【主持人：關永康】謝謝大家，今天非常開心又這一次的坐在這個舞臺上為行業協會去繼續我的主持工作。今天我們回到這次的主論題，有關家具零售行業整個零售模式變革這樣的一個論壇，臺上總共來了五位嘉賓，我們一一陸陸續續地就一些尖銳的問題去問他們，想以往那樣，我希望在這里更多地形成一種思維的撞擊，從而給今天在座的所有的嘉賓跟同仁們更多的一些思想的盛宴，從而獲取一些新的知識點。整個的提問過程當中我首先想問一下海外的一些專家，之前我們看過一些資料，美國的Ashley是全美最大的家具制造商以及品牌銷售商，Paul  Dotta作為全球的業務總裁，我想先提問一下他，第一個問題我想問一下Ashley在美國做得那么大，一年銷售可以超過60億美元，Ashley的核心競爭力在哪里？
 

　　【Paul  Dotta】大家好！首先感謝黃先生還有侯秘書長，給Ashley這個機會跟今天在座的各位來探討關于家居行業的話題。大家眾所周知Ashley從這個行業發展到今天60年前，Ashley在美國的一個小城鎮起家我們起家的時候Ashley作為制造業起家的，從那么小的一個工廠和制造業走到今天，Ashley我們所謂的我們有自己可以談論的話，我們是從制造起家，走到今天這個仍然是我們自己的一個看家本領，所以說他給各位首先的一個提議，如果你是制造業，如果你是制造商，你要保留你自己所根本的一個本領。主持人剛剛問到Ashley他在美國的核心競爭力究竟在哪里呢，Ashley從我們的設計、制造所有的流程中我們來把控，Ashley能夠迅速地對市場作出一個反映，Ashley主要傾聽我們合作伙伴和來自消費者的聲音，傾聽他們的意見我們迅速地反映，包括我們給客戶提供最好的質量、快速的交貨，所有的這一些我們都離不開我們對于合作伙伴和對客戶的傾聽，如果你們對他們的聲音有一個傾聽大家形成合作伙伴關系，他成功了也就是我們成功了，Ashley可以做到這一點，所以我們才可以成功。

　　【主持人：關永康】這是你們的核心競爭力，Paul你是如何看待中國的市場或者中國家具的零售市場？因為剛剛聽秘書長所說Ashley對中國市場相當感興趣。

　　【Paul  Dotta】首先其實作為我本人也是一個榮幸，趕上了中國一個很好的一個時代，我本人在中國應該待了有15年了，大家可以看到我本人親身經歷，這15年來講中國的經濟各個方面有了一個飛速的發展，從人們的生活各個方面。我覺得這應該是我的一個榮幸，甚至可以說是Ashley的一個榮幸，能夠加入中國這么一個好的時代，感謝侯秘書長給我們這么一個機遇，我們有機會能夠參與這么一個論壇，討論行業的變革。Ashley想加入到其中一份子，加入到中國的零售市場來，貢獻我們的力量，我覺得在中國的市場應該是無限量的各個方面都有一個發展和提升，我們想參與進來作為其中的一分子，作為零售業的一個分享。

　　【主持人：關永康】很早之前我曾經看過一本書《從核心擴張》，剛才我問的第一個問題實際上是Ashley的核心競爭力，再問到Ashley對整個中國市場他未來的一個看法，第三個問題是Ashley的核心競爭力你剛剛所提到的研發設計、品質控制，這是Ashley在美國市場你們的核心，進入中國之后這樣的核心競爭力你覺得在零售領域里面如何得到有效的復制跟擴張？

　　【Paul  Dotta】幾位先生提到了“中國制造”，其實大家有一個困惑，我們是為“中國制造”而自豪還是困惑，就我本人在中國有15年，跟我們的合作伙伴有一些經銷商供應商有20年的合作時間了，我是覺得“中國制造”是很榮幸的，因為Ashley有這么強的合作伙伴讓我們的產品質量得以持續地提升，這其實是對于我們整個產品、整個Ashley品牌應該是一個核心的提升。所以我覺得“中國制造”我感覺到很驕傲，這個不管你的產品是“美國制造”還是哪里制造，如果你看到“中國制造”就保證了我們產品的質量，你給我客戶提供了信心，不僅我們產品有一個質量的保證，而且他是有價值的。

　　【主持人：關永康】我想問的問題是Ashley如果要進入中國，他的核心競爭力，未來假設Ashley要進入中國他的核心競爭力如何在中國進行延伸的問題。

　　【Paul  Dotta】這是一個很難回答的問題，我們還沒有進來，我們進來之后會傾聽我們的顧客、中國本地的顧客，我們的合作伙伴他們的聲音，可能也就慢慢知道答案了。

　　【主持人：關永康】今天我們謝謝Paul，希望你們Ashley可以進入中國之后能夠為我們的流通行業帶來一股新生力量、帶來一股新的沖擊。今天在座還有四位嘉賓，分別代表了幾個不同的環節，我先讓黃會長作為整個制造的領軍人物跟您探討幾個問題，剛才曾震宇總經理在臺上提到了經銷商聯合會的意義，中間提到了有關制造業是目前依然處于一種渠道主導的方式，黃總今天在臺上作為整個制造業的代表，我想跟黃總探討一下，作為制造行業，首先我們出了產品要設計出整個營銷渠道，營銷渠道勢必會牽涉到兩個很重要的元素，一個是他的寬度，一個是他的長度，這一方面我想聽一下黃總作為興利的領軍人物他是如何看待這個問題的。

　　【黃偉業】謝謝主持人，這個問題確實值得我們思考，我們的論壇是“商業模式變革”，今天我們是兩個協會，一個是制造商為主的深圳家具行業協會，一個是中國家具零售商聯合會，他們是以零售為主的。所以走在一起我們想，我們產品出來以后怎么樣最終到消費者那里，主持人說有效的用什么渠道，目前來說大賣場是我們主要的渠道，這是第一個渠道。第二個渠道是現在也有很多大的企業、很多品牌自營店，最早是美克美家、曲美，這種獨立自營店的出現。第三個渠道是現在我們看到搜房網的秦總在這里，這種網上交易、網上服務，我覺得這個是未來一個趨勢，剛才龍部長也談到了誰能為民生、能降低成本、為老百姓服務，網上的交易傳播面非常廣，能夠把成本大幅度降低，這是一個銷售的趨勢。

　　Ashley這種模式值得中國去借鑒和學習，我們是整個行業或者是產業非常大，但是很分散不強，剛剛秘書長談到一個觀點分銷商的角色他把我們非常多的制造商如果通過一個分銷商他像一個蓄水池一樣，把上游制造商的產品通過他批發到、分銷到所有的零售商去，而且還做了一種配送服務，解決了我們零售商的過程，能夠把成本降低，我覺得還有一種模式是Ashley的這種模式。

　　如果作為我們興利來說，如果我要發展什么模式談談我的想法，興利是在1985年在香港成立，當時他是從事一個貿易商，國外的材料、技術賣到中國，然后把中國家具賣到世界各地去作一個批發，90年代初我們回到國內做投資做實業，干了這么多年實業到今天我們覺得中國零售商太多了不缺50萬的零售商，中國制造廠家太多5萬家了，如果我們要發展我們興利可能第一個要做品牌商，第二個要做一個服務商。品牌商什么概念？可能我是投資研發，下面我會找很多的工廠跟我做制造，同時我是一個分銷商，把所有制造的產品可能通過配送物流為我的零售商服務，讓他們降低成本，能夠快速反映市場為消費者服務可能會提升競爭力，這是談到我們做渠道這一塊。

　　另外一點你談到關于長度、深度怎么走的問題，其實我覺得目前的模式基本上是一步到位的，自營是一種，廠家自己自營，這是最短的距離就是自營，這種他的優勢能夠最快速地去反映市場，他的產品最快跟消費者交流，但是他的弊端可能不是每一個企業能夠這樣做的，成本非常高，你開店的成本不要看店的成本低，但是開店的管理成本、營運成本要高。另外做廣告傳播面沒辦法跟大賣場去比，所以他有他的優點和缺點。另外一種模式除了這點以外，我看到我們的曾總那里包括楊總那里，跟很多大的品牌商作為一種區域代理服務商，這種模式有點像Ashley那種，作為一種服務，我覺得這種模式應該是值得借鑒、值得學習和探討的，他能夠把我們廠家跟零售商都覺得很薄弱的環節，我覺得這一點楊總更專業。

　　【主持人：關永康】剛剛黃總提到一個問題比較敏感的，因為很多年前家具行業里面有關營銷渠道設計里面一直在追求扁平化，所謂的扁平化實際上是廠家直接對專賣店，通過這幾年的很多工廠發展階段上來看遇到了很大的瓶頸，假設一個工廠手頭上有300個、500個甚至過千個店，工廠完全管不過來的，因此川派就異軍突起，出現了所謂的省代、區代、市代一系列的概念，從而再次形成了一級批發、二級批發這種類似于像美國家具市場或者是歐洲傳統家居市場這樣的階梯形式的商業模式。這種跟之前有點違背，但是重新為大家提出一個構思，在整個產業鏈的利益分配方面大家應該要重新設計的問題。

　　在這里我還想問一下黃總，剛剛龍部長提到一個問題有關安居房，未來經濟適用房在中國整個房地產行業將會占越來越大的比重，因為之前我曾經看過有關深圳的到2020年深圳準備投資24萬套安居房，我想問，您作為行業的會長，作為興利，你覺得制造行業應該如何把握這個機會？

　　【黃偉業】把握機會我覺得是這樣的，剛剛創意設計師也談了，企業把握機會現在國家的導向包括“十二五”的規劃把“民生”放在前面，所以企業首先定戰略的時候是不是把民生、國民經濟的發展包括區域經濟的發展，你把這個戰略重心放在你企業的定位，這  第一位的。第二點企業也要轉型，現在經濟的發展我們看到包括我們從宜家家私的發展，看到服裝行業ZARA的發展，既要時尚又要大眾能夠消費得起，我們也看到奔馳汽車，你看現在出了1.5，出了2.0到1.5排量的了，為什么要這樣做我上次跟很多的專家探討，究竟奔馳他想拿市場份額還是說未來有什么更大的未來消費群體，他們后來跟我說了另外一種想法，他說奔馳不是為了拿到更大的市場份額，他是想通過年輕人他想擁有奔馳品牌，但是他沒有錢買到300、500，但是他買了1.5以后他用了這個車以后未來他有錢以后他可以買300再買500，他潛在消費者的培養。我們不要小看宜家家私現在賣的東西便宜不會沖擊我們的市場，但是他培育了他的消費群體，從年輕的時候買他的家具，到30歲以后可能他買你宜家升級的家具，他是在培養他的消費群體。我覺得我們企業要重新定位，如果安居房的消費者、經濟適用房的家具，如果我們能夠定位做他的產品，培育在這個消費群的忠誠度可能就能夠贏得未來的市場，這從另外一種觀點去考慮。

　　【主持人：關永康】謝謝黃總給我們的一些答案或者是一些思考的方式，我們說到了第三位嘉賓，我想把話筒給楊亞中先生，作為經銷商聯合會的主席，我昨天晚上碰到了楊總我跟他開玩笑說，經銷商聯合會的成立就意味著家具行業三足鼎立的局面開始形成，真的是三足鼎立，之前曾經花了很多的時間重新看《三國》發現這三個國家真的很好玩，現在商業租賃業主、廠家聯盟、經銷商聯盟，三足之間能夠支撐起整片天下。問題是：之所以要成立這個商會，經銷商一定是面臨很多困局的，剛剛曾總在演講里面說得比較快，成立聯合會首先要解決經銷商他們的難題，他們的難題是什么？