主持人：深圳市家具行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長、深圳好易配科技有限公司董事長 關(guān)永康

嘉 賓：昆明港都家具有限公司總經(jīng)理 李俊明

蘇州亞博家藝有限公司董事長 楊亞中

東莞屋企家具有限公司云南省總代理 郭昆

尚品宅配家具深圳總代理 周異勇

量維科技有限公司總經(jīng)理 蔡志森

深圳家具研究開發(fā)院院長 許柏鳴

李俊明：電子商務(wù)仍任重道遠(yuǎn)

主持人：終端的競爭越來越激烈，越來越多的人開始從線下往線上尋求機(jī)遇，昆明港都可以說是最早進(jìn)入電子商務(wù)的企業(yè)之一，對電子商務(wù)頗有研究，很多工廠一說起電子商務(wù)就往往簡單地把它理解成為淘寶開店，您怎么看待這個問題？

李俊明：電子商務(wù)其實(shí)只是一個工具，它涵蓋的方式應(yīng)該有很多種，只是由于很多消費(fèi)者使用了這個工具（例如淘寶），因此你的企業(yè)也不得不使用。很多的人如果把它固化成一種是否在某一種平臺上開店視為進(jìn)行了電子商務(wù)，這個理解就稍微偏了一點(diǎn)。還有對電子商務(wù)模塊的運(yùn)用也很簡單，例如很多家具企業(yè)的老板會問我：“我們這種模式到底應(yīng)不應(yīng)該涉及電子商務(wù)？”我覺得這個問題有點(diǎn)像你問一個人“你以后是上大學(xué)還是要去工作？”

主持人：我所見到的絕大部分電子商務(wù)目前還是在賣產(chǎn)品，把消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上吸引，從而到線下體驗(yàn)，最后產(chǎn)生成交，你們是這樣的模式嗎？

李俊明：我們在嘗試，我們感覺線上的O2O很大，他們覆蓋的面或者是可以接受的點(diǎn)非常多，但是線下的這個O2O系統(tǒng)很難做，因?yàn)槟愫茈y把線下的規(guī)模匹配到線上，也就是說可能100個線上的客戶對你的產(chǎn)品感興趣，但是可能其中有一個人找到你的體驗(yàn)店已經(jīng)非常不錯了，因此這條路還非常漫長。

郭昆：為何專賣店選建材市場?

主持人：廣州展上豎上了一塊廣告牌“屋企給你做定制工程”，這塊廣告牌給我的印象非常深刻，因?yàn)槎ㄖ剖且粋€比較復(fù)雜的工程，而我們今天請到了屋企在云南的第一個加盟商郭昆先生，他同時也是屋企全國第一個加盟商，請他說一說為什么當(dāng)初會選擇屋企？

郭昆：選擇屋企的原因有很多，最主要的是我們通過對整個云南市場的調(diào)研，其中包括酒店、會所、高端寫字樓等，發(fā)現(xiàn)云南現(xiàn)在目前的設(shè)計師或是一些高端客戶，他們所喜歡的風(fēng)格、偏好的裝修風(fēng)格和屋企的產(chǎn)品定位非常匹配，因?yàn)樵谠颇鲜袌錾希芤姷降漠a(chǎn)品要不就是東南亞風(fēng)格，要不就是新中式和歐式結(jié)合，而產(chǎn)品可以說是屋企的強(qiáng)項(xiàng)，同時也與我們的目標(biāo)客戶市場鎖定相匹配。

主持人：據(jù)我所知你開了一個體驗(yàn)館，而體驗(yàn)館的地點(diǎn)你也沒有選擇家具賣場，這是為什么？能不能跟大家分享一下。

郭昆：對，我們所選擇的位置是經(jīng)過三個月的市場分析，最終選擇了一個建材市場，其中有幾個原因：

首先，運(yùn)作成本相比大賣場低很多，自由度大很多。

第二，最重要的一個原因是在建材市場中，你獲取客戶的信息比在大賣場中要早得多，因?yàn)榭蛻粼谧黾揖友b修的時候，首先接觸的是建筑材料、裝修材料，當(dāng)接觸完這些裝修材料之后才有可能去尋找家具，我們在這樣的市場中去進(jìn)行發(fā)展，比起傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商可以更先一步獲得客戶信息。

第三，消費(fèi)習(xí)慣的問題。我們的目標(biāo)客戶不是傳統(tǒng)的零售客戶，而是設(shè)計師，選在建材市場也符合設(shè)計師的消費(fèi)習(xí)慣，所以最終我們選擇了建材市場。

主持人：有人開在商超，有人開在建材市場，讓家具在很多地方都有賣。如果今天有工廠有興趣去從事定制類產(chǎn)品或是介入工程類項(xiàng)目，你有什么建議？

郭昆：我有三個建議：

首先是培訓(xùn)，做定制、固裝，對于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、裝修公司來說，是一個跨界的產(chǎn)品，它是家具和裝修之間兩者結(jié)合的部分。對家庭裝修而言，它對裝修預(yù)留、結(jié)構(gòu)等很講究，這是傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商不懂的。而對于裝修公司來說，他們對家具的這些搭配，像軟裝配飾等也是不懂，所以培訓(xùn)對于固裝或是定制家具的經(jīng)銷商來說是非常重要的一部分。

第二，服務(wù)。簡單來說，服務(wù)就是測量，包括前期的測量，圖紙的深化。因?yàn)楝F(xiàn)場的施工結(jié)構(gòu)千變?nèi)f化，如果是單純地靠經(jīng)銷商去完成的話難度非常大，它不像常規(guī)的活動家具，大幾厘米、小幾厘米無所謂，放到空間當(dāng)中不影響效果。固裝家具一塊墻板大一厘米還好辦，可以切掉，如果是小一厘米那就是一個廢品，需要重做，所以前期工廠給予經(jīng)銷商的支持是非常重要的。

第三，后期的安裝。后期的安裝我們也在嘗試當(dāng)中，正尋找好的木工師傅、安裝師傅。因?yàn)槭袌錾铣Ｒ?guī)的木工師傅對以往的現(xiàn)場制作非常熟悉，但是對于這種半成品的安裝包括一些修改、如何解決現(xiàn)場問題的經(jīng)驗(yàn)非常匱乏，所以在這方面工廠也需要給予支持，產(chǎn)品在市場上推廣起來就會容易很多。

蔡志森：我們比別人多做了一點(diǎn)點(diǎn)

主持人：來自廣州量維科技的蔡志森，曾是尚品宅配副總裁，你現(xiàn)在在推的系統(tǒng)主要是針對于終端零售，請您跟大家分享一下，這個軟件的核心在哪里？

蔡志森：我做了十年的研發(fā)軟件，后來做了五年的尚品宅配，確實(shí)有很多的感觸。最大的感觸就是把某一個單店做到1千萬的時候很有成就感，而且創(chuàng)造了好幾個年度過億的城市，且有一批年度過千萬的代理商。

我覺得尚品宅配只是做得比其他企業(yè)多了一點(diǎn)點(diǎn)，但就是這一點(diǎn)點(diǎn)就可能發(fā)生本質(zhì)變化，我們把服務(wù)變成了可見化、物質(zhì)化的東西，例如像效果圖。把管理做到了動作可見、結(jié)果可見，一切可控。任何一個訂單從進(jìn)來到出去都不是靠個人的力量，而是靠流程和系統(tǒng)。最主要來說我們是全面擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，

像北京尚品宅配是我一步一步從開第一個店，親力親為的，北京總共到現(xiàn)在才七家尚品宅配的店，但去年做了1個億的銷售額，今年最差也能夠達(dá)到1.8億，其中互聯(lián)網(wǎng)占了70%的業(yè)績。很多企業(yè)忘了互聯(lián)網(wǎng)有一個很重要的功能，就是它是一個很好地與客戶互動、對話的地方。

我在2012年初的時候創(chuàng)辦了量維科技，就是因?yàn)橛X得家具行業(yè)需要這樣一個載體，也是很好的商機(jī)，我把之前十幾年的經(jīng)驗(yàn)跟IT系統(tǒng)用來服務(wù)整個家具行業(yè)，幫助大家怎么在一個門店做一些業(yè)績，將一個客單價從3千做到3萬，因?yàn)檫@光憑經(jīng)銷商個人的能力是很不是容易的，這個過程就需要一些東西，我們很樂意將這些東西給這個行業(yè)做分享。

互聯(lián)網(wǎng)世界跟真實(shí)世界都是一樣的，不斷通過軟件來優(yōu)化各種界面，不斷地通過軟件來收取很多的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)向驅(qū)動他的一些界面，對商業(yè)價值是很大的。我們現(xiàn)在夢想是做一個“技術(shù)商業(yè)”，我們這個軟件首先幫助代理商解決客戶的問題，運(yùn)用一些技術(shù)性的手段、用互聯(lián)網(wǎng)的一些手段、用一些經(jīng)驗(yàn)復(fù)制讓他抓住客戶。

我在創(chuàng)辦了量維科技之后服務(wù)了500個店以上的大企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)有些大企業(yè)在零售終端的工具系統(tǒng)、流程、話語權(quán)非常弱。像一個客來了我們怎么能讓他成交，我們做很多工具系統(tǒng)，道具化系統(tǒng)，把流程復(fù)制給大家，客戶來了就成交了，通過這個軟件系統(tǒng)讓代理商的生意好了，工廠生意也好了。

許柏鳴：找準(zhǔn)自己的細(xì)分市場

主持人：請許老師繼續(xù)對剛才嘉賓所到的終端零售業(yè)的各種手段的變革進(jìn)行一些點(diǎn)評。

許柏鳴：首先有一個東西想提醒大家，通常很多人看別人這么做我也去跟風(fēng)，實(shí)際上你只是在學(xué)人家的招數(shù)，人家用這個招數(shù)是為了解決自己的問題，你要解決的問題不一樣，如果你用他的招數(shù)很可能就錯了，這是一個很容易犯的問題。

我講兩層意思：目前可供選擇的渠道和模式是什么樣的，紅星、月星，或者是電子商城，所有的這些東西我們很簡單地歸納一下，一個大賣場模式在相當(dāng)長的時間還是會存在，但是大賣場和大賣場之間現(xiàn)在開始競爭，而且在加劇。第一，這種競爭導(dǎo)致了他們之間會有新的思維出來，最典型的紅星和香江集團(tuán)，他們現(xiàn)在走的路線已經(jīng)截然不同。紅星要在全國布點(diǎn)開幾百家店，那香江在干什么？它似乎沒有那么熱鬧，但是香江在干一件大事，他在全國準(zhǔn)備布9個點(diǎn)，雖然沒有紅星幾百個點(diǎn)那么多，但這9個店每一個店的規(guī)模都是巨大的，而且捆綁的資源也是最多的，他這9個店剛好踩到了國家物流中心的規(guī)劃上，就是在兩橫三縱的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，在這個重要的戰(zhàn)略要地，香江是不惜血本將這個地方拿下。可以想像，如果紅星或者是月星這些品牌要是在那個區(qū)域跟他打，基本上是不可能了。未來，這兩種模式到底會如何我們尚且仍在觀察。

除了大賣場的模式，還地方賣場，他們樹大根深，形成了一個商業(yè)市場，在當(dāng)?shù)鼗旧鲜抢尾豢善?。另外還有企業(yè)的獨(dú)立店模式，以及品牌聯(lián)盟。

至于大家談?wù)摰牡降资蔷€上還是線下的問題，我認(rèn)為今后的趨勢肯定是線下線上相結(jié)合，光線上或光線下都是沒有用的，一定需要將兩者相結(jié)合。

第二，還是我們企業(yè)自身定位的問題。中國家具市場這么大，有1萬億以上的規(guī)模，隨便哪個細(xì)分領(lǐng)域都可以做。不要以為所有的功能和模式都學(xué)會就可以，其實(shí)當(dāng)你全部都學(xué)會了，你就輸了。不要目標(biāo)太大，只要踩準(zhǔn)一個點(diǎn)就足以。因?yàn)橹挥姓业侥愕募?xì)分市場以后你才能談你的渠道是什么，你的零售模式用什么好，我的受眾在哪里活動，他對什么感興趣，他經(jīng)常出現(xiàn)在什么地方，他是什么樣的價值觀……你才能用你的手段跟他匹配，才有可能創(chuàng)造價值。比如說為什么你們的店要開到Shopping Mall，這個顛覆店鋪思維有效，為什么有效，那就是他有針對性，這也和我的觀點(diǎn)不謀而合。