最近接觸的家具工廠的區域經理或者家具公司的老總，談論最多的是兩個話題：

 

　　一是目前國內整體經濟狀況不好，做家具的越來越多，賣場越開越多，總的來說家具的銷售不盡如人意；

 

　　市場的轉型與變化，在消費者不斷提高生活質量的同時潛移默化地進行著，家具企業一不小心就有被市場和趨勢淘汰的可能。

 

第一個話題我們不做過多討論，市場只會越做越大，不會因為多了幾個競爭對手，多了幾個賣場，市場就不好了，關鍵是操盤者能不能很好地抓住消費趨勢的變化以及行業的變化，對公司進行優化升級，戰略規劃以及團隊打造方面都有可能影響到家具在行業的口碑以及市場的表現；

 

　　第二個話題，互聯網的出現引爆電子商務，80后、90后在享受電子商務的便利的同時，移動互聯網更讓年輕人找到新的購買便利體驗與購物的樂趣。

 

　　消費方式日新月異，消費者的心理也在發生很大的變化。

 

　　無論怎么變化，能讓顧客成交的最基本要素是建立信任。

 

　　從傳統渠道冷眼看家具，我們知道網購不能從根本上沖擊傳統渠道在耐用消費品中的王者地位。因為無論如何便利與實惠，家具作為大宗的耐用消費品更需要實地體驗與操作，所以實體店還是發揮主要的作用。

 

　　但我們不能忽視傳統渠道出現的明顯裂變與爭奪客戶的廝殺。

 

　　傳統的家具賣場經過近15年的飛速發展，已經在消費者心目中建立起更為權威的形象，也是消費者主要購買的平臺。

 

　　無論是紅星美凱龍還是居然之家，包括月星家居等賣場，基本都確定了做百店甚至千店的目標。

 

　　同時我們也看到，地產公司、軟裝公司、家裝公司利用自身的區位優勢不斷在轉化自身的客戶資源，已經形成了不小的市場競爭壓力。

 

　　目前全國規模較大的地產公司，都有意愿涉足家具及家居產品銷售。

 

　　只要在地產公司購買精裝房，馬上就可以贈送全屋家具，真正實現家居服務一體化，減少了客戶很多麻煩，而且讓客戶感覺非常實惠。

 

　　地產公司直接找家具公司洽談定制服務，減少中間運營環節，以最少的投入和費用為客戶服務。

 

       一部分家具公司嘗到了甜頭，這樣的項目是規模化生產，便于控制生產成本。但是與地產商的合作銷售模式也存在一定的弊端：第一，沒有更好的零售服務，客戶對專業服務與增值服務是體驗不到的；第二，顧客對款式的選擇沒有空間，更多的只是按照標準配置進行搭配，缺乏個性化與一對一的空間設計，容易讓顧客產生雷同感，缺乏新意；第三，地產項目周期長，對于一些資金實力有限的家具公司來說，風險不小。因此這樣的銷售渠道目前還沒有形成強有力的勢頭，來沖擊傳統的家具賣場。

 

　　軟裝公司目前也形成了一定的氣候。全國有眾多大大小小的軟裝公司。很多軟裝公司定位比較有針對性，只服務于一類客戶。

 

　　他們在為客戶做全案家居方案的時候，自然需要把家具考慮到整體效果中去。這是非常好的針對客戶需求和個性想法做的一對一的增值服務，可以更好地為客戶展現空間與家居陳設的關系。

 

這一類公司基本都是設計師做到一定程度自己單挑一塊，利用自身行業的資歷與資源優勢整合供應鏈，同時又有一定的客戶資源，定位精準，所以可以很好地利用服務和傳統賣場進行競爭。

 

　　軟裝公司的弱點是無法形成統一發展模式，各自為戰，形成不了大的趨勢來爭奪更多的資源；更為重要的是無論軟裝公司定位高端還是中低端，必須通過整體化的方案設計來帶動產品的銷售，而且重心是在軟裝和陳設品，家具很多時候只是道具。

 

　　由于家具是代理經銷制，很多軟裝公司拿不到家具公司的一手資源，價格無優勢，只能通過小作坊進行代加工，高仿原創，來保住軟裝產品的利潤。所以此種銷售模式也形成不了大的氣候，只能在有限的范圍內與傳統賣場爭奪客戶。

 

　　目前異軍突起的是規模化的家裝公司。

 

　　隨著房地產業的發展，全國各地的家裝公司開始發展壯大。家裝公司由以前的提供半包模式的服務發展到今天可以提供整裝一體化的整體家居服務。而且現在呈現蓬勃發展之勢。

 

　　無論是鎮守首都北京的上市公司東易日盛、業之峰，還是全國市場網點發展迅速的生活家裝飾和天地和裝飾，都在家居軟裝以及家具方面開始投入更大的資金。包括互聯網家裝公司愛空間和萬科與鏈家合作的萬鏈，都在積極地轉型整裝一體化的模式。

 

　　家裝公司利用自身的區位優勢，上源節流，通過半包的服務建立客戶粘性，建立與客戶的信任。同時再利用設計師的整體方案進行產品的銷售前置，將3D與VR結合，建立一對一的服務機制，同時利用半包服務，利用主材、家具、家電等產品的相關聯度進行穿插促銷，讓客戶無形之中對家裝公司形成依賴，從而將家裝公司打造成銷售平臺，建立動輒好幾萬平米的體驗館，其對傳統賣場的市場沖擊力非常大。

 

　　東北市場有個家裝龍頭企業方林集團，旗下針對不同客戶定位組建9家公司，其家裝板塊年產值近20億，市場占有率達到50%以上，目前與方林集團合作的供應商達到400多家，市場影響力已經極大沖擊傳統賣場，做一次團購活動可以吸引2至3萬消費者前來，一次團購能帶來1至2億的產值。

 

這樣的供應鏈的整合能力已經讓傳統賣場視其為競爭對手，傳統賣場不得不找相應的家裝公司進行強強聯手，利用設計師的資源帶來相應的客源，而這也意味著家具的傳統銷售模式已經開始顛覆。

 

　　家裝公司的服務全面、細致、專業，可以全國復制和發展。可以預言，未來與傳統家具賣場抗衡的不是其他業態，正是全國那些發展優秀的家裝公司，它們將帶來顛覆性的家具銷售模式的創新，傳統賣場如果不能有力應戰，甚至有可能被它們取代！