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傳統渠道瘦身新型渠道擴張 家具經銷商謀自救

   日期:2012-04-27     來源:轉載    評論:0    
核心提示:作為供應鏈中的重要一環,經銷商對家居建材的發展有著舉足輕重的作用。但在競爭激烈、經濟低迷、利潤不斷下滑的今天,經銷商生存壓力倍增,在日前公布的一份調查問卷中,接近80%的經銷商處于虧損狀態。 種種負面情緒流露,渠道恰似不惑之年,經銷商未來出路在哪里?

敢問路在何方?       

作為供應鏈中的重要一環,經銷商對家居建材的發展有著舉足輕重的作用。但在競爭激烈、經濟低迷、利潤不斷下滑的今天,經銷商生存壓力倍增,在日前公布的一份調查問卷中,接近80%的經銷商處于虧損狀態。

種種負面情緒流露,渠道恰似不惑之年,經銷商未來出路在哪里?經營實務中,家居經銷商積極“自救”、尋覓出路。據記者調查,應對困局之法,經銷商或從產品調整、或從渠道拓展、或從業務變化幾部分入手。對于經銷商了來說,采用不同方式都只是使用手段,改善自身生存狀態才是真正目的。

傳統渠道“瘦身”

位于北京四環邊上的一家賣場里,索菲亞衣柜的店面正在忙碌地布置著展廳。在這之前,這個展廳的“主人”并非索菲亞,而是另一家衣柜品牌--其因經營不善、業績不佳而“敗走京城”。業內人士表示,客流減少、租金上漲、原材料上漲……均是該品牌經銷商無奈撤店的原因。

大連鎖、大流通的商業背景下,“渠道為王”的說法并不為過。經過幾十年的發展,家居建材行業“漸成氣候”。而這當中,家居賣場“功不可沒”,為各大品牌業績的增長起了重要作用。 目前,受房地產政策調控的“牽連”,處于產業鏈下游的家居市場堪稱冷清。伴隨著賣場租金的上漲,經銷壓力日增、利潤漸滑,“日子難過”,基本處于苦苦支撐狀態。“斷腕求生”、撤離賣場,正在成為經銷商“自救”的一種常態。

“在整體市場低迷情況下,我們有可能會砍掉經營不善的店面,重點布局優勢店面。”古沙家居總經理王錦著直言。其說法與香港盛家機構總裁曾震宇的觀點不謀而合:針對當前市場環境,曾震宇給出的措施是避免全盤跟進賣場擴張,以犧牲發展速度的方式“砍掉不盈利店面”,以退為守、以守為攻保留實力。據了解,香港盛家目前代理“紅蘋果”、“左右”、“玉庭家具”、“我愛我家”等數十個家具品牌,全國店面超過100店。

業內人士認為,在家居行業,賣場強勢地位不言而喻,處于弱勢地位的經銷商想要改變單一渠道,還有待時日。“在兩三年內,經銷商單純依賴賣場的行業現狀不會有太大變化”。曾震宇表示。馬可波羅瓷磚市場部總監馬建國也認為,建材類經銷商現階段尚不具備完全自主經營的能力。

新型渠道“擴版”

撤離賣場,品牌經銷商選擇“瘦身”的同時,也開始向新型低成本渠道進軍。電子商務、獨立店、社區店等新型渠道正在被他們所熱衷,在業內人士看來,新型渠道或許是最有效的“自救”之路。

對于自救,華耐家居選擇的是“擴大根據地”。盡管已經在全國13個省市建立“根據地”,但華耐家居還想要更大的地盤。“整體市場環境欠佳,恰恰是為我們華耐創造了擴大根據地的機會”。華耐家居集團副總裁張志良指出,跨區域經營是經銷商發展的瓶頸,華耐借此機會以股權收購的方式拿下那些“不愿從事家居建材行業的經銷商的代理權”。據了解,目前華耐集團已經成功拿下天津、黑龍江、南京等城市某些品牌的代理權,根據地“版圖”不斷擴大。

科勒經銷商也在“擴大版圖”,只是其版圖的擴大需要附加一定“條件”,這個條件是在原有店面重新裝修的基礎上執行。“賣場租金越來越高,我們科勒首先想到的是增加產品陳列密度,提高單位面積的產出。”富安嘉業總經理駱嘉如是說道。據悉,在北京居然之家十里河店,科勒店面前段時間重新裝修,在不影響消費者感官的基礎上,增加產品陳列密度,力求為消費者營造出一種高端的氣氛。同時,科勒預計明年還將在北京北五環位置開出一家一千多平米的旗艦店。

相對于華耐、科勒的做法,超舒適的動作同樣堪稱大手筆。據超舒適國際家居總經理王蘭玉介紹,超舒適將獨立店的布局看成了企業發展的加速器,“計劃在上海、長沙、武漢、沈陽等城市建立大店”。同時,超舒適還啟動代理加盟機制,將超舒適從北京推向全國。王蘭玉表示,在鄭州、成都、重慶、武漢等地,已有分銷商加盟。

走電子商務之路

很多經銷商在考慮擴大經營的時候,自然而然就會想到“多開幾個店面,能覆蓋更多的人群”,然而隨著店面的不斷增加,經營成本不斷增加,各種問題突現。電子商務的出現成為一條避免成本上漲的有效途徑,其“遠遠大于零售店面的優勢”正在被業界認可。

北京明光世紀建材有限公司,是一家瓷磚衛浴的代理商,成立于1997年。剛開始時,公司主要代理安博、圣陶莎、宇聯、順聯、加西亞瓷磚,以建材市場、賣場為主要渠道。為了開拓零售市場,2007年,加西亞開始聯手搜狐家居,與電子商務結緣。“公司主要是參加搜狐家居線下舉辦的團購、集采活動,然后組織消費者到店面進行采購,結果發現這種模式增加了銷量。”加西亞瓷磚總代理王振良表示。

從最初的六七單到現在的一百三十多單,通過網絡產生的經濟效益十分可觀。于是,王振良聘請專門的網絡制作公司建立網站,并指派專門的銷售人員負責網絡直銷業務。因為瓷磚屬于“送貨上門安裝”產品,所以王振良決定把這個網站打造成一個展示平臺--配上實物圖片,文字說明以及統一價格,“付款則是在顧客就近的專賣店中進行”。“越來越多的顧客登陸我們網站,了解我們的產品并購買。”王振良表示。在他看來,“當前形勢下,絕大部分業績都是通過網絡實現的”。

2007年-2011年,網購為王振良帶來了不少客戶,而且他們已經成為明光建材的老顧客。面對發展迅猛的電子商務,王振良雄心勃勃。據盛家家居連鎖機構董事長曾震宇介紹,目前無論是廠商還是經銷商,紛紛試水電子商城,或加入綜合家居建材電子商城。毫無疑問,“觸網”正在成為經銷商們“自救”新的出路。

 
 
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