賣場病在職能單一化

劉其鑫：個人認為，就目前的家居賣場而言，其最主要的職能只有兩塊，一是招商；二是營銷。而歸根結(jié)底營銷其實是在為招商服務(wù)的，因為商場的利潤來自于租金，所以花了太多的精力在招商和營銷上，從而是在一定程度上疏忽了常規(guī)的經(jīng)營考量。

目前家具賣場主要存在以下問題，一是在現(xiàn)有的市場需求下商場過于飽和，供大于求，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營困難，從而使商場的出租率受影響；二是同質(zhì)化嚴重，無論是商場本身還是家具，基本都是同模式，沒有亮點，缺乏競爭力；三是營銷方式有待創(chuàng)新，老套的營銷方式已經(jīng)難以刺激消費者；四是商場盲目競爭，市場混亂；五是部分商場為了提升出租率，忽視了目標客戶，所招品類雜亂，像個雜貨鋪，缺少精準的市場定位；六是商場內(nèi)部經(jīng)銷商競爭，自相殘殺，導(dǎo)致商場經(jīng)營無序，內(nèi)耗嚴重；七是服務(wù)意識和制度的不夠，雖然目前家具賣場不景氣，但除了前期的招商階段外，對已進駐經(jīng)銷商的服務(wù)不夠，仍有高高在上的感覺，沒有從經(jīng)營、管理上很好的為經(jīng)銷商服務(wù)。八是家具價格不透明。

病在名不副實

胡衛(wèi)東：任何一種商業(yè)模式都要回歸到能否給消費者帶來價值。反之，消費者就會離你而去。家居大賣場在某個階段對行業(yè)做出的貢獻是有目共睹的，但是，行業(yè)發(fā)展階段都需要過程。時下，大賣場的高租金之下，一味的重視包裝，再給到消費者過高的價格之下，導(dǎo)致很多產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品本身所包裝出來的品牌形象名不副實。賣場追求高租金，為了招商而招商，沒有考慮到消費者的格局和層次，沒真正研究消費者的需求在哪里。繼續(xù)下去，崩盤是早晚的事情，可以預(yù)見的。

病在經(jīng)營理念不明晰

高毅敏：我并不贊同那種賣場降租的做法。首先，著眼點一定不能放在租金利益上。當你的著眼點放在商戶和消費者身上的時候，利潤才會到來。一個賣場經(jīng)營的理念決定了經(jīng)營的方向，是靠什么來經(jīng)營的，這個要分清楚。

商戶、消費者、賣場是共同的利益體。如果說以前做家具是小木匠，沒文化，門檻低，或者投入幾萬可以賺進幾十萬，現(xiàn)在做家具，若是還是以前的那種思想是注定要失敗的。現(xiàn)在的消費市場要求家具人要有現(xiàn)代的營銷思維，科學(xué)的管理手段，注重對門店氛圍的營造，團隊的建設(shè)，對市場的研究，對產(chǎn)品的了解等等。若是經(jīng)銷商還以為賣場只要降租就可以賺錢，那不是長久的問題，不過是權(quán)宜之計，并不是長久持續(xù)發(fā)展的追求。

【診斷處方】

賣場如何自救

走商場自營之路是必然選擇

楊聚：家具與零售商品最大的不同，是商家無法對展示的產(chǎn)品有管控權(quán)。自營就是對商品的管控。只有管控商品，才能獲得更好的利潤差價，經(jīng)營形式也更長久。我們商場未來怎么獲得生存空間？我們不提供商品，我們其實提供的是服務(wù)，我們把那么多的商品拿過來進行展示，服務(wù)好業(yè)戶和工廠，把服務(wù)的附加值增高，這是產(chǎn)品價值里必須包含的一部分。這也是我們賣場的價值所在，也是商場的核心競爭力。市場回歸理性后，留下的商場經(jīng)過整合，為服務(wù)對象提供符合所針對的階層的服務(wù)。所以走商場自營之路，是必然選擇。

我感覺未來的形式應(yīng)該是百花齊放，現(xiàn)有的商場會進行整合，逐步淘汰掉一下實力不足的商場，也會出現(xiàn)很多獨立商場或者純家具商場之類的獨立店。也可能出現(xiàn)小區(qū)里面那種臨時性的樣板賣場。還有網(wǎng)購，但是針對于家居來說，有的適合，有的品類不適合。還有的就是工程渠道或者設(shè)計師渠道。所以未來的家具商場的發(fā)展應(yīng)該是發(fā)散性的，純業(yè)態(tài)如現(xiàn)在這種商場未來不會剩下很多，只有沉淀下來的才是精華。