國際經濟形勢起伏莫測，美元貶值、歐債危機、出口退稅政策的下調，一系列不利因素，使得家具行業及相關產業鏈隨之風起云涌、瞬息萬變，廠家手足無措，經銷商舉步維艱。戶外家具，這個對中國消費者來說略感陌生的產品，也不得不順應潮流，轉戰內銷，希望借著“中國風”重新炫起來。

外銷轉內銷，戶外家具企業和經銷商，在厲兵秣馬中逐漸有了起色。以浙江等沿海地區的大企業為首，以北上廣深的龍頭標桿為牽引，更多的戶外企業漸露春色，勇于探索新思路，積極開發新產品。然而，在國內市場不成熟、行業標準缺乏的大環境下，也有不少企業出師不利、一蹶不振。很大程度上是因為急功近利，沒有深入地進行市場調研，完全“拿來主義”，其中，廠家和經銷商的嚴重不平衡導致的惡性循環，尤為嚴重。

對于廠家和經銷商的關系，很多人用“婚姻關系”來比喻，足以說明其中所包含的復雜關系。總結平日對市場的了解和調研，筆者對緩解廠商失衡的問題有以下思路：

多重渠道找目標，形式多樣拓市場

“對于戶外家具這個‘新生事物’來說，無論是廠家招商還是經銷商找品牌，目前都有一定的局限性。”中國輕工工藝品進出口商會的一位負責人向筆者直言。

發展直營店，是目前眾多廠家采用方式，從而吸引有意向的加盟商的方式來尋找經銷商，雖然這是一只最直觀的招商模式，但其針對性和專業性卻大打折扣。針對國內市場形勢，專業媒體、相關展覽，就成了眾多廠商期盼的“求賢”思路。

“作為一個有著廣闊發展前景的行業，積極推進行業組織的成立、成熟的行業雜志、專業的行業媒體、貼近廠商需求的展覽，為廠商提供多渠道、多樣化、全方位的咨詢平臺和交流平臺，應該是當務之急，更是決定這個行業順利發展、蓬勃成長的重要因素”。很多廠商也表達了他們的渴望。

對于有意招商或尋找品牌的廠商而言，需要多角度地整合國內相關信息，再加上對國外相關信息的搜集，尋找與自己定位相似、理念相通的目標群。只有這樣，才能在最大程度上開發自己在內銷過程中的合作伙伴，共同享用這個空間巨大的豐盛大餐。

深謀遠慮定方向，胸有成竹納佳人

很多企業和經銷商在招商或找品牌過程中，往往隨風而動，見異思遷。一看到內銷大旗遍地飄揚，便盲目地套用老的經營模式，或是采用國外的運營方法來操作國內的經營，或是完全套用已經成型的家具類產品的營銷理念。誠然，在開發國內市場的初級階段，借著新穎的造型、憑著一種“洋”氣，還能夠有不錯的效益，然而，時間長了，很多企業還是因水土不服而入不敷出，一些經銷商也是紛紛倒戈，甚至只能通過進入花鳥市場等降低身價的方式發展，殊不知更顯得格格不入，適得其反。

因此，企業在尋找經銷商的時候，必須要對其市場氛圍進行全方位的調研，尤其是戶外家具這種概念上的奢侈品，經銷場地以及規模設定尤為重要。藍景麗家鑫億隆苑的劉總就充分考慮到了這點。作為之前以出口為主的企業，廠址在南方，2010年進軍北京市場，他選擇了從廠家直銷做起，采用“小規模、小投入，逐步擴展，然后尋找代理經銷商”的理念，循序漸進、步步為營，踏踏實實地順應著北京市場的需求去做出自我定位和自我開拓，既可以“小靈巧”地及時調整戰略方向、也能從大的層面上為今后的目標奠定基礎，以一種展示自我的模式發展客戶群，由小及面地樹立市場形象。既可以深入地了解市場供求比，更能實現客觀的自我定位。“知己知彼，百戰不殆”，通過全面地理解自己企業以及產品與當地市場的切合度，了解當地經銷商優勢和基本情況，“腹有詩書氣自華”，做大做強、招商拓展，胸有成竹。

對于經銷商找品牌，全方位地了解企業以及產品的各方面情況，也是一項關乎長遠的必修課。首先要了解該品牌的文化和經營理念，是否吻合當地的消費需求和拓展前景，最直觀的了解就是通過企業負責人、廠長的思維模式、性格以及行事作風、戰略規劃去判斷，只有相通的理念，才能夠給未來的合作奠定最堅實的基礎，甚至可以排除其它一些繁瑣或者潛伏的矛盾，從而能夠一馬平川。然后，對廠家的實力要充分了解，包括規模、生產設備等硬實力，以及行業口碑、代言效應和媒體合作等軟實力，這在很大程度上可以保證所代理品牌的知名度和市場優越度，保證產品的質量以及長期合作的最基本要求。另外，廠家的營銷團隊，售后服務以及廠家對于經銷商的支持力度等，也會在很大程度上影響今后的發展，和盈利空間。筆者在了解中發現，很多的經銷商和廠家有著良好的日常來往，甚至很多經銷商是直接從廠家發展出來的，這決定了他們的企業文化和經營理念最大程度地統一，這種模式也形成了比較優越的市場體系，被眾多廠商認可和采用。

共度危難踐合作，攜手并進看前程

有了最基本的考察調研，接下來還需要通過市場的實戰演練來進一步落實招商或找品牌的效果。這一環節，廠家對經銷商的支持，能夠明顯地表現出來，裝修、開業、以及樣品的選送，很大程度上反映了企業的信心和決心，廣告、返利等則表明了企業的投入力度和長遠戰略。另外，營銷團隊的培訓，也是一個非常重要的項目。北沙灘紅星美凱龍中廳的晴天花園負責人透露，晴天花園，作為正特旗下的主打品牌，廠家每年在店員培訓和廣告投入上，給予了經銷商極大的支持，使得經銷商不需要投入太多，卻可以享受到廠家全方位的服務、廣告宣傳和媒體曝光，從而能夠全身心地開展業務。

雙方可以商定一段時間，作為磨合階段，從生產、銷售、物流、售后等，從實際出發找問題、找漏洞、找不足，檢驗方式方法，及時改變思路和策略，從而達到“共贏”最大化。

總之，廠家和經銷商的關系，永遠是一個惟妙惟肖難以琢磨的話題，而只有通過讓雙方的利益達到一個最終的平衡點，在外銷轉內銷的大環境下，在這股“中國風”的交際里，才能實現“聯姻”的最佳效果。