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從拍腦袋到用數據 如何確定單店銷售業績目標

   日期:2013-06-04     來源:深圳家具報    作者:吳建華    評論:0    
核心提示:上文分享了在制定門店目標所必須要具備的思維方式:增量有依據、目標有分解、達成有時間、達成有激勵,有分解才有目標,有目標才有方法。

上文分享了在制定門店目標所必須要具備的思維方式:增量有依據、目標有分解、達成有時間、達成有激勵,有分解才有目標,有目標才有方法。

目標就像樹上的果實,樹下采摘的人如果覺得高不可攀就會失望放棄,如果果實唾手可得,采摘的人就不會懂得珍惜,亦會變得懶惰。制定科學、合理的目標,是管理者必備的能力之一。

有位經銷商向筆者分享其銷售目標制定方法:經營成本×3=銷售目標

這種目標制定方法,以不虧錢為參照,制定簡單,但執行就會有偏差,目標的激勵性無法達到,面對動態的市場變化以不變的模式難以應對。在團隊組織建設完善、營銷體系完善的情況下,這種目標好達成。如果市場略有變化、人員變動等動態因素的制約下,目標就變得無法達成,甚至遙不可及。

銷售目標,是個體系建設。從年度銷售目標制定,到月度目標分解、周目標分解、日目標分解、小組目標等,需要連貫執行。

年度銷售目標的制定

合理的年度銷售目標制定,有三大參照標準:一是盈虧平衡點,首先要保證不虧錢,活著就是對競爭對手最大的打擊。二是增長率,參照行業的綜合增長指標,鎖定幾個標桿性競爭對手,來制定的增長變化值。

三是對市場變化的預判,包括賣場軟硬件的變化??茖W的年度目標公式為:年度銷售目標=盈虧平衡營業額×增長率±變量在年底制定來年目標時,首先要確定以下三大數據。

1、確定盈虧平衡點

經銷商制定年度目標,要確保不虧錢,在盈虧平衡點上獲得更大收益及發展,確定盈虧平衡點,首先要確定達到盈虧平衡所需要的銷售業績。

盈虧平衡營業額=經營成本÷毛利率

毛利率=(銷售額-進貨額)÷銷售額

綜合統算出經營所需要的經營成本:賣場租金、

倉儲租金、物流費用、裝修費用折算、稅費、水電費用、人員薪資、辦公費用等綜合相加。

2、確定銷售增長率

任何一個行業,銷售無論是增長或者下降,都有一定規律可言。銷售目標的制定,要和行業發展趨勢相結合,尤其是當地的標桿性競爭對手。銷售增長率的設定,不是拍腦袋來決定,有三個參考指標:

(1)過去兩年間的增長幅度

根據以往銷售數據,統算出自己的銷售增長變化率,預設來年增長變化幅度。同時根據競爭對手的銷售數據,來統算對方銷售增長變化率,結合對手的增長率來修正自己的增長率。第二個參照指標是所屬品類在行業的過去兩年增長率。

(2)市場空間及品牌發展的策略

對所屬品類市場空間的預判,比如在2013年現代實木家具的爆發,這個品類在2013年將獲得高速增長,增長率的變化就不能完全參照2012年。同時,自己經營品牌的發展定位,如果從高端定位變化為中端定位,會獲得業績的放量增長。

(3)資源整合的平臺以及競爭對手的情況

銷售業績需要諸多資源來支撐,比如推廣傳播渠道、賣場資源整合、人才培養提升、售后服務優化等,這些資源的整合優化,也將會帶來業績的大幅提升,所以在制定銷售目標時必須將其納入范疇。

競爭對手的發力、乏力或收縮,都會對銷售業績有巨大的影響,如果巧遇競爭對手的收縮、乏力,將會獲得更多的市場機遇,那么增長率的設定也要高于以往。

3、確定銷售變量

銷售是在不管進化、完善,變量因素非常多。比如市場環境突發性變化,自己或競爭對手人員增長及減少,競爭對手銷售行為的改變,重大節假日對銷量的影響。甚至賣場門前道路的修建都會對銷售業績產生影響。這些變動因素,在銷售目標設定是必須考慮進去。

盈虧平衡點、增長率、銷售變量的合理確定,才能制定出科學的年度銷售目標。按照三確定法則,參照以下數據,就年度目標制定實戰模擬:

案例:某店鋪自2010年1月開業,至今連續經營超過3年時間。

在2012年9月份,累計完成銷售額250萬元,依照以上數據,如何制定2013年銷售目標?

制定步驟如下:

一、2012年業績預測:(250 ÷ 9) ×12 =330萬

二、推算近三年的增長幅度:

1.2011年對比2010年增長(280-220) ÷220 ×100%=27%

2.2012年對比2011年增長(330-280) ÷280 ×100%=19%

3.理論增幅推算:(27+19) ÷2=23%

4.2013年增幅推算:25%—30%

三、推算近2013年的銷售目標:416萬

各位經銷商朋友,可以參照三確定法和檢視自己以往的年度銷售目標設定是否合理。再拿起您的計算器,推算下半年銷售目標。

下期將分享年度銷售目標向月度、周、日目標分解的方法及目標監控、管理、激勵的方法。

 
 
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