未來抓住“兩種人”

記者：市場蛋糕總是有限的，作為一級家具企業，該如何搶奪更多的市場份額？

余旭輝：市場在為我們關上一扇門的同時，往往也會為我們開一扇窗，給我們預示新的商機。這就要靠我們自己的“千里眼”和“順風耳”，要及時預測市場走向，搭上政府政策的順風車，同時，也必須要跟上社會經濟發展的趨勢。比如，我們很多企業都知道，政府計劃在“十二五”期間新建保障性住房3600萬套，以公租房、廉租房和棚戶區改造為主，就算按照最保守的估計，對于經濟適用型的家具而言，這也至少是一個上千億元的消費領域。不過，這里的經濟實用性家具，卻并非一般意義上的低端產品。

因為，伴隨著國內外經濟大環境的波動，人們所說的“啞鈴型社會”正在到來。一方面，是高收入者的財富快速攀升；另一方面，由于經濟形勢的影響和資源重新分配，社會經濟兩極分化的趨勢日益明顯，部分中產階層變相淪落為中下階層。原本理應作為市場消費中堅力量的中產階層，群體規模萎縮，其購買力也部分坍塌。

在這種社會趨勢下，未來有兩種人必定會備受關注：一種是上流階層客戶，他們越來越有錢，也越來越奢華，若鎖定他們為目標客戶，就必須有能力走徹底的奢華路線；而另一種，也是最大的市場，則是中低階層的客戶，他們的人數逐年暴增，面孔卻和過去“錢不多的人”截然不同，他們可以稍微多付一點價格，但必須得到高品質、好感覺、貼心服務的產品，這就是所謂的“新奢華產品”——付出下流階層的價格，享受上流階層的感覺。

這是個既新且龐大的商機，卻也是個嚴酷的考驗，家具企業必須擬定新的市場戰略，必須能夠利用最少的資源，發揮最大的效率，降低庫存，嚴控成本，提升產品品質，給用戶心滿意足的消費體驗。

堅持“有發展的增長”

記者：新形勢下，家具企業的經營模式是否該調整了？

余旭輝：作為一家企業，堅持有質量的增長和可持續發展的原則應該是基礎。部分家具企業之所以前幾年勢頭迅猛，而眼下卻舉步維艱，其中一個很關鍵的因素，在于沒有實現“有發展的增長”。

而“有發展的增長”，就是要讓我們長得更加精干，既要是大塊頭，也要是大力士、有大智慧。在前幾年市場需求旺盛的時候，很多家具企業采取了“快速收割”的市場策略，大干快上，像獵人一樣，跑馬圈地，一下子就上了幾百上千家加盟店。這對于拓展市場，擴大客戶群，起到了至關重要的作用。在這個跑馬圈地的階段，市場份額是第一位的，否則一旦錯過時機，再謀求超速成長就會難上加難。但是，目前的市場格局是，最容易獲得的市場和客戶大家都已經“掃蕩”過幾遍了。

在當前形勢下，我們不能不考慮轉變運營模式，從跑馬圈地，到精耕細作，針對重點市場的重點客戶做深、做透；下一步，應該改變經營思路，要求經營管理團隊像農夫種田一樣，悉心呵護他們的每一寸耕地。我們必須像農夫一樣，既要收割今年的收成，還要為明年的業務準備好種子，春天到了就要按時播種、插秧，而且還要像經驗豐富的農夫那樣，融洽廠商關系，懂得讓經銷商休養生息，以免將這片土壤中的養分消耗殆盡。實現運營轉型的關鍵點，是從最關鍵的活動入手，建立系統性的管理機制，比如從老板到業務員，登門拜訪關鍵經銷商，傾聽他們的聲音，從上至下切實協助經銷商，滿足好消費者的需求，最終成人達己，實現多贏。