在整個家具產業鏈中，群體最大但實力最弱的是經銷商；在近兩年由房地產政策調控引發的家具市場調整中，受到影響最大的也是經銷商。廣東省家具協會秘書長張承志曾表示，今年家具經銷商約30%處于微利狀態，40%保本，30%虧損。而這一數據在很多家具經銷商看來，還較為保守。“我預計40%～50%是虧損的。”一位從事家具銷售多年的經銷商說，“很多人在堅持，一個店鋪經營起來不容易，能堅持就堅持下去吧!”

經銷商的生存環境

今年的“金九銀十”，家具市場并未出現像以前一樣的繁榮景象，這反映出家具經銷商的生存環境沒有任何改善。主要表現為以下幾點：

家具消費市場持續疲軟。“十一”黃金周期間，旅游市場可謂火爆，但家具市場就相形見絀。所有家具經銷商都在節日期間做足了準備，期望能“火”一把，但現實與愿望卻是相去甚遠。

房地產市場風光不再。“十一”期間，有人笑言：房地產市場也放假了。試想：如果房子都賣不出去，還有誰買家具呢?

行業產能過剩。中國家具行業和中國經濟一樣，過去都經歷了一段超高速的增長周期，但隨著這種超高速增長的戛然而止，中國家具行業已經如郎咸平告誡我們的那樣，深陷產能過剩的泥潭。

連鎖家居賣場的擴張步伐未止。目前，雖然在很多城市出現了經銷商撤場、賣場倒閉的現象，但紅星美凱龍、居然之家、歐亞達、月星等全國連鎖巨頭，依然繼續執行他們年初定下的擴張計劃，一些二線賣場也緊跟其后。

經銷商面臨著發展困境

生存環境未見好轉，家具經銷商也就面臨著各種壓力和困境。

一是來自廠家的壓力。現在的家具生產企業，為了最大限度地占領市場，產品系列越做越多，對經銷商的銷量要求越來越高。特別是年底將至，部分廠家為了完成全年目標，對經銷商不斷施壓。于是，不少經銷商通過向銀行貸款來向廠家進貨追求返點，這樣就導致經銷商庫存增加，現金流短缺，利潤減少。

二是自身發展方向迷茫。一般在年末，各經銷商都會制定來年的經營目標與方向。但今年低迷的市場表現，讓廣大經銷商迷失了方向，不知道未來的發展道路該怎么走。此前，家具經銷商都是到各大家具展會看產品，了解產品流行風格與市場發展趨勢，與家具企業洽談合作事宜。但今年的秋季家具展，到場經銷商數量明顯減少，即使來了的，也是觀望者居多。在廣州家具展期間，有一個北方城市的經銷商花了很多精力和財力來觀展，并與多家企業進行了洽談，但離開時一個合作計劃也未落實，因為他不清楚未來應該經營何種產品。

三是營銷手段缺乏創新。現在的家具經銷商，在營銷時大多是盲目跟風，缺乏創新和個性特色。如有的經銷商看到別人的實木家具好賣，就舍棄原來經營的產品而轉向實木家具;有的經銷商看到“爆破營銷”好使，就跟風“爆破”;還有的經銷商聽說“電商營銷”管用，就不作調研地跟進，等等。這導致現在的家具市場，不光產品同質化嚴重，甚至營銷手段也出現雷同，其結果可想而知。

四是店面管理混亂。市場疲軟，經銷商的信心受到打擊，對自己的店面也疏于打理，進而出現管理混亂、形象不良等狀況：導購員在店內摳腳丫子；天花板搖搖欲掉，卻沒有人去修整；吊燈不亮了，沒人去換；產品標價牌放錯位置，沒人去調整過來……這樣就使得其店面在消費者心中的形象大大受損，久而久之，對家具銷售將產生極大的負面影響。

面對以上困境，未來的經營之路該怎么走下去，相信大多數經銷商都已經開始思考。筆者認為，在競爭激烈的家具市場，經銷商的未來取決于其經營思路和行動力，只有那些目標明確、勇于開拓的智者，才會贏得未來的競爭。