近兩年大賣場瘋狂圈地擴張，家具行業終端擴張速度已遠遠高于消費市場需求增長，很多人已經聽到了不少賣場的關門撤店的噩耗，經銷商更是叫苦不迭，在上半年行業普遍同比下滑三成的環境下，可以說靠網點數量增加，來實現大規模現金流，獲得增長的時代已經過去。

黃琨在課上算了一筆賬，二級市場開一個板式店支持費用2-3萬，年提貨額不足30萬，相當全年返單打九折；開一個實木店費用支持4-6萬，年提貨額不足50萬，相當于全年返單打九折。多幾個這樣的店，工廠的凈利潤就沒有了。可想而知，家具工廠需要轉變思路，大規模的開店已不能解決問題，增長需要依靠單店銷售額的提升。

企業的核心競爭力從生產制造轉移至終端銷售能力

在采訪中，黃琨提到，一個企業的核心能力現在在轉變，以前是生產制造，但現在做一件較高品質的家具，難度已經不大后，生產的硬件不是最重要的門檻了。現在要培養另外一種能力——終端銷售的能力。未來企業一定會分化為專門做制造的企業和專門做市場運營的企業。現在的企業是兩個職能整合一起的，這個過程會比較漫長。但如果你想做品牌，就一定要強化終端的能力，如果沒跟上轉型的步伐，就會被淘汰，成為食物鏈的底層。

黃琨把過去工廠對經銷商的支持政策稱之為“老三樣”，分別是請客吃飯、吹水和開店補貼。說的很通俗也很在理。如今的環境下，粗放式增長的問題日漸暴露，這種人人都有的營銷手段已經不再具備吸引力，于是，銷售工具，終端管理工具，渠道管控成為終端制勝的三大利器，也就是黃琨所說的“新三樣”。簡而言之，就是企業不光會賣，還會教，會管控店面，會帶隊伍。

銷售核心：消費者認同的亮點才是賣點

關于銷售，黃琨在課堂上給了學員一套銷售工具，而銷售工具的內在邏輯就是影響客戶的觀念，改變客戶的行為。企業要把影響消費者作為重點的研究和組織方向。包括消費者的年齡、職業、文化水平、家庭、愛好、性格、消費習慣。消費者的決策分為三個階段：記憶-關聯-認同。顧客在購買家具時，都會有對美好生活的一種期望，所以要賦予產品更多精神上的含義，影響他的觀念，用各種外在的差距拉大感官上和體驗的虛擬感。

切忌不要把企業引以為豪的優點作為賣點，只有消費者認同的亮點才是賣點。若不能掌握核心的銷售邏輯，那么只能是跟著材質走，講材料的銷售方式會造成雷同度非常高，因為賣點也是可以復制的，比如設計元素、工藝亮點，半開放的體系競爭對手有可能會參考過去，若要有足夠競爭力，一定是封閉的體系。

除了自己會帶，還要會教，會帶隊伍。全國經銷商的數量，估計40萬左右，但是不到1%是有完整的組織架素、工藝亮點，半開放的體系競爭對手有可能會參考過去，若要有足夠競爭力，一定是封閉的體系。

除了自己會帶，還要會教，會帶隊伍。全國經銷商的數量，估計40萬左右，但是不到1%是有完整的組織架