又到一年聚首時。如果說，春節是中國人開啟新征程的起點，那么，三月展則可以成為家具行業熱鬧的“新年”。

2013，會好嗎？

誰也無法解答這個疑問，但作為全年“風向標”的三月展無疑比以往寄予了更多的希望與念想。人們紛紛希望能在展會中找尋一絲春的氣息，以從冰凍三尺的市場中撬開一個蘊藏新生的出口。

以“深圳讓家具更愛設計”和“不可能的可能”為主題的第28屆深圳國際家具展，依舊保持著高度的品牌集中度，吸引了來自全國各地的1000多個品牌參展，除了熟悉的老牌企業興利、仁豪、左右、大富豪之外，實木家具參展已達到亞洲最大規模。今年獨辟的高端定制工程家具館，亞力山卓、金鳳凰、維維貝拉等諸多歐美高端家具系數參展，其中，有不少高端家具是第一次參展，而買家群體也從傳統的經銷商擴大到房地產商、設計師、裝飾公司……

深圳展從服務模式、現場布置、參展品牌全方位的升級，讓我們瞥見了家具行業的全新面貌，更令人欣喜的是，此次參展企業更具差異化的產品，更具個性生活方式的都在演繹著越來越純正的原創設計。所以，2013的新年聚會不可能不熱鬧。

3月19-22日，大幕開啟，好戲上演。

小戶型家具和定制家具走紅

“十二五”規劃綱要指出，我國將在今后5年內新建3600萬套保障性住房，使保障房覆蓋率達到20%。據報道，2011年，全國保障性住房基本建成400萬套以上，超額完成1000萬套保障性住房和棚戶區改造住房任務。2012年保障房建設開始加速，截至到去年10月份的數據，全國城鎮保障性安居工程新開工722萬套，基本建成505萬套，完成投資10800億元。對于如此龐大和集中的保障性住房建設，必然為家具企業開啟了一個全新的市場方向。

保障性住房都是小戶型，戶型減小，家具肯定要跟著變化。市面上體量小更加注重空間利用的家具越來越多，不少企業紛紛在現有的系列開辟專門針對經濟適用房、廉租房、保障房等小戶型家具，組合家具、變形家具也應運而生。

此外，定制家具熱也在不斷升溫。除了專門做定制家具的尚品宅配、索菲亞等企業外，興利、仁豪等企業也紛紛在原有品牌的基礎上展開定制服務，按照客戶房間的大小來定制家具，按照消費者的需要更改家具的尺寸、顏色材質等，設計師還可以免費上門實地測量，并提供設計方案。

一是中小戶型越來越多，二是年輕人對空間的利用、色彩的搭配以及家具風格的選擇有了更加多元化、更加個性化的需求，，如今在市場上消費者對個性化家具的定制需求越來越大，而整個定制家具的產能還不到10%，存在著巨大的市場空間。

向上，向下兩級分化

由于中國沒有形成龐大的中產階級，消費結構呈M型，也就是兩極分化的市場，高端消費和低端消費構成了消費主流，最重要的中端消費市場卻成為了最小的一部分。比較明顯的一點是，中國的奢侈品消費已經位居全球第一。回到家具行業，近幾年的房地產持續調控使整體環境不甚樂觀，但高端消費人群對價值的不敏感性，以及別墅、豪宅受到調控影響較小，使得高端消費市場相對來說較為穩定；低端市場由于剛需的存在，加上政府不斷推出經適房、保障房、廉租房，未來的市場空間還在不斷的擴大。

受到市場的影響，家具企業“兩極分化”的態勢也越來越明顯。以往當問到品牌定位時，70-80%的回答都是中高端，中端品牌扎堆卻沒有相應規模的市場作為支撐。如今，很多企業越來越強化加工工藝，選材更為高檔化與多樣化，并深入挖掘產品文化內涵以此來提升價值感和競爭力。據了解，廣東有一些做純板式家具的廠商開始轉向生產板木結合和全實木的家具。當然，由于高端客戶的品牌意識強烈，品牌培養周期較長，做高端不僅高端在價格，產品的研發能力、品牌的整體形象、服務質量都必須一并提升，才能贏得金字塔尖人群的認可。

另一方面，渠道下沉成為越來越多企業的選擇。以往只在高端領域游走的企業也“放下身段”，加入到搶占廣闊的二三級市場甚至是農村市場當中來。一些企業在原有高端系列的基礎上新推出一款價格親民、工藝相對簡化產品，以囊括更大的消費群體。然而，由于產品利潤空間受擠壓，只能以量取勝，必然在渠道運營、資金、營銷、設計上能經受住更多的考驗。所以，向上向下都有不易。

北方實木崛起南北分庭抗禮

從近幾屆的深圳展，北方實木以越來越龐大的陣容抱團參展來看，不難發現北方家具企業正在崛起，呈現出強勁的增長勢頭。在采訪中，賴氏的營銷總監程總告訴記者，“北派實木雖然起步比較晚，但是在生產工藝，生產廠房，資金匹配上不會比南派差，差距原先主要產品設計、店面包裝、營銷策略。這三點北派實木通過同第三方機構合作已經基本上彌補了，北派實木目前正在崛起。”

近兩年，和南方實木相比，北方正在“大興土木”，不斷擴大生產規模，新建工業園，注重生產效率的提升，引進德國、意大利的自動化設備保證生產的穩定和持續性，解決越來越高的人工成本壓力，同時，產值也大幅度提升。在設計和營銷上，北方企業紛紛與專業的第三方設計和營銷機構合作，補齊短板。甚至有人預測，在不久的將來，北方實木將會一躍而起，綜合實力將超過南方實木。

而南方實木除了在選材上下功夫外，更加注重產品附加值的挖掘，對品牌進行文化的包裝。家具的外形復制是很簡單的，但是內涵以及文化層面想要復制就有難度。南方實木開始往高端精品和高附加值的產品轉型。

另外，在風格方面，流行了數年的現代風格時下依然火熱，但是競爭異常激烈，一些企業也開始轉向其他風格，如簡歐、簡中、東南亞風格等，靠風格的差異化來贏得市場。

打造盈利模式、終端標準化體系

新型廠商關系形成

說起展會上的營銷手段，浮現腦海的立馬是年年都會上演的各種新奇古怪的人體彩繪、人體雕塑、流動宣傳隊、模特走秀，可謂是無所不用其極。當時熱鬧人氣的背后是否能為企業帶來更多的客戶呢，不禁要打個問號。經銷商能否看中并選擇與該品牌合作，最終還是要落到產品設計、質量、品牌影響力以及服務等綜合實力的考量上。

對比以往在裝修、開業支持、高額返點政策方面大做文章，近幾年，企業更加注重對經銷商的軟性支持，且經銷商關注的是加盟品牌是否能賺錢，如何賺錢，如何持續賺錢的問題。所以，當問及今年企業對經銷商有何支持政策時，大多數企業都提出了自己盈利模式、保姆計劃，整店輸出計劃。有不少企業將終端標準化體系的建設作為今年工作的重中之重，讓經銷商能夠簡單并整體復制。可以說，過去在給予了裝修、開店支持后，廠家和經銷商往往就變為單純的買賣產品的關系，而如今，新型的廠商關系正在形成，經銷商能切實的感受到來自廠家的幫助和指導，無論在利益和情感的捆綁上都更為緊密，在激烈的市場競爭中并肩作戰，一同進退。