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強勢賣場弱勢店 家居廠商被逼無奈“流血”開店

   日期:2012-07-16     來源:中國經營網     評論:0    

對此,決勝企業管理咨詢公司副總裁、家具行業知名咨詢師李為明表示:“從消費者角度看,居然之家的‘先行賠付’等管理辦法確實能在一定程度上保證消費者的利益,增強商家的服務質量,但從商業的角度看,任何商業合作之間都應該是平等和自愿的,如果一方不愿意或者是被迫的,那么這種合作模式一定無法長久。比如硬性規定商戶跟隨賣場開設新店這樣的要求,如果商戶自身也有擴張需求,那么這樣的合作自然就是可行的,但如果商戶因為經營情況不佳,暫時沒有開新店打算的話,那么被動開店的結果就是商戶又投了大筆的資金進去,結果成本投入提高、市場銷售又不好,最終一定還是商戶自己要承受虧損的后果。” 對于近幾年各地賣場迅速擴張的現狀,李為明建議,目前家具行業的銷量下滑最根本的問題還在于產品的設計不夠新穎、不夠具有獨創性,而在銷量不好的情況下,賣場只有通過迅速擴張店面、多多鋪設網點來搶占市場,這不僅沒有解決現在的核心問題,還會給商戶帶來新的壓力,因此與其瘋狂擴張,不如將現有的幾家店精耕細作,從管理、物流成本等方面想辦法降低費用,與商戶一起研究協作,提升對消費者進行更深入、更貼心的服務水平,這才是一種可持續的、健康的管理模式。

記者觀察

產品過硬才有話語權

作為與房地產密切相關的行業,家居行業多少帶上了一層“看天吃飯”的色彩,許多家具制造企業在市場環境不好的年份十分被動。然而,一位業內資深人士認為,其實市場需求始終是有的,關鍵在于企業自身是否有抵御風險的能力,以及家具制造商是否能拿出設計新穎的產品來。

與汽車行業極為相似,在2008、2009、2010年,汽車市場都呈現高速增長的態勢。然而從2011年開始,汽車市場增速開始大幅回落,由前幾年30%多的增速驟降到2.45%,而國內自主品牌的短板也在那時開始凸顯,隨著市場形勢的衰落,自主品牌的銷量、市場份額都迅速下降,整個自主品牌汽車企業業績下滑。

如今,同樣的魔咒又出現在了國產家具企業身上。中國家具銷售商聯合會輪值主席曾振宇曾疾呼:“家居行業的2011年是‘忐忑的一年’,廣大家具制造商和銷售商都感覺到生意難做,各項運營成本依然居高不下,特別是賣場租金。同時大賣場越開越多,無序擴張使得廣大廠商疲于奔命,單位面積產出開創歷史新低,利潤規模急劇下滑,銷售商大面積虧損,有些城市已經達到了虧損率80%以上。”

然而,在國產家具企業“忐忑”的時候,依然有一些進口家具制造商在逆勢下仍舊“穩坐泰山”,表現搶眼。這就如同在汽車市場整體下滑,而大眾、寶馬、奧迪等外資品牌依舊能夠強勢來襲、銷量迅速上升一樣。可見,無論在何種市場情況下,企業只要有過硬的產品、有效的管理、成熟的銷售渠道,那么即便在逆勢下,依舊可以脫穎而出。 一家企業的生死,并不完全是由大環境的好壞來直接決定的。舉例來說,雖然目前國內大多數家具制造企業在與賣場的對話中不占有話語權,但事實上,賣場的強勢并不是“一視同仁”的。一位代理了多家進口家具品牌的經銷商表示,其代理的進口品牌雖然價格偏高,但設計理念創新、產品質量過硬,在2011年的銷量仍舊十分可觀,對賣場的整體業績提升有巨大的幫助,因此作為賣場的大客戶,其在賣場的地位不容小覷,有十足的話語權。

“當賣場在別處開設分店時,一般的商戶必須要跟隨前往開設新店,但我們就會量力而行,如果認為現在不適宜開設新店,我們就有權拒絕。同樣,如果賣場舉行優惠促銷活動,我們也未必參加,一般都是依照自己的產品更新速度有選擇地參加促銷活動,或者不參加活動。”這位經銷商表示。

顯然,所謂的強勢賣場并非是一面撞不開的墻,商戶與賣場本身就是魚與水的關系,兩者需要相依相存。商戶若想在這片水域中自由的游弋,自身的發展水平以及適應環境的能力至關重要。但是,就目前而言,我國的家具制造商,抄襲現象十分嚴重,往往在別人產品的基礎上改變一下弧度或者調整一下細節,就成為了自己品牌的產品。這樣的家具制造企業又何談競爭力?何談話語權?

同樣在銷售渠道上,目前大多數國內的家具制造商并沒有雄厚的資本開設直營店,因此進入賣場的傳統形式一直被沿用了下來。但事實上,賣場并非是唯一的銷售渠道,國產制造商如果能夠打開思路,積極創新一些低成本又有適用性的新型營銷渠道,那無疑就會占得市場的先機。比如家具制造商應該考慮如何更緊密地與消費者連接,進行一種一條龍式的、可持續化的服務,隨時關注消費者的需求、建立自身的無可替代性,這樣才能走出賣場這一獨木橋。

顯然,無論是從產品設計還是營銷渠道,國產家具制造企業都到了需要改變、需要創新的關鍵時刻了。而未來,國產家具制造企業也只有增強自身的綜合實力,才是其增強市場競爭力、增強話語權的唯一途徑。

 
 
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