行系統化設計，降低設計和生產成本；以較少的零部件個數實現種類豐富的品種，滿足各個兒童階段心理和生理需要，同 時簡化管理、生產和營銷環節。綜合實力強的企業可生產種類較齊全的兒童家具；規模小、底子薄的企業可生產專項產品，如嬰兒家具，或3歲~6歲的幼兒家具 等，制作市場的一小塊，做精做好，甚至可為綜合性大廠提供專項配套產品。其次，目前兒童家具市 場發展兩極化現象明顯，即一方面質量好的產品價格偏高，另一方面價格低的產品在做工和款式方面達不到要求。這是可以發展的兩塊。最關鍵的是提高設計水平， 提高產品的附加值；其次是降低生產和管理成本，采用先進的制造技術和管理方法，向自己要利潤，同時凸現自己的鮮明個性，實現差異化經營。

再者企業要投入人力和財力打造品牌，提升品牌的文化內涵，明確品牌的設計理念，通過產品、商標、包裝、服務和強勢的企業宣傳，綜合打造自己的品 牌。未來的市場，沒有品牌是很難生存的。不要看眼前利益，看訂單做不完，就忽略宣傳和內部提升。因為品牌的創立和維護非一日之功可為，需要積累和延續。

第四，企業要做好廣告宣傳工作。在購買兒童用品時，大人指定品牌的情況占多數。但有60%的家長在購物時征求孩子的意見后做出決定。反映家長充 分考慮孩子的意愿，但起決定性作用的還是家長。家長對廣告投放量大的兒童用品有明顯的記憶，在做購買決策時，首先會考慮到這些品牌，目前尚未發現不靠廣 告，而靠終端做得好就得到高知名度、美譽度的品牌。兒童家具生產企業目前規模普遍較小，經濟實力很有限，因此也不宜將大量資金用于廣告上，可以采用靈活多樣的形式進行企業宣傳，并逐步加強，并要考慮家具的特點，用明星做廣告并不。可取，重要的要突出產品的優勢和特色。

第五，在行銷方式上進行創新。目前市場上品牌系列化行銷的不多，而且宣傳促銷手段相對成人用品市場比較落后，方式比較單一，品牌意識不強，沒有強調自己的特色，魚目混珠。市場上兒童家具的 品牌專賣店較少。已經開設了專賣店的布局、陳列、裝璜都比較陳俗、老套，不能給家長和孩子一個比較賞心悅目的購物享受和參與機會。其實還可以通過會員俱樂 部、積分返點或贈服務等方式，搞活營銷，我們要善于借鑒其他行業成功的行銷方式，吐故納新，豐富我們的營銷手段，改善營銷結果。

最后講一下經營問題。專賣店中經營種類應以兒童家具為主，以玩具、床上用品、燈具、掛件、甚至文具盒等所有的配飾為輔的方式，它們不僅做裝飾用，而且在你的店中能購買，實現所謂兒童用品的“一站式”購物。這在宜家(IKEA)和國外的兒童家具賣場已經是定式了。這就保證了帶著孩子的家長當走入你的店中時，自然而然地就被你設計的樣板房或提供的所有東西所吸引，從中知道孩子需要什么。孩子自己也會興趣盎然地挑選自己喜歡的各種東西，甚至一個洋娃娃和一支鉛筆。

在這樣的環境中不僅賣掉了家具，還順帶賣出了其他輔助商品，而且消費者還認為你的經營很周到，富有人性化。就像宜家的創始人坎普拉德在經營家具 的同時，宜家店里的餐飲部每年也幫宜家在全球范圍內賺取高達16億美元的營業總額。他的理念就是“餓著肚子做不成好生意”，“同樣餓著肚子也沒有心情買東 西”。所以小茶座便發展成為今天宜家每一家商場一進大門就看到的餐飲部。不僅做到了營銷的人性化，還美美賺了一把。何樂而不為？

5 結束語

靠什么創造市場？靠什么占領市場？靠什么引導市場？靠什么做強市場？靠設計！產品的設計，生產工藝的設計，技術的設計，市場的設計，生活方式的 設計。雖然文章的主題是市場問題，但歸根結底還是設計問題。北歐人說“好設計，好生意”。的確如此，這也是北歐人永無止境地在設計上精益求精的動力源泉。 今天的兒童家具市場，之所以不興旺，之所以有那么多的問題和抱怨，根本的問題還是設計問題。我想這一點是不言而喻的，沒有太多的賣點吸引顧客，沒有多少產品是顧客正真想要的或潛在需要的。加上質量、服務等諸多因素的影響，導致了市場的冷清。

設計已成為企業的戰略制高點，現代工業已悄然進入“設計時代”。現在，單純靠技術創新打天下的時代已經過去，一個技術與設計并重，功能特性與情 感追求兼顧的“產品文明”時代已經成為企業拓展市場的新“增長點”，它推動企業保持長盛不衰的創新能力，引發市場的消費新潮。只有真正能主宰設計的企業， 才能真正達到“領導市場”的至上境界，聯邦家居總裁杜澤樺先生如是說。