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家具賣場VS零售商 難道都“病了”?

   日期:2012-09-21     來源:深圳家具    評論:0    

【診斷處方】

零售商如何“療傷”?

摒棄依附,多渠道戰略

劉毅:例如在當前的市場渠道拓展上,可以堅持多渠 道戰略。包括小區團購、設計師路線,以及電子商務路線。 可以根據品牌自身的定位,選擇合適的渠道發展策略。現在 家具的渠道銷售模式很多,關鍵是要找到適合自己品牌的銷 售模式。

就以團購為例,從目前來看,家具團購還是有效果 的,只要消費者走進商場,幾十個人的團購規模,最后交定 金的能夠達到十幾人,但是如果自己的品牌風格很單一,就 意味著你只能滿足其中一小部分人的需要,那么整場團購下 來,對提升店面業績的效果就不是很明顯。而我通過整合不 同類別的家具產品,并將這些品牌全部放在同一家賣場,就 能夠很方便的展開團購活動,這也是為了適應新的銷售渠道 模式。如果現有100人的團購隊伍,針對不同消費的需求, 其中80%的需求或許都能夠滿足,這就是品牌整合的優勢。

商家必須以市場為導向

涂立兵:目前不少家具經銷商都面臨著經營方面的壓 力,目前國內的主流家具市場,賣場是主流,但是賣場渠道 的形成發展也就十五年左右的時間。因此一碰到大環境變 差,就說要調整,這是不現實的。目前的關鍵問題就是商家 該如何做好下一步的發展。在市場蛋糕不變的情況下,商家 要想保持原有的市場份額,甚至是獲得更多的市場份額,商 家必須以市場為導向,對于過去傳統的渠道銷售模式、營銷推廣活動,在現在的市場環境下,還是要堅持去做;另外,就是要加大渠道的拓展和投入,包括網絡渠道、團購渠道、設計師渠道、社區拓展等等,需要尋求與家具市場相關的一切突破口,決不能守株待兔,要學會走進市場,做好渠道工作,包括對潛在客戶的定位,產品的目標消費群體是誰?同時要和客戶保持溝通,了解顧客對于自己的產品是否滿意,還有什么地方需要調整?

以小區拓展為例,其實在這方面,除了家具賣場會研究之外,我們的經銷商也應該多想想,為什么同樣出去做小區,有的經銷商產品回饋很好,有的一件也沒有賣出去,這可能就要看經銷商的業務水平了,到底有沒有打獵的能力,如何對消費者定位的。

同時,對于家具行業來說,家具是屬于耐用品,所以對于品牌的宣傳和服務顯得尤為重要。現在我們說家具品牌,很多都是在行業內名氣比較大,但是對于消費者來說,對于很多家具品牌了解并不是很深入,因為作為耐用品,很多人都是開始購買家具的時候才會去了解一些家具品牌。因此,我認為如何把產品、把品牌傳遞到消費者那里才是品牌宣傳的關鍵。

多業態,多元化是必由之路

蔣學順:物競天擇,優勝劣汰,落后就要挨打,這是定律。當下,該我們經銷商做的我們沒有做。欲想改變環境先從改變自己開始。首先,自己先做大做強,弱了,就會被人家吃掉,或者成為別人賺錢的工具,更談不上什么主導。經銷商最大的價值應該是為工廠指導方向,引導市場發展,引導消費,創造消費,你是最貼近消費者的,最直接為消費者提供產品,為消費者創造價值,提供更好的產品,滿足社會需求,提供更好的服務。改革開放那么多年,成就的是制造,是市場,經銷商群體固然強大,但是零售商層面無非是開店多了,規模大了一點,但是水準我并沒有看到普遍的成長,甚至有一些落后。

擁有品牌不一定要做工廠。現代商業就是社會分工。自從有了社會分工,經濟學概論開篇講的就是《分工》。工廠就是做好工廠的事情,商人做好商人的事情。可是許多時候,應該零售商做的事工廠代辦了;該是工廠的事情,市場代辦了。

廠商關系其實應該是魚水的關系,只是目前重心有所偏移,我們或者是在尋求一種平衡。

楊亞中:如前面而言,大賣場的單一商業形態決定了其不夠寬泛。一定環境下,大賣場的存在是推動整個行業的發展。就商場層面,第一,城市的好位置地價高;第二,運營費用高,自身不掌握貨源,不掌握產品的定價權,促銷不到位,推廣打水漂。費用的投入,并沒有讓消費者得益,自己也沒有獲利。

第一,未來大賣場應該是賣場式管理,自營店經營,家具賣場需要盡量考慮集約化。因為所有的經營成本都會轉化到消費者頭上,如果消費者不買單,那么最終就是失敗。任何一種商業模式成功與否,就是是否為消費者創造價值。 就我個人觀點,任何一種商業模式都是為消費這創造價值,前面創造,后續無法繼續實現價值的創造,被另一種商業模式取代,這都是有可能的。

任何一種零售模式存在的是否合理性,判定標準一個是其是否創造價值性;二是,國外的模式今天是我們的明天,不是我們崇洋媚外,是因為國外經濟發展,使得一些商業模式走的早一些,值得我們學習與借鑒。比如,學美國的模式。在美國,家具市場無論需求量、區分布,和中國類似。

70、80時代,是產品時代變成促銷時代,和我們時下很相似。當產品制造都可以完成的時候,拼的就是營銷,就是執行、團隊。70年代,是大賣場時代,80年代逐漸推出,大賣場已另一種面貌存在,比如被切割成很多小賣場。還有就是宜家家居用品的整合模式。經銷商做營銷、管理,尋求簡單的商業平臺。

第二,未來,我們可以根據新客戶的需求,我們角色或者就是設計師,進行整體裝修設計,就是進行裝修裝飾、家具配置、家藝陳設等服務,就是整體家裝模式。

第三,泛家居類街邊店。

第四,隨著電子商務的發展,會出現網店一體化。

第五,配合網絡銷售會誕生一些倉儲店模式。有能力整合一定產品掛上獨家商號的零售商應運而生。

第六,為了配合以上模式,為運營而上,分化出一些分銷商。品牌服務商還會存在,以上模式還需要一些服務,或者會成立品牌服務部。有能力做品牌的廠家,會進行分化,實現生產、采購、貼牌多種形式共存,作為品牌概念進行運營。區域會變成其分公司,培訓,門店管理,促銷等支持。還有生活館、類宜家、社區店等多種模式會并存。還有經紀人模式。總之,將是百花齊放的現象。 李俊明:可探索的商業模式有很多,近兩年我們常提的“街邊店、概念店、泛家居、電子商務等模式外,或者隨著社會發展,另有如外貿之需所設的倉儲基地模式,圍繞某一主題所進行的主題館模式等等。

【記者觀點】

家具賣場并未有效降低價格 零售業將回歸其本質

價格虛高、銷售額大增毛利卻大幅縮水,消費者持幣觀望、坐等降價,零售企業對供應商依存度過高并喪失議價能力。 這些是時下家具賣場面臨的主要問題,也是迫切需要解決的。對于家具賣場以及經銷商未來發展,近日,眾業界人士均表示:只有回歸零售業本質,重拾批零差價、自營經營模式,才能在金融風暴后的經濟復蘇期中站穩腳跟。

零售商基本功能喪失

2012年,隨著紅星美凱龍平均單店體量達10萬平方米的家居MALL數量已經達到100家;月星集團“百店戰略”逐步推進之際;居然之家、歐亞達等家具賣場布局全國,全國家具大型零售企業越開越多,零售商資源開始過剩、優質供應商出現稀缺。為吸引有限的客流,價格大戰此起彼伏,過度的價格戰導致家具商家贏利能力逐年下降。

業內人士透露,時下,有的家具賣場為提升形象,甚至“貼錢”引進高端品牌,降低租金,“付三送二”各種招商營銷手段層出不窮。

加大自營比例,提升服務為上策

“現金流管理、庫存控制、毛利率高低是企業應對國際金融危機的關鍵詞。”家具賣場絕大部分零售企業并非自營,這三大關鍵因素恰恰是聯營模式的優勢所在,在獲得好處的同時,零售企業也付出了“沉重”代價。

在各大賣場內,從貨品配送到工作人員不少都來自于供應商,再加上品牌資源稀缺的現狀,商超企業的話語權逐漸喪失以致議價能力薄弱、利潤進一步降低。 對此,業界人士認為,賣場的加速擴張、占據更大的市場份額可以暫時緩解利潤攤薄的現狀,更是加重經銷商/廠家開店成本,以致治標不治本,零售企業應向上游突圍,加大自營比例。 商家應回歸零售本源 對于目前家具零售行業的現狀,中國家商聯楊亞中會長指出,市場在經過長期培育后,做慣“地主”角色的零售企業應回歸零售本源,那么,為行業發展之計,處于行業產業鏈中的每個人,都應奉獻一份力量,因為,若是行業不能健康發展,產業鏈中的每個人都不可能獨善其身。

 
 
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