■ 記者走訪

賣(mài)場(chǎng) 促銷(xiāo)仍具吸引力

在現(xiàn)場(chǎng)走訪過(guò)程中記者發(fā)現(xiàn)，雖然各大賣(mài)場(chǎng)都有自己主打的活動(dòng)，但是各品牌為維護(hù)促銷(xiāo)的統(tǒng)一性，也會(huì)將自己的活動(dòng)與賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)進(jìn)行調(diào)和，盡量保持在各大賣(mài)場(chǎng)的統(tǒng)一性。同一賣(mài)場(chǎng)中，不同品牌特價(jià)產(chǎn)品多、折扣低，前去咨詢(xún)的消費(fèi)者也相對(duì)多一些。

3月30日城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)推出“滿減”、“抽獎(jiǎng)”。記者剛進(jìn)門(mén)，便有一群身上掛著不同品牌綬帶的銷(xiāo)售人員迎上前來(lái)發(fā)放品牌介紹及優(yōu)惠廣告。當(dāng)天為配合賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)，大部分品牌的活動(dòng)都在原有的折扣上再推出品牌簽售價(jià)。

在某品牌專(zhuān)賣(mài)店里，銷(xiāo)售人員告訴記者，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)做活動(dòng)，客流特別多，而且多數(shù)都是新房裝修后選購(gòu)家具的人，他們喜歡成套購(gòu)買(mǎi)，已達(dá)到風(fēng)格一致和一次性購(gòu)齊的目的。

記者在實(shí)地走訪中也發(fā)現(xiàn)，被促銷(xiāo)活動(dòng)吸引過(guò)來(lái)的消費(fèi)者，一部分屬于潛在消費(fèi)人群。一對(duì)正在挑選沙發(fā)的夫妻表示，此前接到過(guò)賣(mài)場(chǎng)打過(guò)來(lái)的電話，出于好奇就過(guò)來(lái)看看。“以后有機(jī)會(huì)可能會(huì)到這來(lái)買(mǎi)。”

家裝 線下活動(dòng)提高簽單率

據(jù)了解，家裝公司的線下活動(dòng)現(xiàn)在已經(jīng)為元旦、過(guò)年、節(jié)假日等爆破活動(dòng)的延伸。業(yè)之峰北京分公司策劃經(jīng)理李鵬飛說(shuō)：“每個(gè)家裝公司都會(huì)派出工作人員將消費(fèi)者吸引到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。現(xiàn)場(chǎng)有設(shè)計(jì)師與其洽談，并通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠、送禮品等形式達(dá)到簽到目的。”

據(jù)居然之家樂(lè)屋裝飾運(yùn)營(yíng)經(jīng)理袁朝輝介紹，目前，小區(qū)定點(diǎn)爆破營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)站召集的線下活動(dòng)已經(jīng)成為家裝公司營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。“幾乎每個(gè)公司都有自己的網(wǎng)銷(xiāo)中心，它對(duì)公司業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)量也占據(jù)了總體業(yè)績(jī)的25%-30%。”

線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的常態(tài)化是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的結(jié)果。袁朝輝介紹說(shuō)：“每周末的活動(dòng)并非促銷(xiāo)，因?yàn)檫@些活動(dòng)除了在市場(chǎng)旺季有較大幅度的優(yōu)惠政策和較為鮮明的主題，一般時(shí)候內(nèi)容大同小異，已經(jīng)常態(tài)化。實(shí)際上是提高商家人氣，提高簽單率的常用手段。”

實(shí)創(chuàng)裝飾電子商務(wù)部總監(jiān)潘亮介紹說(shuō)，線下活動(dòng)的頻繁舉行，也是對(duì)消費(fèi)者需求的挖掘和了解，提升裝修服務(wù)的品質(zhì)。通過(guò)這些線下活動(dòng)，我們能更詳細(xì)地向消費(fèi)者介紹公司業(yè)務(wù)，拉長(zhǎng)了服務(wù)時(shí)間，增加了服務(wù)內(nèi)容，讓消費(fèi)者更了解公司的與眾不同之處，從感性的角度打動(dòng)消費(fèi)者。

■ 業(yè)內(nèi)聲音

過(guò)度促銷(xiāo)不利于行業(yè)健康發(fā)展

●任成，居然之家集團(tuán)副總裁

最近家居賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)比較頻繁，就一個(gè)階段來(lái)說(shuō)不能否認(rèn)它對(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)發(fā)揮的作用，而且也從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明家居賣(mài)場(chǎng)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，是好事。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)不應(yīng)該成為一種趨勢(shì)，常態(tài)化的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但提高競(jìng)爭(zhēng)力的手段不是只有打折讓利，一個(gè)成熟的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該更多地從管理和服務(wù)上下工夫。過(guò)度的打折促銷(xiāo)表面上看是會(huì)傷害明碼實(shí)價(jià)的推行，實(shí)質(zhì)上是影響了消費(fèi)者對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)乃至家居品牌的信任和信心，是不利于家居行業(yè)的健康發(fā)展的。

家裝線下活動(dòng)頻繁

●紀(jì)勇，東易日盛北京分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

每個(gè)家裝公司在春季是很瘋狂的，加班加點(diǎn)干活，所舉行的線下活動(dòng)也更頻繁，力度更大。因?yàn)榇蠹叶记宄杭臼袌?chǎng)的黃金季節(jié)，錯(cuò)過(guò)了很難沖上去。今年3月的業(yè)績(jī)可能成為市場(chǎng)發(fā)展分水嶺，這種市場(chǎng)狀況也是我們樂(lè)于看到的。現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)大品牌產(chǎn)值加起來(lái)占不到行業(yè)2%，我們也希望行業(yè)出現(xiàn)航母，將行業(yè)做大。而且在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)定位也越來(lái)越清晰，活動(dòng)針對(duì)的客戶(hù)群體越來(lái)越精細(xì)，有的開(kāi)始將高端客戶(hù)作為自己的主要客戶(hù)群，有的公司看準(zhǔn)了小單子，以量取勝。這樣交叉的部分越來(lái)越少，地盤(pán)劃分更明確。

企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

●吳娜妮，曲美集團(tuán)副總裁

就目前市場(chǎng)情況而言，促銷(xiāo)是一種不可或缺的銷(xiāo)售模式，這畢竟是現(xiàn)代市場(chǎng)催生的捷徑之一，良性的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌自身以及各品牌之間的良性競(jìng)爭(zhēng)是有推動(dòng)作用的。但是最終要形成品牌忠誠(chéng)客戶(hù)，還是在于品牌形象、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系等諸多要素，擁有穩(wěn)定且持續(xù)增長(zhǎng)的忠誠(chéng)客戶(hù)，才能帶動(dòng)銷(xiāo)售的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。單純低價(jià)格低折扣的促銷(xiāo)只會(huì)削弱品牌的影響力，甚至影響信譽(yù)，所以企業(yè)有必要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，創(chuàng)造一個(gè)規(guī)范、有序的整體環(huán)境，來(lái)保障市場(chǎng)行動(dòng)順利開(kāi)展。