在2011年之前，國內家具市場可謂風生水起，各地的大型家居賣場建設也是如火如荼，眾多家具企業跟隨著大賣場的擴張步伐，享受了一場場“饕餮盛宴”。然而，從去年下半年開始，市場形勢急轉而下，產品銷售不暢，企業回款困難，但一些知名大賣場的擴張腳步并未停止，場租也未下降，這使得家具企業壓力倍增，有一種被“綁架”的感覺。因此，擺脫對大賣場的依賴，自主掌握營銷渠道，就成為各家具企業目前考慮的頭等大事。

大賣場“綁架”家具企業

在中國家具市場發展壯大的過程中，家具連鎖大賣場所起的作用是毋庸置疑的。正是因為跟隨著賣場的擴張步伐，家具企業才打開了市場，增加了產品銷量，提升了品牌知名度。二者之間的關系，一度也如魚與水的關系，相處融洽。

但隨著賣場越建越多，影響力越來越大，二者間的關系漸漸產生了變化。特別是在知名大型家具賣場中，廠商與賣場間的地位已經嚴重不對等。一些賣場甚至制定“霸王條款”，來“綁架”企業或商家與其共同進退。

如某知名全國連鎖家具賣場就出臺了如下規定：若其在其他地方開設新賣場，那么現有的商戶也必須跟隨進駐新賣場。現在市場形勢不好，家具產品賣不出去，還得跟著賣場一起擴張，這無疑加大了商家和企業的負擔，讓他們非常苦惱。

還有賣場在與商家簽訂合同時，合同期往往不超過1年，合同一到期就以各種理由提升租金，或者調整商家的店面位置。

雖然“綁架”一說，賣場方面并不承認，商家和企業出于某種考慮也不敢明講，但事實擺在眼前。如果不想繼續被“綁架”，家具企業只有另謀出路，走直營路線，就是不錯的選擇。

直營的優勢

直營，顧名思義，就是由企業自己直接經營。目前，不管是在家具行業，還是其他行業，一些實力雄厚的大品牌往往采用這種經營方式，如家具行業的美克美家、全友家居等。

相比通過經銷商進駐大賣場的經營模式，家具企業直營具有以下幾個方面的優勢：

一是這種模式下的經營活動，所有權和經營權都掌握在企業手中，便于操作管理，能及時準確地執行公司的營銷理念和政策。

二是家具企業通過開設直營店，能夠有效展示企業的實力，更能有效地提高品牌的知名度和美譽度。

三是企業直接面對終端消費者，容易了解消費者的需求變化，有助于企業獲取最有效的市場信息。

四是直營省卻了經銷商環節，能夠節省成本，提高利潤。

直營模式的運作

既然直營具有這么多優勢，那么家具市場理應存在很多這樣的經營業態，但事實并非如此。這主要有兩個原因：一是大賣場的影響力實在是太大了，消費者已經習慣到大賣場買家具，企業不能完全擺脫大賣場;二是直營模式對企業的要求很高，需要企業具有很強的實力和現代化的管理經驗。

家具企業在推行直營模式的時候，首先必須考慮成本問題，包括物流、店面、庫存、人力等成本以及損失的與經銷商合作的機會成本。這是一般中小企業難以承受的，所以我們現在在市場上看到直營模式推行得比較成功的，都是有一定規模和實力的知名大品牌。

其次，家具企業在運作直營模式時，必須加強直營店的隊伍建設。無論哪種經營模式，都離不開人力資源。直營模式對銷售人員的要求更高：1.由于直營店直接代表品牌形象，因此銷售人員的工作態度非常重要，不能有任何損害企業和品牌形象的行為;2.直營店必須按時完成公司的促銷計劃和日常的銷售目標，這就需要銷售人員不斷研究客戶的需求變化，深入挖掘潛在客戶，而不能被動地等客上門;3.直營店既要做到達成銷售目標，又要讓客戶滿意自己的服務，認可自己的品牌，這就要求銷售人員具有較強的溝通能力和客戶滲透能力，等等。