第五提出解決方案并塑造產(chǎn)品附價值

比如說我們從市場前景，生產(chǎn)成本，利潤空間等方面來引導客戶。我們就拿封閉與開發(fā)涂裝效果來舉例說明，先從油漆用量來對比：全封閉性效果涂裝通常要三底或四底一面，且每遍都是二個“十”字，油漆用量多；而開放效果的涂裝產(chǎn)品通常是二底一面，且每遍都是一個“十”字，油漆用量要少得多；從產(chǎn)品配比來看，全封閉性效果涂裝所使用的是普通底漆，其配比是1:0.5，開放性效果涂裝的產(chǎn)品所使用的是開放漆，其配比是1：0.2，其固化劑的用量要比做開放效果的產(chǎn)品多得多；從產(chǎn)品檔次來看，相對來說，開放效果的產(chǎn)品要比封閉效果的產(chǎn)品顯得高檔，通過上述，我們可以清楚的看到，做開放效果的產(chǎn)品不管是從油漆用量、工序、還是人工要少得多，生產(chǎn)成本要低得多。從利潤對比來看，開放效果的產(chǎn)品要比封閉效果的產(chǎn)品要高得多。從市場導向來看,做開放效果的產(chǎn)品逐漸為消費者接受、喜愛，且生產(chǎn)廠家少,發(fā)展空間大。

第六做競品分析

我們很多營銷人員都不知道竟品的相關(guān)情況，比如說，竟品的產(chǎn)品性能，產(chǎn)品價格，對手的業(yè)務(wù)手段等。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終使用我廠產(chǎn)品提供足夠的依據(jù)；另一方面他使用產(chǎn)品之后肯定要與對手的產(chǎn)品相比較，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七作好售后服務(wù)

往往認為，售后服務(wù)就是打打色板，做做樣品，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是家具廠客戶使用產(chǎn)品之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的產(chǎn)品和工藝咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題，提升家具廠產(chǎn)品的附價值，優(yōu)化生產(chǎn)成本，協(xié)助其新產(chǎn)品的開發(fā)等等。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

第八要求客戶轉(zhuǎn)介紹

分享是人的一種本能，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，提供其它客戶的信息，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，比如當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看銷售人員怎么利用了，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

總之，銷售就像人的一生，就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。