近兩年，大賣場(chǎng)瘋狂圈地?cái)U(kuò)張的勢(shì)頭減弱，意味著家具行業(yè)終端擴(kuò)張已經(jīng)告別了靠大規(guī)模開店牟利的模式。單靠擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加，新店鋪貨等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模現(xiàn)金流，獲得盈利增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。市場(chǎng)不景氣，導(dǎo)致往年那一批開店欲望強(qiáng)烈的經(jīng)銷商們望而卻步。如此形勢(shì)下，企業(yè)該如何面對(duì)，是拓展其產(chǎn)品線？尋找新的營(yíng)銷渠道？加強(qiáng)企業(yè)管理體系？還是注重終端為王？

營(yíng)銷盈利實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練營(yíng)啟動(dòng)

12月8日-12日，2012年家具企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型盈利能力提升訓(xùn)練營(yíng)正式舉行，這次訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容豐富、思維新穎，取得了巨大的成功，也受到學(xué)員們的高度好評(píng)。此次實(shí)戰(zhàn)型盈利能力訓(xùn)練營(yíng)邀請(qǐng)了好易配總經(jīng)理關(guān)永康、前斯帝羅蘭家具營(yíng)銷總監(jiān)陳箭、資深營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃人符凱、中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院終端營(yíng)銷講師黃琨、中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院終端運(yùn)營(yíng)總監(jiān)劉萍等專家分別從市場(chǎng)分析、營(yíng)銷方法、市場(chǎng)戰(zhàn)略等角度闡述了在市場(chǎng)遇冷情況下，如何做好終端營(yíng)銷的新思路，令在場(chǎng)學(xué)員拍手稱贊。

與以往的訓(xùn)練營(yíng)不同，此次盈利能力提升訓(xùn)練營(yíng)還舉辦了“在惡劣的環(huán)境下如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新”互動(dòng)PK賽，與眾多企業(yè)家們進(jìn)行頭腦風(fēng)暴、思維碰撞，高談家具企業(yè)營(yíng)銷變革，整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的課程對(duì)學(xué)員們構(gòu)成了一次立體全方位的思想革新。

未來(lái)，家具行業(yè)將是多渠道并行營(yíng)銷

如今，在房控的環(huán)境下，大戶型的供給量已經(jīng)沒有了，大部分都是買房剛需，一類市場(chǎng)的高端家具產(chǎn)品都賣不好，客戶去哪了？”關(guān)永康如是說(shuō)。近兩年，人民幣升值、CPI高企、房控政策等國(guó)家政策對(duì)剛需客戶影響尤為深遠(yuǎn)，使得整個(gè)家具行業(yè)風(fēng)云乍起，家具行業(yè)要不僅僅要思索終端銷售如何提高效益，更重要的要探討整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷渠道。

威脅

威脅從哪來(lái)？家具市場(chǎng)遇冷，讓許多家具廠商都叫苦不迭。除了客觀條件以外，地產(chǎn)商、裝飾行業(yè)等大鱷席巨資向家具行業(yè)卷土而來(lái)。據(jù)悉，目前市場(chǎng)上許多新樓盤，在交盤時(shí)固定家具已經(jīng)由地產(chǎn)商、裝飾公司等以工程配套服務(wù)出現(xiàn)，大規(guī)模地削減了家具行業(yè)在市場(chǎng)上所占有的市場(chǎng)份額。客流量降低、銷售額跌下，家具業(yè)如何進(jìn)行突圍？

機(jī)遇

今年定制家具普遍增長(zhǎng)率是30%，而作為定制類家具的歐派去年的銷售額是26億。中小戶型對(duì)定制類的崛起這么大的需求，主要是空間要求。目前，由于空間的需求，許多消費(fèi)者都會(huì)強(qiáng)調(diào)功能性家具。“企業(yè)的家具產(chǎn)品若定位于中小戶型，高性價(jià)比的板式家具一定會(huì)成為一類市場(chǎng)的新寵。”關(guān)永康表示，目前家具市場(chǎng)上適合中小戶型的功能式家具極為匱乏。產(chǎn)品設(shè)計(jì)本應(yīng)強(qiáng)調(diào)功能性設(shè)計(jì)，但目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)卻往往偏離了方向，大部分強(qiáng)調(diào)了設(shè)計(jì)外觀，而產(chǎn)品一款多色，功能重組DIY很多，這更是整個(gè)家具行業(yè)的通病。

變革

渠道銷售都可以帶來(lái)很好的營(yíng)銷效果，未來(lái)家具營(yíng)銷是復(fù)合型的渠道并行的時(shí)代，把多種渠道的優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，它將在整個(gè)行業(yè)中突圍而出，從新引領(lǐng)家具制造業(yè)。關(guān)永康表示，無(wú)論是做中端市場(chǎng)或是高端市場(chǎng)，企業(yè)都要定位。所有的家具都不只是在家具賣場(chǎng)銷售。課堂上，他分析了多個(gè)渠道的優(yōu)劣勢(shì)，如：專賣店（品牌體驗(yàn)店）：企業(yè)要考慮建材區(qū)與家具區(qū)分開還是合并？獨(dú)立店：退出賣場(chǎng)后，產(chǎn)品線是選擇抱團(tuán)取暖還是獨(dú)立支持？社區(qū)店：可以利用周邊樣板房工程營(yíng)銷。商超店：商超店具有足夠大的人流量，要有一體式的家裝方案營(yíng)銷。網(wǎng)店：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等同與淘寶天貓，要考慮是否合適做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。關(guān)永康表示，網(wǎng)絡(luò)渠道分裂模式是大部分企業(yè)考慮的重中之中，企業(yè)產(chǎn)品不能產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)銷售的，都合適做網(wǎng)絡(luò)銷售，如單品家具。做全覆蓋產(chǎn)品的，并不合適做網(wǎng)絡(luò)銷售，如工程類、定制類家具。

全新營(yíng)銷模式：

家居服務(wù)進(jìn)社區(qū)迎來(lái)春天

2012年是房地產(chǎn)商的一個(gè)冬天，而對(duì)于家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，日子也不太好過(guò)，全國(guó)各大賣場(chǎng)的客流量和往年同期相比都在大幅銳減，現(xiàn)在靠著專賣店零售所產(chǎn)生的利潤(rùn)不超過(guò)20%。單靠著加強(qiáng)終端的銷售管理，拓展渠道，活動(dòng)促銷等等的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式來(lái)增加營(yíng)業(yè)額已經(jīng)是老生常談的話題，如何通過(guò)新的營(yíng)銷模式，讓家具企業(yè)提升業(yè)績(jī)？家居企業(yè)進(jìn)社區(qū)將成為一個(gè)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

古語(yǔ)曰：“他山之石，可以攻玉”。曾經(jīng)，建材行業(yè)和家裝行業(yè)把店鋪開到社區(qū)去，脫離專賣及賣場(chǎng)的方式，營(yíng)業(yè)額得到提升。現(xiàn)在的家具行業(yè)亦可仿效建材行業(yè)，把店開到社區(qū)去。如何在社區(qū)開展家裝渠道？陳箭認(rèn)為：“企業(yè)要開拓客戶群，與家裝公司及樓盤工程合作，確定合作對(duì)象，與家裝品牌設(shè)計(jì)師，制定合作合同，與媒體及裝飾公司合作營(yíng)銷，提高知名度；擅于利用家裝營(yíng)銷的小區(qū)推廣，與小區(qū)物業(yè)洽談合作方案等等，多個(gè)措施推進(jìn)家具企業(yè)進(jìn)社區(qū)。”

“窮則變，變則通，通則久”，我們的行業(yè)與企業(yè)到了必須變革的時(shí)候，那么尋求新的發(fā)展引擎迫在眉睫。陳箭認(rèn)為，家具企業(yè)進(jìn)社區(qū)的優(yōu)勢(shì)在于，在消費(fèi)者剛剛有購(gòu)買欲望的時(shí)候，就讓大家了解到我們的品牌。再加上現(xiàn)在越來(lái)越多的年輕人都喜歡足不出戶的購(gòu)物模式，而走進(jìn)社區(qū)剛好可以滿足消費(fèi)者對(duì)于“方便省時(shí)”的購(gòu)物需求，所以家具企業(yè)走進(jìn)社區(qū)的形式將會(huì)帶領(lǐng)家具業(yè)進(jìn)入行業(yè)的春天。