全友家具經(jīng)銷商表示，以前雖然被調(diào)侃成“運(yùn)輸隊隊長”，但由于門店面積不大，成本壓力稍小，且全友的產(chǎn)品好賣，銷量大，一年下來，經(jīng)銷商的收入也算可觀。如今隨著門店擴(kuò)大，成本上升，受市場影響產(chǎn)品銷量不見漲，利潤率反而在減少，利潤和門店面積成了反比。

“雙十一”不僅讓電商火了，也讓單日銷售額過億元的全友家具亮了。

據(jù)熟悉全友家具的人士介紹，全友模式可用六個字概括：“擴(kuò)店、擴(kuò)產(chǎn)、促銷”。作為川派家具的三大天王之一，全友家具立足三四線城市，打造出了一條全面布點(diǎn)，開大店、高流通、薄利多銷的家具銷售之路。知情人士透露，這讓全友家具的訂貨額從2008年的30億元猛增至2011年的60億元左右。

知情人士還透露，去年，全友家具引進(jìn)五條全自動化生產(chǎn)線，年產(chǎn)能擴(kuò)充到了200億元。但是，業(yè)內(nèi)人士表示，在市場環(huán)境好的情況下，全友家具的六字經(jīng)營模式能夠快速地將產(chǎn)品鋪出去，并迅速占領(lǐng)市場。但在市場大環(huán)境低迷、消費(fèi)萎縮的情況下，這種薄利多銷的模式就容易暴露短板，經(jīng)銷商將承受巨大的擴(kuò)店及庫存壓力。而這一問題已經(jīng)開始在全友家具的經(jīng)銷商身上出現(xiàn)。

經(jīng)銷商承壓

“川派當(dāng)年與廣州家具在市場上正面交鋒，敗得很慘，所以就往縣級市場上走，并獲得了成功。”某家具品牌的一位區(qū)域經(jīng)理告訴《第一財經(jīng)日報》。

作為較早一批專注發(fā)展三四線市場的家具品牌，全友家具無疑是成功的范本。正如廣州地區(qū)某高端家具品牌大區(qū)經(jīng)理說的那樣，三四線市場的消費(fèi)者，需要一些價格合適、看上去性價比高的家具產(chǎn)品，而全友家具正好符合了這些市場的需求。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，多年以來，全友的經(jīng)銷商基本上走的是薄利多銷的路子，全友家具產(chǎn)品定位中低端，款式簡單，價格適中，靠走量贏市場。全友成了行業(yè)內(nèi)低毛利率、高銷售額的代表品牌。目前，浙江、廣州的家具企業(yè)，也在三四線市場模仿全友家具的模式。

知情人士還透露，受家居行業(yè)低迷的大環(huán)境影響，2012年全友家具的銷售額基本保持2011年的銷售水準(zhǔn)。但是，在市場低迷環(huán)境下，全友家具擴(kuò)大店、促增長的模式，開始顯得有些捉襟見肘。

上述人士表示，在經(jīng)濟(jì)稍顯落后的遼西地區(qū)，全友家具經(jīng)銷商開始出現(xiàn)虧損，即使做得好的經(jīng)銷商也僅能做到收支持平，利潤寥寥無幾，而且每個經(jīng)銷商手里都積壓著上百萬元的庫存。

在行業(yè)內(nèi)，全友經(jīng)銷商還有著“運(yùn)輸隊隊長”的封號，銷量雖大，利潤卻極低。在東北的某些三四線市場，全友經(jīng)銷商的利潤不足10%，遠(yuǎn)低于其他家具品牌。

而全友家具遼西區(qū)域經(jīng)理對記者表示，與往年相比，今年的行情確實(shí)不好，但他所負(fù)責(zé)的遼西區(qū)域市場的經(jīng)銷商，還沒有出現(xiàn)虧損。

有接近全友家具的行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，沒有虧損的說法不太成立，在遼西地區(qū)，全友家具的終端門店平均面積均達(dá)上千平方米。該人士算了一筆賬：以一個 2000平方米的賣場為例，在遼西一年的租金為30萬~40萬元；安裝、售后、導(dǎo)購員費(fèi)用一年最少15萬元；廣告宣傳費(fèi)用每年就算10萬元；工商稅務(wù)、電費(fèi)等雜項開支至少10萬元。一年下來，一個2000平方米的賣場至少需要70萬~80萬元的運(yùn)營成本。而依照今年的行情，業(yè)績差一點(diǎn)的經(jīng)銷商今年肯定會賠錢。而今年做得差的占大多數(shù)，該人士說。

知情人士告訴記者，雖然大部分全友經(jīng)銷商依然選擇跟著公司的節(jié)奏走，不過，也有經(jīng)銷商選擇了斷臂止血，停止進(jìn)新貨，消化庫存。該人士還透露，全友東北地區(qū)某經(jīng)銷商，開業(yè)前三天曾創(chuàng)下過400萬元的銷售額，該經(jīng)銷商銷售的家具產(chǎn)品能夠占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?0%的份額，去年第四季度就積壓了幾百萬元的庫存，之后開始停止上新貨，到如今還在消化庫存。

業(yè)內(nèi)人士表示，全友的成功在于渠道，如今痛點(diǎn)也在渠道。也有家具業(yè)同行對全友家具的做法表示理解，做市場猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。隨著市場競爭的加劇，假如廠商不帶著經(jīng)銷商往前走，不一起成長，后面的日子更加不好過。

擴(kuò)店面積與利潤率背道而馳

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在全友擴(kuò)大店、促增長策略引導(dǎo)下，全友遍布全國各地三四線市場的終端門店面積基本上都達(dá)到了2000平方米，有些地方甚至喊出了向4000平方米看齊的口號。

而知情人士介紹，在全友所有的門店中，經(jīng)濟(jì)效益最好的是2000平方米左右的門店。目前，全友門店達(dá)3000平方米的占70%，在河南等地區(qū)還有面積達(dá)1萬平方米以上的門店。全友門店的店鋪面積基本上是以800-1500-2000-3000-4000平方米的速度在擴(kuò)張。店面數(shù)量比去年減少了，但店面的面積這幾年一直在擴(kuò)大。

雖然全友方面并沒有對經(jīng)銷商采取強(qiáng)制擴(kuò)大門店面積的方式，但是，有全友家具經(jīng)銷商表示，假如經(jīng)銷商三年內(nèi)不擴(kuò)充門店面積，就跟不上公司發(fā)展的節(jié)奏。賣場不擴(kuò)大，不裝修就沒有辦法上全友最新的產(chǎn)品，因?yàn)椋b修風(fēng)格跟新產(chǎn)品風(fēng)格不搭調(diào)。

上述經(jīng)銷商表示，全友出新貨的周期大概是兩年一更新，這樣的裝修投入周期，經(jīng)銷商成本壓力很大，因此，為了跟上全友的步伐，經(jīng)銷商不得不保持三年一裝修的頻率。而全友也會制定鼓勵經(jīng)銷商擴(kuò)大門店的獎勵措施，比如，送部分裝修費(fèi)用等，每個月都會有政策跟激勵政策聯(lián)系在一起。

有家具品牌經(jīng)銷商對記者表示，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢低迷的情況下，擴(kuò)大門店面積、提高拿貨額面臨的風(fēng)險更大。

全友家具經(jīng)銷商表示，以前雖然被調(diào)侃成“運(yùn)輸隊隊長”，但由于門店面積不大，成本壓力稍小，且全友的產(chǎn)品好賣，銷量大，一年下來，經(jīng)銷商的收入也算可觀。如今隨著門店擴(kuò)大，成本上升，受市場影響產(chǎn)品銷量不見漲，利潤率反而在減少，利潤和門店面積成了反比。

雖然與廣州家具相比有一定的價格優(yōu)勢，但與同是內(nèi)陸的其他家具相比，全友在價格上并不占太大優(yōu)勢。比如香河的家具，同樣有幾百元、幾千元價位的產(chǎn)品，擠占了全友的部分市場。

據(jù)某家具品牌東北經(jīng)銷商介紹，近幾年，隨著廣州、浙江等地家具品牌對該地區(qū)的滲透，分散了該區(qū)域消費(fèi)者的購買力。以前每個月最多能賣100多萬元的店鋪，如今每個月的銷售額大概為40萬~50萬元。這對利潤薄、走量取勝的全友來說，無疑是非常不利的。

高庫存壓力

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，家具行業(yè)庫存比較嚴(yán)重的一般集中在板式家具和實(shí)木家具上。全友主要以板式家具為主。其在東北市場上，軟體家具只能占到10%。板式、實(shí)木家具生產(chǎn)周期比較長，涉及到源頭的木材采購和制作流程的難易程度，因此，需要經(jīng)銷商持有一定的庫存，特別是在旺季的時候，才能保證正常的銷售。一般而言，一家1000平方米的門店，保持20萬元左右的庫存為合理范圍。

某行業(yè)資深人士認(rèn)為，全友在推動經(jīng)銷商發(fā)展方面有點(diǎn)用力過度。每年的提貨量基本上保持20%的增長，假如經(jīng)銷商今年提了800萬元的貨，明年的任務(wù)就定到960萬元。

雖然沒有定性要求經(jīng)銷商完成任務(wù)目標(biāo)，但全友會制定一些讓經(jīng)銷商多拿貨的激勵措施。比如，拿一整車貨免運(yùn)費(fèi)，拿夠多少金額的貨物返點(diǎn)或者送廣告費(fèi)等。而廣東家具企業(yè)基本上沒有類似的措施。

全友某區(qū)域經(jīng)理對記者表示，全友的經(jīng)銷商銷售到一定的數(shù)量后，依照總部跟經(jīng)銷商的協(xié)議，會有一些獎勵和返點(diǎn)。而高庫存壓力，目前正成為全友經(jīng)銷商普遍頭疼的事。據(jù)一位全友經(jīng)銷商透露，以前一個月拿40萬元貨物，現(xiàn)在勉強(qiáng)能拿30萬元的貨。

有專家認(rèn)為，過多的庫存不僅會擠占經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，也會消耗經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。一方面，經(jīng)銷商擔(dān)心一旦公司有什么閃失，跟著受損失；另一方面，經(jīng)銷商會逐漸減少訂貨量，將主要精力轉(zhuǎn)為消化庫存上，不利于公司新品的推進(jìn)。

而全友內(nèi)部人士表示，從去年開始，全友也開始做了一些調(diào)整，明年則會采取比較謹(jǐn)慎的發(fā)展方式。很多業(yè)內(nèi)人士也表示，雖然目前全友模式出現(xiàn)了一些問題，但不能否認(rèn)其在三四線市場的有益探索。全友在終端門店的展示、經(jīng)銷商的培訓(xùn)方面均享有很好的口碑和聲譽(yù)，每家門店的陳列都有專門的指導(dǎo)手冊，經(jīng)銷商的培訓(xùn)也基本上能做到一個月一次。

昨日，記者多次聯(lián)系全友家具辦公室，均未能接通電話，全友家具方面也未能對上述情況給予答復(fù)。