很多地方的小老板可能還對(duì)軟裝的作用不甚了解，還認(rèn)為是浪費(fèi)錢(qián)，其實(shí)不然。做得比較好的是家具品牌特別是現(xiàn)代板式家具品牌的軟裝配置。很多這一類(lèi)型的家具店面如果單純從產(chǎn)品成本上來(lái)說(shuō)相差不大，但產(chǎn)品價(jià)格卻相差很多，會(huì)包裝的品牌會(huì)講故事、講風(fēng)格、講究店面氛圍烘托和搭配，而店面烘托搭配最重要的工具就是軟裝。很多家具品牌在硬裝軟裝的投入比上基本達(dá)到了7:3的比例，而極端一些的軟裝成本比硬裝更高，可以達(dá)到4:6的比例。

我們配置了專(zhuān)門(mén)的軟裝設(shè)計(jì)師，利用一年多的時(shí)間，推進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店面軟裝的建設(shè)，基本做到了和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比相對(duì)領(lǐng)先的軟裝水平。

形象識(shí)別

完整意義的形象識(shí)別包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：logo標(biāo)識(shí)使用、畫(huà)面運(yùn)用以及導(dǎo)購(gòu)服裝。我們做的第一步就是規(guī)范店面logo的使用，及時(shí)淘汰一些已經(jīng)過(guò)時(shí)了的不合適的使用方式。這個(gè)部分的重點(diǎn)是畫(huà)面運(yùn)用。店面畫(huà)面的作用是讓進(jìn)到店面的消費(fèi)者對(duì)品牌的特性文化形成好的觀感，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)有更加直觀的認(rèn)識(shí)，是輔助顧客接受導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)介紹的有力手段。完成對(duì)店面應(yīng)該具備的畫(huà)面類(lèi)型進(jìn)行梳理，從而形成從品牌形象介紹、系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹以及主推產(chǎn)品介紹，標(biāo)簽生動(dòng)化等方面的整體整合。

導(dǎo)購(gòu)服裝是非常重要的形象識(shí)別載體。一個(gè)穿著統(tǒng)一制服的導(dǎo)購(gòu)，和一個(gè)隨意穿著的導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客的影響力是不一樣的，相鄰店鋪如果是有制服的，會(huì)給顧客更加專(zhuān)業(yè)正規(guī)的感覺(jué)，獲得的信任也會(huì)更多。目前紅星美凱龍和居然之家有全部統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)制服，也有部分地方有自行制作的制服。我們將對(duì)導(dǎo)購(gòu)制服更新成統(tǒng)一的模板。沒(méi)有制服的按這個(gè)制服模板做起來(lái)，原來(lái)不太好的可以過(guò)渡到這個(gè)模板上來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

培訓(xùn)之前經(jīng)過(guò)對(duì)全國(guó)不少店面的走訪(fǎng)，同各地的導(dǎo)購(gòu)或多或少有一定的交流。做得好的地方，比如福州，新應(yīng)聘的導(dǎo)購(gòu)人員都要經(jīng)過(guò)相對(duì)系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，然后經(jīng)過(guò)模擬導(dǎo)購(gòu)考驗(yàn)方能上崗。但有的地方，也出現(xiàn)從顧客來(lái)店里到最終離開(kāi)，除了行個(gè)注目禮什么也不做。有些地方因?yàn)榱鲃?dòng)頻繁，導(dǎo)購(gòu)一來(lái)什么都不知道就要去向顧客介紹產(chǎn)品，介紹時(shí)也沒(méi)有底氣沒(méi)有自信，結(jié)果可想而知，這白白浪費(fèi)了非常珍貴的客流資源。

很多導(dǎo)購(gòu)也希望公司能有盡可能多和完整的培訓(xùn)資料，安排階段性和針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃。我們針對(duì)性推出了系統(tǒng)的培訓(xùn)資料。主要內(nèi)容包括導(dǎo)購(gòu)技巧、公司品牌介紹、新產(chǎn)品特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)介紹等相關(guān)內(nèi)容。并通過(guò)培訓(xùn)資料完成對(duì)區(qū)域經(jīng)理的統(tǒng)一培訓(xùn)，然后再由區(qū)域經(jīng)理普及到各地店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，還有公司專(zhuān)門(mén)組織的區(qū)域性培訓(xùn)會(huì)。逐步形成相對(duì)完善的培訓(xùn)架構(gòu)和體系。

結(jié)語(yǔ)

節(jié)日促銷(xiāo)、淡季促銷(xiāo)活動(dòng)是拉動(dòng)淡旺季零售銷(xiāo)售的手段，這是方法論的問(wèn)題。我們?cè)诩揖咂髽I(yè)終端傳達(dá)推進(jìn)的“四位一體”打造超級(jí)零售終端是品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期工作，功夫在細(xì)節(jié)也在堅(jiān)持。我們一方面不能忽視如何做好促銷(xiāo)方案的全程跟蹤和執(zhí)行，也絕對(duì)不能把目光只放在促銷(xiāo)上，要把基礎(chǔ)工作做好夯實(shí)。經(jīng)過(guò)近兩年的長(zhǎng)期堅(jiān)持和培養(yǎng)，家具企業(yè)的零售終端呈現(xiàn)出非常大的改觀，有力地推動(dòng)了銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)！