上海香伯廷家居設計有限公司總經理 陳寶同——

抓住精準客戶需求

“任何國家層面的政府調控，我認為都是相對的，你看在天貓、淘寶家具類定位中低端消費領域，回顧一下2012年雙十一石破天驚的業績，我們還會覺得市場受到調控影響了嗎？再說高端領域，佳士得拍賣行的拍品價值受到影響了嗎？”陳寶同如是說。據了解，佳士得每年的拍品都在創造新的記錄。綜合國內的消費狀況來看，中國的消費已出現嚴重的兩極分化，奢侈、高端品牌絲毫沒有受到調控的影響，每年仍保持20%-30%的高速增長，因此，宏觀調控是讓市場更走向規范，適者生存，不適者被淘汰。

對于一些投資者來說，近年來的市場環境，以及國際經濟環境疲軟，對于投資處于謹慎態度，而消費熱情則大大的提升，必將帶動高端家具的消費。相比于中低端家具，受國家宏觀政策調控，作為房地產下游產業，家具行業真的感受到“城門失火，殃及池魚”，往年叱咤于中端消費的家具品牌在今年均背負著重大的經營壓力，市場迫使其臨時調整發展戰略，卻落得“上不去、下不來”的兩難境地。這反而也給了高端品牌一個強化品牌定位的好時機，高端家具品牌對品牌定位上必須要準確，同時要完全區別于中低端品牌的營銷策略，抓住高端消費者的

消費心理，不僅僅停留在產品上，更重要的在于包裝和文化上。而如何經營消費市場的智慧是相通的，沒有不同。不同是在我們面對不同層次消費群體的營銷模式的不同。也就是我們定位的消費群體，我們的產品能給他們帶來什么。講的再稍具體一點，低端客戶主要是價格，中端客戶主要是實用、物有所，高端客戶更關注的是物超所值。這就是客戶需求的不同，也就是我們企業在營銷和管理上的不同。

高端市場趨勢，可以這樣理解為主流市場里的有錢人想要什么樣的家庭生活方式，在企業服務高端客戶的過程中，高級定制越來越被市場所認可。當然富人市場（高端領域）也是可以細分的，有在喧鬧繁華都市里＂掠奪＂財富的富人，有在市場幕后“操控”財富的富人，有隱在山林“修煉”人生境界的富人……各種富人領域的細分市場，給予了各高端家具企業捕捉市場定位的機遇，機遇都是平等的，企業定位決定市場的取舍，經得住誘惑才會羸得未來。

對于今天的市場，我認為大家不要過多去探論有多少渠道去推廣，而是集中心思去向渠道的深度去挖掘，把適合自己產品定位和人才定位的渠道做具體，做極致，才會有大收獲大作為，高端層面更需求1+1+1的貼身營銷服務。舉例說，現在很多廠商都知道走設計師渠道，走得成功的不多，凡是搞家裝的設計師全都拉進高端營銷市場來湊數，結果可想而知，但不要去否定方向，而是靜下心來研究落地的工作方法。那找什么樣的設計師呢？一定是高端商業化的設計師，比如，給豪宅設計的邱德光，懂得富人想要什么，懂商業，他就懂游戲規，則直接讓富人們體驗到你的服務給客戶帶來的榮耀、身份、好處。

高端家具制造商對應的是高端消費人群和經銷商，在面對這部分人的時候，我們堅守著企業的管理思想：任何不能給客戶帶來好處的事，我們堅決不做。對于高端的經銷商，僅僅是能否為其提供可以賺錢的產品是遠遠不夠的，賺更多的錢到長久賺錢，再從輕松賺錢上升到體面賺錢這才是我們一直在做事上思考最多的話題。對于高端消費群體而言，也是一樣，他們追求的不僅僅是產品的優勢，更多的是人文的關懷，正如同富人住豪宅，睡覺也是一張床，最重要的是誰也用這張床，富人坐豪車，坐的也是一個座位，最重要的是這輛車給他帶來的身份和當下的價值。

未來，誰能改變人們的生活方式，誰將是未來家居市場的主流趨勢，誰能持續提升自身的產品優勢、準確的定位、快速的反應力，為消費者塑造更多的價值，具體中不失設計之美，誰就能在紅海中從容邁進藍海，實現彎道超車。