部分頂級品牌銷售小幅上漲，銷售業(yè)績難有明顯突破

記者對于廣東一些主要進(jìn)口品牌的采訪和調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在近兩年的銷售業(yè)績上，大多受訪的企業(yè)都表示由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，國內(nèi)的整體銷量都難以有明顯提升，有些品牌甚至還出現(xiàn)30%左右的業(yè)績下滑現(xiàn)象，但對于在高端市場一直占據(jù)主要份額和知名度的企業(yè)來說，則呈現(xiàn)穩(wěn)定小幅上漲的態(tài)勢。

Natuzzi中國區(qū)的負(fù)責(zé)人就表示，近幾年來，每一年的銷量都呈穩(wěn)定的增長。但是對于新晉的品牌來說，明顯遇到了市場冰山，對于國內(nèi)市場的不熟悉也導(dǎo)致他們的發(fā)展受到掣肘，特別是在市場營銷、終端布局、渠道開拓上遇到各種不同的問題，這和進(jìn)口品牌初到中國的“水土不服”有關(guān)。

據(jù)了解，很多品牌在進(jìn)入中國市場時，會首先在國內(nèi)尋找有實力的合作伙伴，共同開拓市場，將國外的品質(zhì)和品牌運作經(jīng)驗與國內(nèi)的市場營銷相結(jié)合，往往能碰撞出最大的火花，產(chǎn)生市場效益。但是對于選擇合作伙伴，進(jìn)口品牌顯得尤為謹(jǐn)慎。

與國內(nèi)家具品牌幾年或十幾年的創(chuàng)立時間不同的是，國外很多大品牌的建立有著幾十甚至是上百年的歷史，往往是經(jīng)過幾代人的沉淀和努力換來，因此，對于品牌的信譽(yù)格外重視。而對于不熟悉的中國伙伴和中國市場，他們往往比較謹(jǐn)慎，大多數(shù)品牌商會在頭幾年選擇幾家實力相當(dāng)?shù)幕锇椋M(jìn)行嘗試性的合作，在慢慢地熟悉和了解之后，才逐漸將市場鋪開。他們甚至還會在進(jìn)入初期自己設(shè)立獨立店或?qū)Ｙu店，當(dāng)了解了市場需求和策略后才會開始尋求合作伙伴。這與國內(nèi)家具企業(yè)動則招商幾十甚至上百家專賣店的方式明顯不同。

短期來看，進(jìn)口品牌的這種策略在市場進(jìn)展性看來，似乎比較緩慢，但是從長遠(yuǎn)來看，更利于長期品牌的建立和穩(wěn)固。如果面對市場不好的行情，撤退似乎也容易得多。這也是進(jìn)口品牌的銷售額不會像國內(nèi)品牌一樣出現(xiàn)明顯上升，甚至還可能下滑的主要原因之一。

（Novel）樂華時代的劉冰漢認(rèn)為，近兩年的市場其實一直都不太好，除了價格因素之外，還有就是銷售方式的一成不變，“我們現(xiàn)在在市場上看到更多的賣家僅僅是在賣家具，而不是傳遞生活方式，而后者必然是未來的趨勢所在。”

另外，Hilker優(yōu)客家具亞洲區(qū)董事總經(jīng)理林源進(jìn)認(rèn)為高端房地產(chǎn)銷售的下滑也直接影響了高端產(chǎn)品的銷售，因為高端的家具產(chǎn)品動則幾十萬，更換的成本太高，原本一擲千金的富人消費需求也受到了壓制。

“一對一”與“一對多”的差別讓進(jìn)口品牌疲于應(yīng)付

對于進(jìn)口品牌，為什么近些年在中國市場上層出不窮？這不僅和國人的購買力迅速上升有關(guān)，同時，國內(nèi)消費者對于品質(zhì)的要求也給進(jìn)口家具帶來了無窮的市場空間。

國內(nèi)的家具企業(yè)在品質(zhì)要求上往往遜于國外品牌，對于這一點，國內(nèi)的家具企業(yè)則認(rèn)為，國內(nèi)市場的開拓戰(zhàn)線太長，很多隱性成本，直接拉高了產(chǎn)品的總成本，而國內(nèi)消費者對于價格又比較敏感，認(rèn)為國內(nèi)的品牌就應(yīng)該在價格上稍低于國外品牌，因此，廠家只好采取折中辦法，在產(chǎn)品質(zhì)量環(huán)節(jié)進(jìn)行降低要求，以保證企業(yè)的利潤率。而意大利品牌Natuzzi則認(rèn)為，近年來，中國的家具市場呈現(xiàn)出嶄新的活力和面貌，隨著人們生活水平的提高和不斷發(fā)展，消費者對品牌的認(rèn)知度越來越強(qiáng)，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也日漸提升，因此，他們一直在終端傳遞給中國消費者對于高品質(zhì)的追求。

RUF-Bett的孔健認(rèn)為，目前中國寢具睡眠行業(yè)不乏代理歐洲進(jìn)口產(chǎn)品以補(bǔ)充自身高端產(chǎn)品線競爭力不足的例子。但是，路福寢具不是純粹德國進(jìn)口產(chǎn)品在華銷售平臺。為進(jìn)一步滿足中國市場對高端寢具品質(zhì)的要求，路福寢具在生產(chǎn)工藝、核心技術(shù)方面由德國原廠引進(jìn)，并且在國內(nèi)建立起完全符合德國原廠標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)要求的生產(chǎn)線與管理體系，以100%保證在中國銷售的產(chǎn)品品質(zhì)能夠達(dá)到德國原廠標(biāo)準(zhǔn)。這種品牌與生產(chǎn)相結(jié)合的方式也是現(xiàn)在國內(nèi)大部分進(jìn)口品牌所采取的措施。為了保證產(chǎn)品的高品質(zhì)要求，他們往往還會派駐國外的設(shè)計師、工程師等駐廠監(jiān)督或者管理。對于國內(nèi)廠家來說，也學(xué)習(xí)了國外品牌的生產(chǎn)經(jīng)驗，因此，可以說是一個雙贏的方法。

環(huán)美家居在接受采訪時談到，中國市場是世界上最具有發(fā)展前景的家居市場之一，世界各種風(fēng)格的家具都能在中國找到自己的市場，但同時，中國市場是一個特別需要引導(dǎo)的市場，消費者特別地跟風(fēng)，這對進(jìn)口品牌來說，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

Hilker優(yōu)客家具的林源進(jìn)則認(rèn)為，國外市場與國內(nèi)市場最大的不同之處就在于市場渠道的開拓上。例如在亞洲市場上的其他國家，如新加坡、馬來西亞，他們往往在進(jìn)駐當(dāng)?shù)貢r只需要面對一個合作伙伴或經(jīng)銷商，而且都是非常專業(yè)的銷售和開拓人員。但在中國就不同了，國外的品牌往往要面對許多個不同的經(jīng)銷商伙伴，其中還有許多并非是專業(yè)的家具領(lǐng)域人士，他們僅僅是看中了家具銷售的前景而來，這就導(dǎo)致了國外品牌在選擇合作伙伴時非常謹(jǐn)慎，因為如果是兩個“門外漢”的合作，很可能就會導(dǎo)致這個品牌在中國的曇花一現(xiàn)。（Novel）樂華時代的劉冰漢告訴記者，在細(xì)節(jié)和量身定做上，進(jìn)口家具則有所制約，因為無法像普通國產(chǎn)家具一樣改尺寸、設(shè)計等，更偏于堅持自己的設(shè)計原意，就像是我們?nèi)ベI車，不可能完全按照消費者的需求去修改，而僅僅就為了這一個客戶，這就喪失了原有的品牌定義，工廠也無法配合得上。

比如一張玻璃臺面，原本的尺寸就是2米，而如果消費者需求的是1米6，那工廠就會造成大量的壓貨，浪費原有的資源，這和國內(nèi)的廠家就不太相同。國內(nèi)廠家一般很少庫存，都是根據(jù)訂單來制造，因此交貨期會延長，但是產(chǎn)品的可調(diào)整性也比較大，受市場的影響也較為明顯。

中國將成為國外品牌全球化的重要一步

談及選擇進(jìn)入中國市場的原因，RUF-Bett總公司認(rèn)為，中國是一個擁有著全球最大消費力和消費品質(zhì)的新興市場，特別在高端品牌消費與全球時尚消費上。近年來，中國優(yōu)質(zhì)的消費群體正以一種創(chuàng)造性的消費能力改變著全球?qū)χ袊袌龅亩ㄎ慌c認(rèn)知。

環(huán)美家居的負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，中國人是一個兼收并蓄的民族，對世界文化的認(rèn)同和融合感非常強(qiáng)，美式家具在中國同樣擁有非常不錯的市場和發(fā)展前景。(UniversalFurniture)環(huán)美家居作為美國本土原汁原味的美式家具，以其高品質(zhì)與純正血統(tǒng)在中國市場具有非常大的吸引力，未來將有更多層次的中國人會關(guān)注并購買類似的家具。

Natuzzi則是希望將意大利設(shè)計風(fēng)格、制造工藝、對于細(xì)節(jié)的關(guān)注帶給更多的中國消費者，在中國市場不斷地提升品牌價值和優(yōu)勢。Hilker優(yōu)客家具的林源進(jìn)認(rèn)為，中國越來越成熟的供應(yīng)系統(tǒng)是吸引他們進(jìn)入此地的原因之一，在歐美等地，本土制造業(yè)的成本太高，而中國在原材料、人工、生產(chǎn)等方面的成本優(yōu)勢和日趨成熟的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)系統(tǒng)使得他們越來越看好中國市場的發(fā)展前景。