當(dāng)前，賣場(chǎng)的營銷力及渠道開拓力成為經(jīng)銷商決定是否入駐的重要條件。
賣場(chǎng)規(guī)模化擴(kuò)張遇阻
2012年前后，建材家居賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐進(jìn)入快車道，各個(gè)賣場(chǎng)開始“攻城掠地”。比如從1999年的一個(gè)小型建材賣場(chǎng)做起來的連鎖賣場(chǎng)品牌居然之家，在2012年的門店總數(shù)為50家，此后，居然之家的門店擴(kuò)張步伐開始加速，2014年超過100家，2017年底超過200家。截至2018年6月，已經(jīng)開業(yè)或簽約的門店總計(jì)已超過400家。
除了連鎖賣場(chǎng)，本土賣場(chǎng)品牌新建分店的數(shù)量也持續(xù)增加，西安大明宮建材家居城在四年內(nèi)完成了東西南北中的市場(chǎng)布局，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的首選賣場(chǎng)品牌，即便是強(qiáng)勢(shì)的紅星美凱龍、居然之家等大型連鎖賣場(chǎng)也略顯劣勢(shì)。近幾年，在房地產(chǎn)調(diào)控政策等因素的影響下，全國建材家居賣場(chǎng)的銷售額整體上是在不斷下降的，尤其是2017年一年就下降了22.60％。蛋糕小了，就意味著吃蛋糕的人中必然會(huì)有人出局。
為了降低擴(kuò)張成本，連鎖賣場(chǎng)采用自營和加盟經(jīng)營兩種模式，自營即賣場(chǎng)自己負(fù)責(zé)經(jīng)營和物業(yè)管理，加盟式則由加盟商代管經(jīng)營，發(fā)展加盟店對(duì)賣場(chǎng)而言可以保證現(xiàn)金流，降低風(fēng)險(xiǎn)，很多連鎖賣場(chǎng)發(fā)展到一定階段都愿意采用加盟模式擴(kuò)大規(guī)模，比如紅星美凱龍、居然之家、富森美等。
然而，賣場(chǎng)的擴(kuò)張對(duì)建材家居企業(yè)來說無疑增加了經(jīng)營成本，經(jīng)銷商樂先生認(rèn)為，現(xiàn)在的賣場(chǎng)都與品牌商建立了長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，賣場(chǎng)新建分店，品牌商也要跟著一起進(jìn)駐，增加了很多開店成本。
雖然在賣場(chǎng)分店的初始發(fā)展階段會(huì)有一些誘人的優(yōu)惠條件，但是，如果賣場(chǎng)后勁發(fā)展不足，新開門店對(duì)品牌商來說卻是增加了一個(gè)成本負(fù)擔(dān)。除此之外，隨著建材家居品牌集中度的提高，品牌商新開專賣店的數(shù)量和速度也有所放緩。基于以上諸多因素，傳統(tǒng)賣場(chǎng)擴(kuò)張遇阻，很多賣場(chǎng)出現(xiàn)了招商不力或者空置率增高的情況。
賣場(chǎng)“傍大款”布局新零售智慧店
有數(shù)據(jù)顯示，中國建材家居市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)5萬億，2018年開始全國建材家居市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐明顯加快。此外，建材家居賣場(chǎng)企業(yè)推出智慧店、新零售店面的發(fā)展模式：
2018年初，居然之家與阿里巴巴達(dá)成合作，將賣場(chǎng)全面數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者選擇裝修材料的場(chǎng)景重構(gòu)和體驗(yàn)升級(jí)。6.18期間，居然之家以北京世紀(jì)金源店為試點(diǎn)，與天貓共同打造智慧門店，雙方在客戶引流、數(shù)據(jù)共享、供應(yīng)鏈嫁接等方面開展合作。
2018年6月，曲美家居也與電商巨頭京東聯(lián)手進(jìn)軍新零售，將曲美家居亞運(yùn)村店重裝為曲美·京東生活體驗(yàn)館，據(jù)了解，開業(yè)之后的日均銷售額較以前提升了53%。
除此以外，連鎖賣場(chǎng)紅星美凱龍?jiān)?017年就與人工智能企業(yè)科大訊飛跨界合作，在各大門店設(shè)置智能機(jī)器人，布局新零售。智能產(chǎn)品的作用在于通過人臉識(shí)別、語音交互等功能為消費(fèi)者帶來全方位的購物體驗(yàn)。
建材家居賣場(chǎng)與電商巨頭的跨界融合促使賣場(chǎng)門店形成多元化的經(jīng)營模式，對(duì)于賣場(chǎng)而言，在傳統(tǒng)銷售渠道及經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合電商企業(yè)的數(shù)據(jù)和技術(shù)支持，勢(shì)必讓傳統(tǒng)的建材家居賣場(chǎng)與消費(fèi)者距離更近，也將為消費(fèi)者帶來更豐富的購物體驗(yàn)和服務(wù)，有品牌商認(rèn)為，這種新型門店形態(tài)將提高傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)的銷售效率，通過精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)分析為客戶帶來更精準(zhǔn)的服務(wù)，同時(shí)也為新的商業(yè)模式提供更多的可能性。
賣場(chǎng)多元化轉(zhuǎn)型
作為建材家居產(chǎn)品的重要展示銷售平臺(tái)，賣場(chǎng)的營銷力和渠道拓展力是品牌商戶決定是否入駐的關(guān)鍵因素，賣場(chǎng)傳統(tǒng)的租賃門店的經(jīng)營模式也顯得越來越被動(dòng)，主動(dòng)為商戶帶客流、找渠道成為大部分賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型方式之一。
比如有的賣場(chǎng)通過與地產(chǎn)公司建立合作，促成商戶與業(yè)主的成交，還有賣場(chǎng)則通過與銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作為消費(fèi)者帶來付款方式的便利，刺激消費(fèi)、帶動(dòng)銷量。
事實(shí)上，除了營銷渠道方面的轉(zhuǎn)型，在業(yè)態(tài)方面，各大賣場(chǎng)也期望通過跨界的方式增加客流量，裝修材料的建材家居產(chǎn)品關(guān)注度低、消費(fèi)頻次低，一些賣場(chǎng)則將生活品類與建材家居產(chǎn)品放在同一賣場(chǎng)，以消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，提高品牌在市場(chǎng)認(rèn)知度。
然而，在類似的賣場(chǎng)中，效果并不理想，如湖南的萬家麗家居建材城就是這樣的模式，記者觀察到，消費(fèi)者在進(jìn)行生活用品采購時(shí)并不會(huì)到建材區(qū)，反而顯得建材門店有些冷清。
在80、90后群體成為消費(fèi)主力軍以及消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)環(huán)境下，部分賣場(chǎng)也積極思變，從渠道方面做出改變，通過互聯(lián)網(wǎng)等手段拓寬渠道、提高獲客率，比如賣場(chǎng)建立自己的電商銷售平臺(tái)，西安本土賣場(chǎng)大明宮建材家居就有自己的網(wǎng)上銷售平臺(tái)，用于展示和銷售賣場(chǎng)內(nèi)入駐品牌商的產(chǎn)品，為此，賣場(chǎng)還專門組織了相關(guān)培訓(xùn)。