------家裝平臺5.1商戰(zhàn)實(shí)錄

競爭，對于商家來說，如呼吸一樣——伴隨終生！但要在競爭中存活取勝，則不只像“呼吸”那般輕松。

雖然我們常說“競品”就是鏡子，是鞭子！但，企業(yè)時常還是會因一點(diǎn)小成績而自我陶醉。商場如戰(zhàn)場，充滿你死我活地殘酷，經(jīng)營者必須像獵豹一樣撲向目標(biāo)，并調(diào)動全部力量、速度和機(jī)敏，全力以赴爭取勝利。經(jīng)營者要時刻警醒并明白，真正的王者只有一個！

   “若有人想打倒我，那我就會先下手為強(qiáng)”，偉大的毛主席曾告訴我們：“革命不是畫畫，不能只講雅致和從容。”尤其，在重大的節(jié)假日，商家的展銷成了最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。

在此，我們選擇一個代表性的大型平臺——中國華夏家博會（5月1-3日上海夏季展）裝修建材商家的現(xiàn)場比拼情況。

一、衛(wèi)浴組：老朋友，老對手

科勒 VS TOTO （親密的鄰居）

現(xiàn)場實(shí)況

面積對比：科勒：90㎡VS   TOTO： 90㎡

搭建風(fēng)格：基礎(chǔ)實(shí)用型，都占據(jù)有利的地理位置（展館正入口處），并且是長期的鄰居。

人氣對比：第一天人氣TOTO略勝一籌，第二天2家已經(jīng)不相上下。

美標(biāo) VS 箭牌  (展位：開門就能看到你)

現(xiàn)場實(shí)況

面積對比：美標(biāo)：54㎡VS  箭牌： 81㎡

搭建風(fēng)格： 美標(biāo)是基礎(chǔ)實(shí)用型VS 箭牌廣告宣傳圖更有吸引力，容量較大，產(chǎn)品更多。

人氣對比：箭牌銷售人員給人感覺富有熱情，所以人流量比美標(biāo)更勝一層，但銷售情況卻少了幾點(diǎn)，這個就是企業(yè)的綜合水平了，銷售能力和USP的抗衡。

數(shù)據(jù)顯示：在衛(wèi)浴品牌中，科勒銷量領(lǐng)先，占比是20%，比TOTO多了5%；箭牌VS美標(biāo)，美標(biāo)銷量領(lǐng)先1%；四家總銷量占到衛(wèi)浴總銷量的52%，占衛(wèi)浴半壁江山市場份額，可見品牌的力量是非常強(qiáng)勢的資產(chǎn)。

二、廚電組：競爭無處不在，盡管是一家人

方太 VS 老板  （我的冤家，我的愛）

現(xiàn)場實(shí)況

面積對比：方太：140㎡VS 老板：140㎡

搭建風(fēng)格：二者相比，外形搭建更吸引人的依然是“方太”，整體感覺高大上，還有現(xiàn)場美女廚師演示，熒光噴泉?dú)夥珍秩荆芍^獨(dú)具匠心，寧可減少容納量，也要那種夢幻般的美食感覺。但銷售量卻被“老板”奪取~

人氣對比：不相上下，還是得看銷售情況。

博世 AND 西門子 （我們是一家，一起包圍老板和方太吧）

現(xiàn)場實(shí)況

兩者是一個體系內(nèi)的2個品牌現(xiàn)場搭建整體氣質(zhì)雷同，你中有我，我中有你，卻沒有什么特別的亮點(diǎn)，他們更多的是拼品牌，他們相信內(nèi)功的強(qiáng)大有時候可以在無形中秒殺一切。

但西門子的面積稍微大一些，容納量更有優(yōu)勢，樣品稍多。博世的“速度與激情”西門子的“智能，人性化”是自我品牌之間也在暗暗較量。

數(shù)據(jù)顯示：廚電類在現(xiàn)場一共有24來家，四大廚電是僅是16，單在整個廚電類總銷量中卻占比為25（42%），其他20家占比是58%，這一組又直接體現(xiàn)了品牌的力量。其中，西門子躍居第一，但4家之間相差不大，基本是平分秋色。

三、家居組：大牌輝煌，已被超越？

現(xiàn)場實(shí)況

面積對比：

班爾奇（59㎡）VS索菲亞（52.5㎡）

慕思（120㎡）VS 顧家家居（144㎡）

搭建風(fēng)格：（家居是全場最有家感覺的展位）

1、班爾奇：比索菲亞面積稍大，燈光效果較好， 產(chǎn)品排列組合十分到位。

索菲亞：索菲亞的人氣是絕對領(lǐng)先，搭建風(fēng)格比較親民，給人一種自然的親切感，聚人氣效應(yīng)明顯。

2、慕思：慕思的人氣一直不弱，現(xiàn)場搭建品牌識別性非常強(qiáng)，時尚簡約，銷售富有激情，衣著和搭建渾然一體，給人感覺就是大牌。

3、顧家家居：搭建整體感覺溫馨如家，色調(diào)搭配也恰到好處，讓客戶都想多坐一會。

人氣對比：索菲亞和班爾奇人氣比較足；慕思人氣均衡，顧家可能接近收銀點(diǎn)，所以人氣也不錯。

 此數(shù)據(jù)很有意思：索菲亞份額雖占第一，卻只有7%；其他三家大牌成單量不少，但所占份額也比較小，1、說明在家居市場這一塊，市場容量比較廣闊。2、在這些商家中必定有自己的賣點(diǎn)和殺手锏，具體他們在市場中如何取得一席之地，如何吸引消費(fèi)者，非常值得深究。

四、家電組：科技改變生活，競爭改變企業(yè)

現(xiàn)場實(shí)況

面積對比：大金（120㎡）VS  格力（114㎡）VS三菱電機(jī)（52㎡）VS 日立（72㎡）

搭建風(fēng)格：尤為突出的是大金和格力，日立和三菱電機(jī)電機(jī)稍遜色

人氣對比：人流量卻是三菱電機(jī)電機(jī)最高，看來質(zhì)量和售后服務(wù)非常重要，據(jù)說三菱電機(jī)是維修率0/10年。

家電類成單數(shù)據(jù)顯示：這組數(shù)據(jù)對比非常激烈，三菱電機(jī)一家獨(dú)大，占總銷售量的差不多三分之一；格力、大金僅占比在10%以上。這種電器類的重工選擇，消費(fèi)者特別注重品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)，消費(fèi)者對三菱電機(jī)的喜愛不是沒有理由的。據(jù)說三菱電機(jī)的維修率非常低。

五、裝修設(shè)計組

拼地盤，拼人氣，拼銷售，拼優(yōu)惠、拼亮點(diǎn)，有時候還要拼顏值笑容！

同濟(jì)經(jīng)典、聚通、統(tǒng)帥、百姓  （四國之戰(zhàn)）

現(xiàn)場狀況

面積對比：  同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計（210㎡）VS  聚通（210㎡）VS  統(tǒng)帥（180㎡）VS 百姓（180㎡）

搭建風(fēng)格：4家裝修公司，面面相望，連成田字格陣勢

人氣對比：人氣最高的就是統(tǒng)帥和百姓，但成單量中卻發(fā)生了戲劇化的變動，所以人氣來了，成單還要看商家綜合能力（亮點(diǎn)、人員、服務(wù)等）

從裝修成單量數(shù)據(jù)顯示：又是平分秋色的一組，家裝設(shè)計公司一旦口碑好了，營銷人員賣力，企業(yè)的可信度還是很高的。細(xì)比較，百姓第一，聚通第二，同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計和統(tǒng)帥并列第三，四家實(shí)力不相上下，成單量差距不大。但人氣卻是統(tǒng)帥最旺。

數(shù)據(jù)有時很奇怪，明明人氣很高，成單量卻不是第一（請關(guān)注參加特賣的商家），這里面的秘密值得所有商家深思。

但數(shù)據(jù)是殘酷的，對于消費(fèi)者來說，記憶空間只能放下最優(yōu)秀的和最適合自己的，其他品牌很快會被拋之腦后，哪怕你僅僅相差那么一點(diǎn)點(diǎn)。

狹路相逢之時，只有更勇猛的人才能取勝（勇敢團(tuán)隊、科學(xué)策略、勇于創(chuàng)新等），這是競爭的生存法則所賜予的天然屬性。只有第一，沒有第二，只有不斷的挑戰(zhàn)，跨過每一個突破點(diǎn)，企業(yè)的拼搏之路才能走得更精彩！

從裝修成單量數(shù)據(jù)顯示：又是平分秋色的一組，家裝設(shè)計公司一旦口碑好了，營銷人員賣力，企業(yè)的可信度還是很高的。細(xì)比較，百姓第一，聚通第二，同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計和統(tǒng)帥并列第三，四家實(shí)力不相上下，成單量差距不大。但人氣卻是統(tǒng)帥最旺。

數(shù)據(jù)有時很奇怪，明明人氣很高，成單量卻不是第一（請關(guān)注參加特賣的商家），這里面的秘密值得所有商家深思。

但數(shù)據(jù)是殘酷的，對于消費(fèi)者來說，記憶空間只能放下最優(yōu)秀的和最適合自己的，其他品牌很快會被拋之腦后，哪怕你僅僅相差那么一點(diǎn)點(diǎn)。

狹路相逢之時，只有更勇猛的人才能取勝（勇敢團(tuán)隊、科學(xué)策略、勇于創(chuàng)新等），這是競爭的生存法則所賜予的天然屬性。只有第一，沒有第二，只有不斷的挑戰(zhàn)，跨過每一個突破點(diǎn)，企業(yè)的拼搏之路才能走得更精彩！（數(shù)據(jù)來源：華夏家博會夏季展官方數(shù)據(jù)）