家具企業(yè)今年在選擇代理商上將更慎重

■ 市場分析

選擇加盟商更慎重

“這兩年形勢不太好，我們外埠的拓展確實(shí)受了影響”。對于這樣的情況，家裝公司和大品牌顯得更淡定一些。如實(shí)創(chuàng)裝飾電子商務(wù)部總監(jiān)潘亮所言：“再不好的市場都有份額，外埠開店的進(jìn)度，更是從集團(tuán)的整體發(fā)展策略來看。”

在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，大部分家裝企業(yè)都表示外埠開店形式受市場影響“不大”。據(jù)博洛尼工作人員介紹：“博洛尼在外地的品牌形象不統(tǒng)一，加上小城市的消費(fèi)水平，是博洛尼家裝業(yè)務(wù)退出部分三四線城市主要原因。”潘亮也表示，實(shí)創(chuàng)裝飾今年在全國開了五家直營店，計劃明年再開十家，并主要覆蓋省會城市。“哪里有市場，我們就開到哪里，并沒有太多地感覺到市場寒流的影響。”

而家具企業(yè)顯然沒有這么樂觀。據(jù)代理了紅蘋果、華日等家具品牌的北京錦繡投資有限公司運(yùn)營副總經(jīng)理萬乾富介紹，其公司代理的品牌今年關(guān)店率占據(jù)總數(shù)10%-20%。百強(qiáng)外埠銷售總監(jiān)王紅梅介紹，百強(qiáng)今年新增代理商與去年持平，但是在選擇上顯然更慎重。“以前可能資金充足就可以，今年我們更慎重一些，首先要考察當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)能力，其次代理商要認(rèn)同百強(qiáng)的品牌、管理等方面的理念，不是隨隨便便就能代理的。”

志邦廚柜北京市場部總監(jiān)何富偉也表示：“明年肯定不會像今年這樣重視加盟的數(shù)量，更多的是將我們直營公司的經(jīng)驗推廣到加盟商那，讓加盟商把銷量做起來。”

瞄準(zhǔn)二三線城市

二三線、三四線，這成為記者在采訪中聽到家居圈老板頻頻提到的一個詞匯。北上廣深和省會城市的飽和市場使得家居企業(yè)紛紛將目光瞄向地級市甚至縣級市。而在一些發(fā)展較為成熟的企業(yè)規(guī)劃中，三四線城市的規(guī)劃是其在前兩年大規(guī)模鋪點(diǎn)后的下一步動作。

在家裝企業(yè)看來，這些市場的增長讓他們很驚喜。據(jù)史乙初介紹：“今年元洲在江蘇、浙江、安徽地區(qū)的地級市、縣級市業(yè)務(wù)相當(dāng)?shù)暮茫_店速度快，也很快步入正軌。例如在縣級市張家港，我們第一年4月正式投入，到年底就達(dá)到了2000萬元的營業(yè)額，第二年達(dá)到3000多萬元，且每單平均額度在15萬-20萬元以上。”

據(jù)聯(lián)邦家居北京公司總經(jīng)理王建國介紹：“今年聯(lián)邦在一線城市的銷售業(yè)績與去年比是下滑的，二線城市持平，在三線城市持續(xù)增長。在昆明這些城市，有經(jīng)銷商開店輕輕松松，要知道，現(xiàn)在開店沒有一千萬是下不來的。”顧家家居副總裁劉宏也表示：“今年顧家在山東、河南這些區(qū)域成長特別迅速，例如山東分公司年中時還被評為全國開店冠軍。”溫世權(quán)分析道：“意風(fēng)在山東、河南這些區(qū)域也很不錯，這跟當(dāng)?shù)胤績r穩(wěn)定有關(guān)。”

專注現(xiàn)有城市

近兩年來，家裝公司和賣場在現(xiàn)有的市場情況下，做出了穩(wěn)步發(fā)展本地業(yè)務(wù)的決定。據(jù)業(yè)之峰裝飾運(yùn)營管理中心副總監(jiān)冀仕豐介紹：“今年業(yè)之峰開的6家直營分公司，與當(dāng)?shù)嘏R近的原來的直營分公司聯(lián)系很密切，為新開的公司提供了物流、人力等成本支持。實(shí)際上，原來分公司附近的消費(fèi)群體開始向他們咨詢，我們看到潛在市場時，才決定開分公司的。”業(yè)之峰董事長張鈞也在采訪時曾表示過：“我們刻意放緩了開店速度，現(xiàn)在把優(yōu)勢城市進(jìn)行到底、優(yōu)勢繼續(xù)拉大。

陸繼毅也表示：“我們主要的不是在二三線拓展，更多是滲透的工作。在原來就已經(jīng)開店的城市再開第二個店，第三個店。”