專訪三： 家具業網絡銷售 已是大勢所趨

受訪者：魏文楓（易購家具有限公司運營總監）

大家都有一個感受，現在專賣店的銷售一年比一年難。與此同時，我們卻經常聽說身邊的人有很多都參與到網絡銷售中，并且很容易就賺了錢。那為什么網絡銷售越來越受重視，我們來看一下數據，去年網絡總銷售近6000億，今年預計8000億——這是無比激動人心的數據。其實，對于家具行業也是一樣的現象，我們還可以通過以下的分析，感受一下家具家具業網絡銷售的必然性：

一是網絡市場已經足夠大，傳統的銷售渠道已經無法滿足當下的消費者消費環境的需要，電子商務的市場潛力足以撼動企業做這個決定。

二是通過建立屬于企業自己的網上分銷渠道，不再由個別經銷商擅自網上銷售，這將有利于企業的市場穩定。

三是電子商務已經成為成熟公司的形象門戶，這是一種潮流：所謂“十年前做網頁，十年后的做網店”。

四是整個市場對B2C的期望很大，已經產生的巨大銷售額就是一個絕佳的證明。

五是在C2C的消費模式中假貨太多，導致了商品質量的良莠不齊，單一商品價格混亂，損害了品牌形象，網絡B2C銷售模式可以規范整個線上線下的銷售市場。

為此，我可以判斷網絡銷售的規范化和規模化已是大勢所趨，必然有一大批企業加入進來。

需要提醒的是，網店在開始的半年內由于流量和信譽問題，企業往往要付出高昂的代價才能在激烈戰爭中站穩腳跟，而更多的店面則由于經驗不足和投資過大而在誕生期間就流產。

TP的核心競爭力 在設計、運營和物流

設計：大家都知道，網購摸不到、嘗不到、聞不到，只能通過視覺去感受。所以，設計已經成為網絡營銷至關重要的一個環節，好的設計可以增加品牌意識、增加信任度、店鋪pv、用戶粘度、頁面停留時間、刺激購買欲從而提高轉化率增加銷售額。

例如，我們的設計師均來自淘寶、阿里巴巴、口碑、支付寶的推廣設計師，他們了解市場，了解品牌設計，了解商業設計模式，了解用戶群，懂得如何讓設計帶動銷售，并且能通過設計傳達品牌理念達到品牌推廣營銷的目的。

運營：運營是一家店鋪的核心，網絡營銷的成功與否與運營模式息息相關。運營模式的建立依托市場調查，產品構架，價格體系分析等等，首先要有強有力的后備數據分析團隊，通過對整個市場的數據分析，匯總到運營團隊，再由運營團隊擬定合理的運營方案。在實施過程中，由技術團隊配合完成，以達到整體營銷的效果，任何環節缺一不可。

物流：包括倉儲管理、干線運輸、同城運輸、安裝服務等過程，在此過程中實行條碼管理，并在公司網站上可以隨時查詢貨品運輸到哪個位置，信息非常具有及時性和開放性，保障客戶和消費的知情權。很自豪地說，經過提早布局，易購家居的全流程物流系統，算得上是業內最先進的物流系統。

家具不是快消品， 為何可做電商？

家具行業的毛利虛高，廠家和經銷商賺的辛苦錢都不如賣場賺錢，商業地產如此盤剝，買家很受傷，這不是一種健康的營運模式，它需要改革。

而電商能夠讓廠家直接面對買家，對廠家而言，真正了解了市場狀況、買家需求，建立消費者品牌；對買家而言，用現金投票不同廠家的質量、服務，通過口碑的力量讓更多的買家知道。

我們在家具行業的沉淀已近10年，我們的體會是：家具是一個專業度很強的行業，做家具電子商務同樣要對產品、家裝配飾知識、搭配推薦等有相當充分的經驗。

家具安裝沒有標準 怎么辦？

我們配合天貓商城，建立了一套標準，包括服務行為規范，并開發了一套ERP系統對接天貓，這套系統和快遞使用體驗是一樣的，通過條碼和終端設備同步信息流，還能防止發錯貨和漏發貨等情況。這個系統才上線了，以后在天貓買家具就和買衣服一樣方便，買家下單后，在家坐享其成。

運輸過程中貨物損壞 怎么處理？

我們現在的做法是和保險公司談妥貨損險，會做到先行賠付，這個體驗和在淘寶的體驗是一樣的。同時，強化了服務點的維修能力，一般問題都是維修好后再送貨。

經銷商體系電商的沖突 如何解決？

企業對電商的心態和戰略定位很重要，電商也是商業的一種形態，最終都是賣貨。企業要想做好電商平臺，就要抱著讓利給經銷商的心態幫助經銷商開拓一個新的銷售渠道，共同完成企業的經營目標。

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