規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險成行業(yè)課題

經(jīng)銷商垮了，賣場失去了租戶，廠家失去了終端，消費(fèi)者更失去了購物通道，如果一個城市某個品牌的經(jīng)銷商全部完蛋，更會引發(fā)以前賣出去的產(chǎn)品售后服務(wù)危機(jī)，家居行業(yè)洗牌的多米諾骨牌就此推倒。

經(jīng)銷商洗牌，意味著傳統(tǒng)憑借代理商擴(kuò)大渠道、提升銷量，從而做大品牌的家居行業(yè)的通行經(jīng)營模式--經(jīng)銷商模式面臨著前所未有的危機(jī)考驗(yàn)。如何規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險成為擺在家居行業(yè)從業(yè)者面前的課題。

面對經(jīng)銷商危機(jī)，曲美家具經(jīng)過幾天的調(diào)查核實(shí)，做出了這樣的解決方案：交了訂金的客戶，可以把余款直接打到廠家的賬號，以此提貨，同時將幾個門店的樣品全部清倉變現(xiàn)，保證要求退款的消費(fèi)者可以順利拿到款項(xiàng)。曲美家具董事長趙瑞海在接受記者采訪時表示，曲美家具經(jīng)營20多年來從未發(fā)生過此類事件，此次事件純屬個案，是由經(jīng)銷商個人因素導(dǎo)致，同時他承諾“絕不會讓消費(fèi)者承受損失”。

不過，曲美家具經(jīng)銷商事件不僅給行業(yè)敲響了警鐘，更是將防范經(jīng)銷商風(fēng)險提到了議事日程。業(yè)內(nèi)人士提醒廠家要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管控，密切關(guān)注經(jīng)銷商動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對，就該立即采取措施，或是廠家直接接管過來，或是更換經(jīng)銷商。同時，作為消費(fèi)者也應(yīng)引起警惕，購買家具盡量選擇有信譽(yù)保障的大型賣場，切記不可貪圖小便宜與經(jīng)銷商“簽私單”，進(jìn)行私下交易，一定要與賣場簽訂購銷合同，賣場才能保障消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益，如果經(jīng)銷商叛逃，那還有賣場負(fù)責(zé)，滿足提貨或者退款要求。

經(jīng)銷商在家居經(jīng)營中的尷尬地位

曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂，導(dǎo)致無法向廠家訂貨、消費(fèi)者交了訂金無法提貨的局面，只是家居行業(yè)經(jīng)營模式的一個個案。但是，它折射的卻是經(jīng)銷商在家居經(jīng)營中的尷尬地位。

分銷，是很多行業(yè)采取的模式。一個工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，向全國乃至全球發(fā)展渠道，以國家、省份、城市等地域?yàn)橄?，有一個或幾個授權(quán)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為一個獨(dú)立的法人主體，在當(dāng)?shù)刭u場里建立專賣店或者在街頭建立獨(dú)立店，面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。對于廠家來說，經(jīng)銷商是其銷售產(chǎn)品的客戶;對于賣場來說，經(jīng)銷商是其出租展位的客戶;對于消費(fèi)者來說，經(jīng)銷商是其從廠家購買產(chǎn)品的中介或紐帶。

作為產(chǎn)品銷售中必不可少的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的處境往往并不是那么美好：對于強(qiáng)勢的廠家來說，經(jīng)銷商只是一個買賣的合作伙伴，多一個少一個無所謂，你不干別人會干;對于賣場來說，你不過是個租攤兒的主兒，你不租別人還會租，你租了不賣這個品牌別人還可以租了賣那個品牌;對于消費(fèi)者來說，今天你賣這個品牌就找你，明天你不賣這個品牌了，就無需再理你。

“買賣”二字貫串著經(jīng)銷商的經(jīng)營全過程。與廠家是買賣關(guān)系，交給廠家批發(fā)價款，廠家就準(zhǔn)予提貨;與賣場是買賣關(guān)系，交了租金，就給你提供場所開設(shè)專賣店，付不出租金，就滾蛋走人;與消費(fèi)者是買賣關(guān)系，收取消費(fèi)者的貨款，再以批發(fā)價向廠家提貨，賺取其中的差價。正是與“買賣”相關(guān)，才讓經(jīng)銷商一環(huán)出現(xiàn)問題，就可能殃及廠家、消費(fèi)者和賣場，形成連鎖反應(yīng)。

資金鏈?zhǔn)墙?jīng)銷商的生命線，一旦出現(xiàn)斷裂，極有可能造成崩盤。曾在綠之島、亞美特等家具企業(yè)做過營銷總監(jiān)的資深家具人潘雪琪透露，經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)翘幱谘h(huán)狀態(tài)的，假如一套家具市場售價1萬元，批發(fā)價6000元，消費(fèi)者在購買時交付貨款的20%即2000元作為訂金，經(jīng)銷商向廠家下單生產(chǎn)，待生產(chǎn)完成后支付廠家批發(fā)價6000元提貨，而后向消費(fèi)者收余款8000元送貨，中間的4000元就是經(jīng)銷商的毛利，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能造成資金鏈斷裂，進(jìn)入惡性循環(huán)。