【秦巍】首先感謝深圳家具行業協會，還有中國家具零售商聯合會給我這個機會，我是來自搜房網致力于全球華人地區的房地產二手房以及家居平臺服務的這么一個公司和機構，跟大家一塊來探討今天的話題。主持人也拋出了一個問題，大家會覺得整個的電子商務對家具行業是一個好事，有一些未來發展的前景，大家都覺得很好。但是我是覺得如果是用業內的人來說，我做了很多年互聯網行業的經驗來說，好在哪里？為什么好？有沒有一些數據的支持？其實他真的有一些內在的、內涵的內容的，這里面首先要講到一個基礎，基礎是什么呢？我們全國截至到2010年6月30日中國的互聯網信息中心CNIC發布的互聯網數據中國的網民數量已經達到了4.2億，半年過去應該達到4.5億不成問題。4.5億比全部美國的人口還要多出很多，這是網民的基礎，這么龐大的一個群體。

　　還有一個基礎是什么呢？國家“十二五”的開始，剛剛侯秘講到了我們的城鎮化建設已經到了48%，如果每上升1%的城鎮化建設就意味著將會帶來1千萬戶城鎮居民的增加，按照每戶消費如果是要買房子、買家具2萬塊錢去買，城鎮化建設的增加每增加1%就會帶來2千億的市場。很龐大，市場的基礎是有的，看到這個基礎以后我們的增長空間有沒有？說到增長的空間我們很慚愧，家具的制造業前兩天中家協的領導統計了一個數據，大約全國的家具工業產值7千億，占到了全球家具生產的70%，可以說真的是“中國制造”絕對名不虛傳。但是通過美國第三方全球網站的排名Alexa的排名，前5萬位的排名沒有一個中國的家居企業網站的排名，最大的網站排名大家多次提到的丹麥的宜家，他是家具點擊量最高的一個排名的網站，昨天是全球排名341位。剛剛說到蘇北的小鎮的發展，他有前提才能做到一定的市場。

　　話又說回來，如果說我們中國的家具行業的電子商務也好、互聯網的市場也好，剛剛起步，不像歐美，歐洲的國家現在通過網上購買家具現在是30%左右，美國可能更高能夠達到40%，我們不多，7千億里面我們就說10%700個億，誰能占到這么多？沒有。所以說整個市場增長的空間非常大，肯定是一塊很好的處女地去做這一塊市場。同時互聯網還有他的優勢就是營銷的前瞻性，在座的各位不管是生產廠家的老總還是經銷商的老總，大家都會認為兩條路必須得走，第一，各地的交流網絡必須要做推廣，這一塊不管是打品牌還是知名度。第二是終端的賣場要做，終端我到哪兒要抓消費者這是兩跳不變的道路。但是隨著互聯網的發展，這個業主在還沒有出家門之前就已經被鎖定了，已經被拿下了，他有可能已經下了訂單了。這已經顛覆了整個營銷模式的行業的發展，所以有很多的東西值得去思考的，加上互聯網快速的反映機制，包括他空間的延展性、包括他的低成本，綜上所述，中國家具行業的互聯網發展前景非常看好。

　　【主持人：關永康】很開心聽到這個結論，如果能夠乘這樣的東風，您覺得在當前的家具制造業里面，什么樣的產品適合做電子商務？或者所有的產品，還你是覺得定位在哪一個區間的產品更加適合做電子商務？

　　【秦巍】其實在我們業內人士來看，我認為所有的行業都適合做，所有的產品也都適合做互聯網。為什么這么講，因為任何的企業、任何的行業、任何的產品，都會存在一個結構模型，總有很少數的少數、總有很低端的少數，總有很中端的符合大眾的部分最大，有可能走得快慢而已，有可能在座的大老板他的受眾群不是很高，我有一個親身的經歷，前些年跟北京標志的孫中在聊的時候，正好他要買別墅，他去上網搜，我要買別墅在什么地段、什么戶型，他也在利用互聯網查信息，去增加他的概念也好、營銷也好，你不能說高端的人不買互聯網的東西，布什的，低端的人更多了。有可能某些人走得快一些，有可能互聯網7成的人走了中間的市場，還有人說看了你的產品為什么在網上查不到數字化的東西？所以在座的各位也好、我也好，都是責無旁貸推動家具行業數字化進程的工作，這是責無旁貸的。

　　【主持人：關永康】這句話說得很好“行業責任感”，企業如果進入電子商務之初他需要做一些什么樣的準備工作？

　　【秦巍】主持人的問題問得很有水平，剛剛在天下，現在馬上又到地上了，就是怎么落地的問題。憑我們的經驗來講，對于我們來說很簡單，第一你得有團隊，你得有人，沒有人干什么事，你必須有專人做這個事情，不管一個人還是十個人沒問題，一個人干一個人的事，十個人干十個人的事，十個人可以分布到這個城市的各個小區，比如說這幾個小區給你了，你去做品牌推廣、產品營銷、活動的一些推介，沒有關系，那些小區給他，只不過他的人多做得事情多，團隊必須得建立。第二是你得有產品，好的產品，或者是適合網絡去發展的產品，大家知道世界杯期間曲美的數字“曲E團”，幾天的時間全國1個億的銷量，他拿出來的產品是什么產品？是他的明星產品做的這一塊市場。我們得有好的產品提供給消費者。第三推廣，說到互聯網這個名詞就已經代表了很強的概念就是互聯網要互相連通的網絡，自己一個死水自己一個網站，不跟大家互聯、不去多點去推，你這個互聯網達不到這個目的、達不到這個效果的，所以你的推廣不管去搜索引擎也好還是郵件也好、還是微博也好，剛剛龍部長說的民生，我相信民生反映的最重大的基地就是網絡，逃不開的，所以你要去各個網絡去推廣你的聲音，推廣你的視點。第四是價格優勢，通貨膨脹不說很嚴重起碼有通貨膨脹的情況存在，大家都在找便宜的，第一點反映大家都會說網絡，所以你在網絡的產品會有價格有時會取得一席之地。第五點你的客戶，所謂你的物流也好、安裝也好、配送也好、售后也好、所有的這些服務你必須得做好，因為網絡他也是一個需要這一塊來確保的一個平臺。所以從這五方面來講必須要企業在座的各位去思考的一個準備的方面，大致上就是這樣的。

　　【主持人：關永康】有一個比較敏感的問題，先我喜歡問一些比較敏感的問題，因為曲美在網上銷售的產品實際上在終端店里面很多都沒有的，而目前今天在座的很多廠家包括商家都在問一個問題，假設這一件產品在我的商場里有了，工廠的出廠價是1千，我的零售標價是3千，打完折可以銷售7折銷售2千，假設工廠把這件產品在網上一登出來，零售價格1600，商場、商家立即就會把這個東西下架，因為這個利潤不夠。這個問題您覺得在傳統渠道跟網絡銷售里面形成了這樣的對立面，你作為電子商務的推廣里面你覺得有什么方式可以解決？

　　【秦巍】主持人這個問題很尖銳，一下就把直指的矛頭揭露出來了，確實會存在很大的問題，品牌商做事情的時候，經銷商會覺得在搶了我的蛋糕了，就覺得我怎么辦？因為從互聯網來講，他是一個比較特殊的一個行業，這一塊是需要大家一塊來共同努力、來做成的一塊行業。剛剛說到了市場空間增長很大，所以說我是覺得從我個人的理解來說，這個問題確實比較尖銳，不太好回答，但是還是要說兩句。

　　我們先從品牌商生產商來講，廠家的老總來講，也有責任，有些什么責任呢？比如說我們有一些想法，我們能不能生產出一些專供網絡的產品不至于影響經銷商傳統的產品。我這部分的產品專門就是提供給網絡的，在市面上有可能下到但是不下單，專門就是展示的作用。如果有想法可以專門做一塊產品，不要動其他人的蛋糕，你自己做一塊適合網絡的群體的，就是簡約，適合80后、85后的消費者適合他們的產品來做，慢慢往前滾這個雪球。

　　第二，能不能做到全國的價格統一。這當然是一個立項的想法，如果你能夠做到全國價格的統一，消費者在買東西的時候就無所謂了，因為我不知道你這個價格是不是很多變化，這樣的話比如說大家去買這瓶水，我去沃爾瑪買可能是2塊錢，我去家樂福買可能也是2塊錢，沒關系，我只要離什么地方近，或者在網上買一下買10瓶1.8塊可以買下來了，他可以搞促銷和套餐，可以。但是當有時候這瓶水有時候賣到2.1塊、有時候賣到2.5塊、有時候賣到1.8塊的時候，消費者琢磨不透的時候就不敢隨便下單了，整個互聯網這一塊的事業是沒辦法往前推進的。這也存在一個阻礙，價格能不能實行一個全國的統一。

　　第三，能不能在營銷上多下點功夫，我所說的“營銷”不是說傳統的我們的打價格戰的事情，因為我們的經銷商很辛苦地在賣貨，在跟一線在戰斗，我們如果是廠家的話去打一些價格戰肯定要比我們的銷售體系、經銷商體系要占得優勢得多，但是我們能不能搞一些比如說“總裁簽售”或者是套餐的模式也好，或者是品牌營銷的那種活動推廣出去，不至于直接地介入到經銷商這一塊的體系去撼動他們的蛋糕和市場，營銷活動可以多做一些。這次我說“過了這個村沒這個店”了，各位網友就是奔我這次活動來享受這么一個優惠的方式。

　　前面更多說的是品牌商的一些問題和做法，還有一點要說給經銷商朋友聽的，我們的店面一定要配合，為什么呢？因為從互聯網的銷售來講，除了淘寶商城百貨類可以直接郵寄或者是快遞，大宗的房產、汽車也好、家具也好，沒辦法是現在線的直接的物流，所以導致了我們必須線下看貨，但是這三大塊都不用網絡嗎？都用網絡，都在用網絡作為觸角攬客戶，這一塊店面要配合展示把這一塊產品展示出去，讓消費者看到摸到這一款產品，雙方在配合。我跟曲美的老總溝通的時候，他提到了“鼠標+水泥”的方式，他店面也會配一臺電腦，直接在店面的電腦上下訂單做他的市場，整個網絡的互聯網的市場。現在隨著電子產品的發展，大家可能不用鼠標了，iPad出來了，直接可以用手指點做這個事情，但是一個大的方向“電腦+店面”，這兩個“電”必須加起來，能夠產生一加一大于二的效果，這是整個給生產商還有經銷商的一些想法。

　　這個事情只能由生產商來牽頭、經銷商輔助配合一塊做這個事，以前我們的傳統營銷模式大家都知道是一個漏斗形狀的，我把消費者所有的問題解決掉了把他堵在這個點上，OK，他成交了，他是我的一個客戶。但是這個客戶沒有進到他的價值最大化，互聯網不一樣，互聯網改變了這一點，他不是漏斗型的，他是一個沙漏，沙漏是兩頭大中間小的，他通過下訂單的這個業主口碑效應、消費記錄，然后影響到眾多的其他的消費者產生更大的效應，這是互聯網的一個特性。我們大家在淘寶買東西的人肯定都知道這個評價、產品怎么樣，給我的影響怎么樣他會影響我，他會給我這些啟發。所以互聯網不是一個漏斗型的，我們家具行業現在已經有了第一個吃螃蟹的人曲美也好、包括喜夢寶也好，消費者也是需要有第一個吃螃蟹的人，也是需要大家把這個氛圍建立起來，需要生產廠家和經銷商體系一塊配合，把消費者的習慣培養起來，后面的空間無限巨大。