部分頂級品牌銷售小幅上漲，銷售業績難有明顯突破

記者對于廣東一些主要進口品牌的采訪和調查中發現，在近兩年的銷售業績上，大多受訪的企業都表示由于經濟環境的影響，國內的整體銷量都難以有明顯提升，有些品牌甚至還出現30%左右的業績下滑現象，但對于在高端市場一直占據主要份額和知名度的企業來說，則呈現穩定小幅上漲的態勢。

Natuzzi中國區的負責人就表示，近幾年來，每一年的銷量都呈穩定的增長。但是對于新晉的品牌來說，明顯遇到了市場冰山，對于國內市場的不熟悉也導致他們的發展受到掣肘，特別是在市場營銷、終端布局、渠道開拓上遇到各種不同的問題，這和進口品牌初到中國的“水土不服”有關。

據了解，很多品牌在進入中國市場時，會首先在國內尋找有實力的合作伙伴，共同開拓市場，將國外的品質和品牌運作經驗與國內的市場營銷相結合，往往能碰撞出最大的火花，產生市場效益。但是對于選擇合作伙伴，進口品牌顯得尤為謹慎。

與國內家具品牌幾年或十幾年的創立時間不同的是，國外很多大品牌的建立有著幾十甚至是上百年的歷史，往往是經過幾代人的沉淀和努力換來，因此，對于品牌的信譽格外重視。而對于不熟悉的中國伙伴和中國市場，他們往往比較謹慎，大多數品牌商會在頭幾年選擇幾家實力相當的伙伴，進行嘗試性的合作，在慢慢地熟悉和了解之后，才逐漸將市場鋪開。他們甚至還會在進入初期自己設立獨立店或專賣店，當了解了市場需求和策略后才會開始尋求合作伙伴。這與國內家具企業動則招商幾十甚至上百家專賣店的方式明顯不同。

短期來看，進口品牌的這種策略在市場進展性看來，似乎比較緩慢，但是從長遠來看，更利于長期品牌的建立和穩固。如果面對市場不好的行情，撤退似乎也容易得多。這也是進口品牌的銷售額不會像國內品牌一樣出現明顯上升，甚至還可能下滑的主要原因之一。

（Novel）樂華時代的劉冰漢認為，近兩年的市場其實一直都不太好，除了價格因素之外，還有就是銷售方式的一成不變，“我們現在在市場上看到更多的賣家僅僅是在賣家具，而不是傳遞生活方式，而后者必然是未來的趨勢所在。”

另外，Hilker優客家具亞洲區董事總經理林源進認為高端房地產銷售的下滑也直接影響了高端產品的銷售，因為高端的家具產品動則幾十萬，更換的成本太高，原本一擲千金的富人消費需求也受到了壓制。

“一對一”與“一對多”的差別讓進口品牌疲于應付

對于進口品牌，為什么近些年在中國市場上層出不窮？這不僅和國人的購買力迅速上升有關，同時，國內消費者對于品質的要求也給進口家具帶來了無窮的市場空間。

國內的家具企業在品質要求上往往遜于國外品牌，對于這一點，國內的家具企業則認為，國內市場的開拓戰線太長，很多隱性成本，直接拉高了產品的總成本，而國內消費者對于價格又比較敏感，認為國內的品牌就應該在價格上稍低于國外品牌，因此，廠家只好采取折中辦法，在產品質量環節進行降低要求，以保證企業的利潤率。而意大利品牌Natuzzi則認為，近年來，中國的家具市場呈現出嶄新的活力和面貌，隨著人們生活水平的提高和不斷發展，消費者對品牌的認知度越來越強，對產品質量的要求也日漸提升，因此，他們一直在終端傳遞給中國消費者對于高品質的追求。

RUF-Bett的孔健認為，目前中國寢具睡眠行業不乏代理歐洲進口產品以補充自身高端產品線競爭力不足的例子。但是，路福寢具不是純粹德國進口產品在華銷售平臺。為進一步滿足中國市場對高端寢具品質的要求，路福寢具在生產工藝、核心技術方面由德國原廠引進，并且在國內建立起完全符合德國原廠標準與技術要求的生產線與管理體系，以100%保證在中國銷售的產品品質能夠達到德國原廠標準。這種品牌與生產相結合的方式也是現在國內大部分進口品牌所采取的措施。為了保證產品的高品質要求，他們往往還會派駐國外的設計師、工程師等駐廠監督或者管理。對于國內廠家來說，也學習了國外品牌的生產經驗，因此，可以說是一個雙贏的方法。

環美家居在接受采訪時談到，中國市場是世界上最具有發展前景的家居市場之一，世界各種風格的家具都能在中國找到自己的市場，但同時，中國市場是一個特別需要引導的市場，消費者特別地跟風，這對進口品牌來說，既是機遇也是挑戰。

Hilker優客家具的林源進則認為，國外市場與國內市場最大的不同之處就在于市場渠道的開拓上。例如在亞洲市場上的其他國家，如新加坡、馬來西亞，他們往往在進駐當地時只需要面對一個合作伙伴或經銷商，而且都是非常專業的銷售和開拓人員。但在中國就不同了，國外的品牌往往要面對許多個不同的經銷商伙伴，其中還有許多并非是專業的家具領域人士，他們僅僅是看中了家具銷售的前景而來，這就導致了國外品牌在選擇合作伙伴時非常謹慎，因為如果是兩個“門外漢”的合作，很可能就會導致這個品牌在中國的曇花一現。（Novel）樂華時代的劉冰漢告訴記者，在細節和量身定做上，進口家具則有所制約，因為無法像普通國產家具一樣改尺寸、設計等，更偏于堅持自己的設計原意，就像是我們去買車，不可能完全按照消費者的需求去修改，而僅僅就為了這一個客戶，這就喪失了原有的品牌定義，工廠也無法配合得上。

比如一張玻璃臺面，原本的尺寸就是2米，而如果消費者需求的是1米6，那工廠就會造成大量的壓貨，浪費原有的資源，這和國內的廠家就不太相同。國內廠家一般很少庫存，都是根據訂單來制造，因此交貨期會延長，但是產品的可調整性也比較大，受市場的影響也較為明顯。

中國將成為國外品牌全球化的重要一步

談及選擇進入中國市場的原因，RUF-Bett總公司認為，中國是一個擁有著全球最大消費力和消費品質的新興市場，特別在高端品牌消費與全球時尚消費上。近年來，中國優質的消費群體正以一種創造性的消費能力改變著全球對中國市場的定位與認知。

環美家居的負責人則認為，中國人是一個兼收并蓄的民族，對世界文化的認同和融合感非常強，美式家具在中國同樣擁有非常不錯的市場和發展前景。(UniversalFurniture)環美家居作為美國本土原汁原味的美式家具，以其高品質與純正血統在中國市場具有非常大的吸引力，未來將有更多層次的中國人會關注并購買類似的家具。

Natuzzi則是希望將意大利設計風格、制造工藝、對于細節的關注帶給更多的中國消費者，在中國市場不斷地提升品牌價值和優勢。Hilker優客家具的林源進認為，中國越來越成熟的供應系統是吸引他們進入此地的原因之一，在歐美等地，本土制造業的成本太高，而中國在原材料、人工、生產等方面的成本優勢和日趨成熟的產業供應系統使得他們越來越看好中國市場的發展前景。