在整體產(chǎn)業(yè)水平低、市場(chǎng)環(huán)境差的情況下，香江家居拋棄經(jīng)銷商或代理商而直接與廠家聯(lián)姻的決策從何而來(lái)？

重慶工商大學(xué)教授王鳴劍認(rèn)為，行業(yè)性暴利只能出現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展的初始階段，隨著市場(chǎng)的規(guī)整和競(jìng)爭(zhēng)的充分，任何行業(yè)都會(huì)進(jìn)入一個(gè)“等量資本獲取等量利潤(rùn)”的時(shí)代。“由暴利到平均利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換，其契機(jī)通常出現(xiàn)在行業(yè)的蕭條時(shí)期。”他說(shuō)。

行業(yè)性蕭條使得曾經(jīng)的利益聯(lián)盟面臨土崩瓦解。以香江為例，今年國(guó)慶，這家號(hào)稱行業(yè)第三的家居企業(yè)，銷售收入較往年下降30%。差不多同時(shí)，香江在成都新都區(qū)的CBD項(xiàng)目開(kāi)業(yè)，該項(xiàng)目一改以往匯聚經(jīng)銷商的模式，而是直接引進(jìn)新都區(qū)新繁鎮(zhèn)當(dāng)?shù)氐募揖邚S家入場(chǎng)。由于沒(méi)有經(jīng)銷商和代理商，這個(gè)賣場(chǎng)所售家具比其他市場(chǎng)普遍便宜50%以上，并因此創(chuàng)造了不俗的銷量。以芝華仕家具為例，目前該品牌家具在成都其他28個(gè)賣場(chǎng)銷售總量，不及在香江一家的銷量。

“取消經(jīng)銷商，消滅行業(yè)暴利，能在市場(chǎng)總量縮小的情況下率先贏得客戶，能為房市調(diào)控的市場(chǎng)逆境中求生存的家居企業(yè)找到一條出路。”王朋介紹，目前香江家居重慶項(xiàng)目市場(chǎng)入住率為65%左右，其中一半是廠家。在未來(lái)的招商中，他們將重點(diǎn)引進(jìn)廠家而非經(jīng)銷商，目標(biāo)是廠家直銷占據(jù)整個(gè)賣場(chǎng)的80%。下一步，香江將在全國(guó)范圍推重慶和成都商業(yè)模式，建立6個(gè)產(chǎn)業(yè)基地，新的賣場(chǎng)都將直接引進(jìn)廠家。

降價(jià)是大勢(shì)所趨

但新模式未必是萬(wàn)應(yīng)良藥

經(jīng)銷商或代理商掌握著家居行業(yè)大部分廠家的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力——客戶，如今家居企業(yè)要拋棄經(jīng)銷商或代理商，讓廠家直接入場(chǎng)，這種模式能否獲得成功？

佛山一家專營(yíng)出口業(yè)務(wù)的家具廠營(yíng)銷總監(jiān)告訴記者，近年來(lái)，勞動(dòng)力、原輔材料價(jià)格不斷上漲。在制造環(huán)節(jié)，家居廠家壓縮成本的空間已經(jīng)很小。同時(shí)，近年來(lái)不斷上漲的人民幣匯率，嚴(yán)重壓縮了家居出口企業(yè)的生存空間，家居企業(yè)只能更多地從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)想辦法。這些企業(yè)往往都有較大的產(chǎn)能，對(duì)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的供應(yīng)量無(wú)疑將帶來(lái)巨大沖擊。

另一方面，因?yàn)榭床磺逦磥?lái)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，如今不少消費(fèi)者選擇持幣觀望，也造成了市場(chǎng)的低迷。

這位營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)為，家具市場(chǎng)供應(yīng)量的增加和消費(fèi)需求的縮減，家具行業(yè)要破解生存難題，唯一的出路在于降價(jià)促銷，如何降價(jià)，只能考慮取消經(jīng)銷商或代理商，由廠家和消費(fèi)者直接見(jiàn)面。從這個(gè)角度看，香江家居的做法具有一定的市場(chǎng)前瞻性。

不過(guò)，市場(chǎng)也不乏反對(duì)的聲音。我市一位不愿透露姓名的家具企業(yè)主表示，家居賣場(chǎng)現(xiàn)在主動(dòng)拋棄經(jīng)銷商向廠家示好，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。對(duì)廠家而言，銷售經(jīng)驗(yàn)匱乏，渠道資源幾近于無(wú)，他仍然會(huì)委托經(jīng)銷商代理自己的產(chǎn)品，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

藕繼紅認(rèn)為，這種節(jié)約流通成本的考慮是可取的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，不一定有利于企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略發(fā)展，特別是對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也依然存在。比如，雖然沒(méi)有了經(jīng)銷商，減少了賣場(chǎng)方面的一些費(fèi)用，但是要保證銷量達(dá)到較高水平，保證效率不會(huì)因此受到影響，還是存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

重慶康白度家居總經(jīng)理張彪認(rèn)為，香江家居這種從工廠直接拿貨賣給消費(fèi)者，減少流通成本的這種做法是可行的，也是家居行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式未來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。但是，這種流通成本（包括經(jīng)銷商、賣場(chǎng)服務(wù)、推廣宣傳等費(fèi)用）還是只能在一定程度上有所減少，而且要在保證同等效率的情況下，難度較大，畢竟有些成本是不得不付出的。