【診斷“處方”】

零售商如何療傷？

摒棄依附，多渠道戰(zhàn)略

劉毅：例如在當(dāng)前的市場渠道拓展上，可以堅持多渠道戰(zhàn)略。包括小區(qū)團(tuán)購、設(shè)計師路線，以及電子商務(wù)路線。可以根據(jù)品牌自身的定位，選擇合適的渠道發(fā)展策略。現(xiàn)在家具的渠道銷售模式很多，關(guān)鍵是要找到適合自己品牌的銷售模式。

就以團(tuán)購為例，從目前來看，家具團(tuán)購還是有效果的，只要消費者走進(jìn)商場，幾十個人的團(tuán)購規(guī)模，最后交定金的能夠達(dá)到十幾人，但是如果自己的品牌風(fēng)格很單一，就意味著你只能滿足其中一小部分人的需要，那么整場團(tuán)購下來，對提升店面業(yè)績的效果就不是很明顯。而我通過整合不同類別的家具產(chǎn)品，并將這些品牌全部放在同一家賣場，就能夠很方便的展開團(tuán)購活動，這也是為了適應(yīng)新的銷售渠道模式。如果現(xiàn)有100人的團(tuán)購隊伍，針對不同消費的需求，其中80%的需求或許都能夠滿足，這就是品牌整合的優(yōu)勢。商家必須以市場為導(dǎo)向

涂立兵：目前不少家具經(jīng)銷商都面臨著經(jīng)營方面的壓力，目前國內(nèi)的主流家具市場，賣場是主流，但是賣場渠道的形成發(fā)展也就十五年左右的時間。因此一碰到大環(huán)境變差，就說要調(diào)整，這是不現(xiàn)實的。目前的關(guān)鍵問題就是商家該如何做好下一步的發(fā)展。在市場蛋糕不變的情況下，商家要想保持原有的市場份額，甚至是獲得更多的市場份額，商家必須以市場為導(dǎo)向，對于過去傳統(tǒng)的渠道銷售模式、營銷推廣活動，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，還是要堅持去做；另外，就是要加大渠道的拓展和投入，包括網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購渠道、設(shè)計師渠道、社區(qū)拓展等等，需要尋求與家具市場相關(guān)的一切突破口，決不能守株待兔，要學(xué)會走進(jìn)市場，做好渠道工作，包括對潛在客戶的定位，產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體是誰？同時要和客戶保持溝通，了解顧客對于自己的產(chǎn)品是否滿意，還有什么地方需要調(diào)整？

以小區(qū)拓展為例，其實在這方面，除了家具賣場會研究之外，我們的經(jīng)銷商也應(yīng)該多想想，為什么同樣出去做小區(qū)，有的經(jīng)銷商產(chǎn)品回饋很好，有的一件也沒有賣出去，這可能就要看經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)水平了，到底有沒有打獵的能力，如何對消費者定位的。

同時，對于家具行業(yè)來說，家具是屬于耐用品，所以對于品牌的宣傳和服務(wù)顯得尤為重要。現(xiàn)在我們說家具品牌，很多都是在行業(yè)內(nèi)名氣比較大，但是對于消費者來說，對于很多家具品牌了解并不是很深入，因為作為耐用品，很多人都是開始購買家具的時候才會去了解一些家具品牌。因此，我認(rèn)為如何把產(chǎn)品、把品牌傳遞到消費者那里才是品牌宣傳的關(guān)鍵。

多業(yè)態(tài)，多元化是必由之路

蔣學(xué)順：物競天擇，優(yōu)勝劣汰，落后就要挨打，這是定律。當(dāng)下，該我們經(jīng)銷商做的我們沒有做。欲想改變環(huán)境先從改變自己開始。首先，自己先做大做強(qiáng)，弱了，就會被人家吃掉，或者成為別人賺錢的工具，更談不上什么主導(dǎo)。經(jīng)銷商最大的價值應(yīng)該是為工廠指導(dǎo)方向，引導(dǎo)市場發(fā)展，引導(dǎo)消費，創(chuàng)造消費，你是最貼近消費者的，最直接為消費者提供產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造價值，提供更好的產(chǎn)品，滿足社會需求，提供更好的服務(wù)。改革開放那么多年，成就的是制造，是市場，經(jīng)銷商群體固然強(qiáng)大，但是零售商層面無非是開店多了，規(guī)模大了一點，但是水準(zhǔn)我并沒有看到普遍的成長，甚至有一些落后。