經(jīng)銷商篇：

經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大趨勢

目前的賣場正在逐漸發(fā)生變革，經(jīng)營時間較長的一些地方性賣場開始梳理自身的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，開始培養(yǎng)和鼓勵一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商擴(kuò)大和發(fā)展，給予原先的中小型經(jīng)銷商更多的機(jī)會和扶持，逐漸培養(yǎng)成為大經(jīng)銷商，在佛山地區(qū)范圍內(nèi)，只有擁有超過20家店面的經(jīng)銷商才能稱為大型經(jīng)銷商。同時，賣場也在逐漸清理和限制小型經(jīng)銷商的進(jìn)入，這樣做的優(yōu)勢在于，經(jīng)銷商的實(shí)力得到了提升，抗風(fēng)險能力更強(qiáng)，經(jīng)銷商本身面對廠商有更強(qiáng)的話語權(quán)；而從整體數(shù)量上而言，又能夠得到有效的控制，這無疑在管理上降低了難度和成本。

相比一些連鎖賣場，真正希望通過家具產(chǎn)品銷售盈利的經(jīng)銷商更加傾向于選擇本土賣場，并且目前出現(xiàn)了很多當(dāng)?shù)刭u場租金高于連鎖賣場的情況。具體分析，在經(jīng)銷商看來，連鎖賣場大都屬于外來勢力，無論在當(dāng)?shù)氐馁Y源利用，還是其發(fā)掘當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場的能力，都并不見得優(yōu)于當(dāng)?shù)刭u場。反觀很多地方賣場，盡管在數(shù)量上無法與連鎖賣場相比，但其長期在本地市場耕耘，已經(jīng)積累了豐富的地方資源，同時對市場更為了解；另外，也正是由于其數(shù)量少，所以經(jīng)營者更希望其賣場能夠成為精品，反而會集中全部資源和精力，在發(fā)展其賣場的區(qū)域號召力和知名度方面下大工夫。

當(dāng)然，對于連鎖賣場而言，其品牌的“光環(huán)”以及雄厚的資金實(shí)力也是地方賣場所不具備的，但是由于其數(shù)量龐大，資源和財力也相對得到了稀釋，甚至已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營不善面臨撤場的尷尬局面。連鎖賣場的擴(kuò)張速度過快，讓思想的經(jīng)銷商難免懷疑其經(jīng)營的目的，圈地、融資、單純地追求規(guī)模化擴(kuò)張，勢必會造成大批小經(jīng)銷商成為其發(fā)展之路上的“炮灰”。

經(jīng)銷商向集成商轉(zhuǎn)變的趨勢

一提起“生活大師”，在羅浮宮的經(jīng)銷商無人不知，甚至在佛山家具界，生活大師都是響當(dāng)當(dāng)?shù)慕鹱终信啤Ｗ鳛榻?jīng)銷商，他們不僅樹立了自己的品牌，通過自身強(qiáng)大的整合能力，將幾個不同的品牌進(jìn)行了有效地集成和梳理，形成了自己獨(dú)特的產(chǎn)品體系和風(fēng)格定位，在消費(fèi)者層面得到了廣泛的認(rèn)可。而事實(shí)上，目前中國家具市場正在涌現(xiàn)出眾多由經(jīng)銷商向集成商轉(zhuǎn)變的個體。據(jù)介紹，集成商相比單一品牌經(jīng)銷商成功率和盈利能力更強(qiáng)，盡管企業(yè)擁有不同的系列和品牌，但終究難以跳出企業(yè)自身的設(shè)計基因，所以單一經(jīng)銷商的店面產(chǎn)品往往顯得略微單薄；另外，作為單一經(jīng)銷商，缺乏自身的品牌影響力，過分依賴單一企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)支持，在這樣的市場環(huán)境下，無形中提高了經(jīng)營的風(fēng)險。

集成商不僅能夠通過跟不同企業(yè)和品牌確立合作關(guān)系，分化風(fēng)險，更能夠通過采購不同風(fēng)格和材質(zhì)的家具產(chǎn)品，豐富自身的產(chǎn)品體系，無形中形成了自己的風(fēng)格，使自己的店面、形象、布局、風(fēng)格等擁有了自身品牌的DNA。

據(jù)一位經(jīng)銷商介紹，現(xiàn)在內(nèi)地一些大中型城市已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)了一些集成性質(zhì)的經(jīng)銷商，而且他們已經(jīng)不僅局限于產(chǎn)品的集成，更集成了眾多設(shè)計師的資源，特別是一些在當(dāng)?shù)赜写硇缘氖覂?nèi)設(shè)計師，這部分設(shè)計師不僅是經(jīng)銷商重要的客戶來源，并且也是他們的合作對象。轉(zhuǎn)變?yōu)榧缮痰慕?jīng)銷商，在初步形成了自己的風(fēng)格定位和品牌知名度后，也在尋求加強(qiáng)服務(wù)能力的途徑，整合設(shè)計資源，為消費(fèi)者提供購買家具之前的設(shè)計服務(wù)也正在成為一種潮流。

另外，一些優(yōu)質(zhì)的集成商已經(jīng)具備了送貨、安裝、簡單維修等自由專業(yè)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)開始注重提升自身的服務(wù)價值了。

結(jié)語：

事實(shí)證明，盡管惡劣的市場環(huán)境給整個產(chǎn)業(yè)造成了巨大的壓力，甚至導(dǎo)致眾多工廠倒閉等一系列負(fù)面現(xiàn)象，但同時，我們也欣喜地看到，更多的企業(yè)開始發(fā)力和崛起，以佛山地區(qū)家具產(chǎn)業(yè)為例，2012年涌現(xiàn)出更多的有識之士，為企業(yè)也為產(chǎn)業(yè)應(yīng)對當(dāng)下的嚴(yán)峻形勢，以及未來可能出現(xiàn)的持續(xù)情況做出更大的努力和應(yīng)對。誠然，冷冽的寒冬給家具行業(yè)帶來的是打擊甚至是摧毀，但同時也讓更多的人開始覺醒，并得到了鍛煉和強(qiáng)化，也讓人們看到了行業(yè)的未來和希望。